刘强东当初考上中国人民大学（以下简称“人大”）社会学系，原本想走仕途，没想到所学专业不但就业困难，连找女朋友都会被人瞧不起。他开始“不务正业”：抄信封、倒卖书籍、编软件卖钱、开饭馆。只要能挣钱，他都干。大学毕业两年后，按捺不住创业的冲动，刘强东租下中关村海沙市场3.5平方米的档口开始倒卖刻录机。

    1.出生跑船世家，梦想有一支船队

    江苏省宿迁市因为三个人出名：中国前首富宗庆后、中国准首富刘强东、中国首善陈光标。

    宗庆后1945年出生在宿迁市宿豫区东大街一户邮电局职工家里，1949年随父迁居杭州，后创办“娃哈哈集团”，直至成为中国首富。刘强东1973年3月10日出生在宿豫区来龙镇光明村一个普通农户家里，1998年以12000元创业，历经12年，公司销售规模突破300亿，有希望冲击中国首富位置。陈光标1968年出生在宿迁泗洪县一个普通农民家里，2001年创办黄埔拆迁公司，多年来，高调行善，被媒体称为中国首善。

    来龙镇在宿豫区东北部，历史悠久，文化底蕴深厚。相传，明朝中叶，原是方圆百里的湖泊，名曰“白鹿湖”，湖边垂柳依依，湖面波光粼粼，风光秀丽，景色宜人。一游僧露宿湖边，梦见一条巨龙盘旋湖上，遂就地结庐建庙，取名“来龙庵”，镇名因此而得。

    刘强东老家水比陆地多，祖辈世代行船讨生活。他太爷爷那一代，家里有船队，将扬州的瓷器等贩运到徐州，再将徐州的煤炭等贩运到扬州，通过倒卖商品赚取差价。刘强东祖上家境非常富裕，爷爷从小就跟船队上的私塾先生念书。

    新中国成立后，国家搞公私合营，刘家祖辈的家产、船只都被没收了。“文革”中，刘强东的爷爷被折磨致死，而他父亲刘志成受到牵连，被迫从高中辍学。17岁时，刘志成开始顶替刘强东死去爷爷的工作，每日在运河里跑船，每月工资12元。刘志成、王绍侠结婚后，1973年生下刘强东。后来，刘志成夫妇又给刘强东生了一个妹妹。跑船生活很辛苦，需要常年在外奔波，父母无暇照顾刘强东，只得把他丢给外婆照顾。

    上个世纪70年代初期，中国还处在“文革”的动乱中，刘志成每个月12元的工资要养活全家4口人，日子过得紧巴巴的。在上小学三年级之前，刘强东经常饿肚子，几乎没有吃得饱的时候。

    在他的记忆中，小时候“基本上米饭不可能是天天吃的，一周能吃一两次米饭就非常不错了”，而吃肉就更是不可能了。外婆买回来大肥肉，先炼油，把油放在罐子里，然后把罐子放在碗柜顶上，剩下的肉渣剁碎了吃。要吃猪油时，就把罐子拿下来，用小勺子挖一勺猪油拌在米饭里吃。即便如此，猪油也不是随时都能吃到的，一周能吃一次就不错了。吃猪油拌饭是刘强东小时候最幸福的事了，后来他成为亿万富翁了，仍然觉得儿时的猪油拌饭是最值得怀念的食物。

    当时，玉米、红薯是刘强东一日三餐的主食。早饭，清水煮红薯、玉米馒头；午饭，红薯煎饼、玉米煎饼；晚饭，红薯粥、烤玉米。就连他吃的零食也是烤红薯，过年的时候，吃的还是用红薯熬制的京果（一种南方小点心）。红薯、玉米后来成为刘强东最为厌恶的食物，高中的时候，刘强东见到红薯和玉米就会吐。

    为了改善伙食，刘强东经常带着妹妹去河里抓鱼。他用各种方式抓鱼，比如用鱼叉叉鱼；晚上用手电筒照鱼；他还会用土把小水沟两头堵上，再用盆把水舀干，然后抓鱼；不过最常用的方法还是钓鱼。为了抓鱼，刘强东还练就了一身过硬的游泳技术，号称“浪里白条”，可以双手离水游过一条大河。

    小时候的生活虽然很艰苦，但刘强东的精神世界很快乐。他从小就是村里的孩子王，大家都称呼他“大强”。幼时玩伴说，刘强东经常会坐在一个草垛子上，对着一帮小伙伴发号施令，玩打仗的游戏。

    国家粉碎“四人帮”后，实行改革开放，刘强东突然发现，自己不再挨饿了。1983年，改革之风吹到农村，借助国家开放个体经营的东风，刘志成夫妇购买了一艘9吨的小船，开始操弄起祖辈的老本行。

    颇有生意头脑的刘强东从小就开始盘算如何把跑船的生意做大。“小时候，我就觉得父母的商业模式做不大。那种作坊式的方式，永远只能驾驶一条船，区别不过是把40吨换成80吨，再换成120吨。他们为什么不创办一个船行，来赚租船的费用？那是我小时候的梦想，希望有一天自己能有几百条、上千条船，而且都在海里。我曾经跟父母讲过，但他们听完后笑着说，‘这孩子疯了’。”

    父母不在身边，加上奶奶不识字，刘强东从小便学会了自己做主。1989年，在来龙镇读完初中的刘强东考入宿迁中学。初中毕业的时候，很多成绩好的同学选择考中专或中师，那个时候，中专和中师很吃香，因为毕业后，可以顺利分配到工作。一般农村家庭出生、经济困难，但学习成绩好的学生会选择走这条路。以刘强东的成绩，只要他愿意，完全可以被保送上中专或中师。不过，刘强东早就打定主意，一定要上大学，而且一定要考到北京或上海的大学去，别的城市的学校不考虑。

    1992年7月高考结束，刘强东的成绩完全可以上清华大学物理系，但他在填报志愿时，偏偏填写了人大社会学系。他父母被蒙在鼓里，直到一个月后看到大学录取通知书他们才知道。放弃清华大学物理系，即便是在今天也是让人匪夷所思的事。

    刘强东为什么这么做呢？“我高中时候有一个老师姓齐，他鼓励自己的学生以后都要做官，造福一方百姓，在齐老师的鼓励下，我们理科班的同学最后都报考了文科专业。”在刘强东概念中，人大是“官学堂”，他想当然地认为，考上人大就可以做官了。

    人大作为纯文科大学，它的金融、国民经济学等学科都是显学，以大众的眼光看，刘强东好歹应该选择这些热门专业。他后来解释，学金融、会计这些小专业没意思，学就要学统管这些学科的大专业。“江苏文理兼招的专业中，感觉研究社会的社会学最适宜从政。”

    1992年9月7日，抱着未来做大官的美梦，刘强东兴冲冲地到人大办理入学手续。入学当晚，刘强东的美梦就破碎了。同系师哥告诉他，社会学与从政无关，而且就业状况在人大排倒数第二，仅次于人口系，刘强东顿时感觉“从头凉到脚”。第一学期开课后，社会系的学科设置让刘强东感到索然无味。社会学居然是统计男女比例、年龄结构之类的学问。更让他感到郁闷的是，他同宿舍的兄弟出去追女生的时候，因为专业不好被人鄙视，这让他对所学专业彻底失望了。

    2.课余兼职赚钱，人大第一个有“大哥大”的学生

    专业没前途，走仕途彻底没戏了，刘强东开始操弄起赚钱的事。初中时，刘强东在《中国青年报》上看了很多励志故事，他觉得自己18岁了，已经是一个男人，应该独立挣钱养活自己。

    大一时他帮人抄写3分钱一张的信封，没日没夜地抄，一个月差不多要抄写6万到7万个信封，每天差不多要抄2000个左右，月入一两千。在那个时代，普通工人一个月的工资在300元左右，刘强东两个月兼职赚的钱相当于一个普通工人一年的收入了。

    1993年，刘强东上大二，他开始以二五折的价格到外面批精装书，然后到学生宿舍和各大写字楼去推销。这一年，在太平洋彼岸的美国，引爆互联网浪潮的火种在大学实验室里产生。美国伊利诺伊州伊利诺伊大学的NCSA组织发表了第一个可以显示图片的浏览器，命名为MOSAIC，在当时人气爆棚，大受欢迎。MOSAIC的出现成为点燃后来因特网热潮的火种之一。

    随后，MOSAIC开发的中心人物马克·安德生和Silicon Grapion Corp。

    1994年3月，美国人Jeff Bezos（杰夫·贝索斯）在车库里以30万美元起步，创建了全美第一家网络零售公司——Amazon（亚马逊），16年后，它将在中国遭遇最强劲的对手。

    同年10月，在拥有“世界理工大学之最”称号的MIt（麻省理工学院）计算机科学实验室，蒂姆·伯纳斯·李建立万维网联盟（又称3C理事会）。11月，MOSAIC Communication Corp.改名为Netscape Communication Corp.，中译为网景。万维网联盟和网景的出现，最终引爆了全球Internet（因特网）热潮。

    这一年，刘强东上大三，当选人大学生会副主席。在学习之余，他迷上了计算机编程。那时，程序员属于“稀缺品”，不像现在这么“泛滥”。靠着亲戚的关系，刘强东可以到北京西郊一家单位学习计算机编程。为了抢机位，刘强东需要比别人提前赶到，他把自己90%的时间都花在编程上，对待编程比对女朋友还上心。那个时代，计算机绝对是精贵物件，机房空调24小时运转，地毯一天清扫两次，刘强东在机房里通宵学习，困了就在机房地板上睡觉，次日凌晨6点左右返回学校。

    逐渐掌握了编程技术后，刘强东开始承接社会上的兼职项目。比如某单位要制作一个视频节目，如果拿到电视台去编排，成本非常高，而拿到他这里编排，价钱只有电视台的十分之一，所以刘强东的生意非常好。大学时期，他一共参与了3个编程大项目，赚了20多万元人民币。刘强东自认为“在第一代程序员中还算是比较出色的”。江湖有传闻，直到2008年，北京还有一家不小的饭店用的是他当年编写的收费系统。

    很快，刘强东给自己买了“大哥大”，成为人大最早拥有“大哥大”的学生。他还花两万多元购置了“人大第一台学生机”。据说，当时人大宿舍楼的保险丝不堪电力负荷，电脑开机不到半小时，一定爆断。为了能够使用电脑，刘强东送烟、送酒“收服”了管事的大爷，偷偷给电表换了一根粗的保险丝。

    1995年，22岁的刘强东在校搞兼职赚钱。同年4月，31岁的马云已经敏锐地意识到互联网潜在的商业机会，他创办了国内第一家商业网站——中国黄页。这个时候，国内连一条互联网专线都没有，“瀛海威”也尚未诞生，这一创举使他被国外业界誉为中国的互联网之父。12年后，马云将迎来刘强东的挑战。

    同年9月，Pierre Omidyar（彼埃尔·奥米迪亚）在美国加利福尼亚州圣荷西以Auction place”（世界的网上购物市场）。8年后，eBay将迎来马云的挑战，15年后，将迎来刘强东的挑战。

    大三时，刘强东彻底摒弃了做官的想法，按理说，他当时是班长，又是人大学生会主席，不是没有做官的可能。但当时发生的一件小事，改变了刘强东的人生选择。有一天，刘强东骑自行车出去办事，在停车时，自行车管理员向他收停车费。管理员跟刘强东说，要停车票五毛，不要票两毛。如果刘强东说不要票，管理员就可以把两毛钱揣进自己口袋里了，而不用上交给政府。

    其实，当时在北京停放自行车是不用停车费的，后来，政府为了解决下岗职工的工作问题，就安排了下岗职工收取停车费的工作。刘强东看到了人性的恶劣之处，他认为即便是一个下岗职工，在自己稍微有一点权力的时候，照样会贪污。刘强东认为自己没有改变整个社会风气的可能性。“既然改变不了别人，那我就尝试改变自己，去创业。”

    大四的时候，人大西门附近一个餐厅要转让，刘强东动心了。他用自己及从父母、亲戚处借来的24万元人民币，盘下了这家餐厅，准备甩开膀子大干一场，将之扩张为全国连锁店。那个时候，24万元可是一笔天文数字，刘强东作为一个学生有这样的魄力，令人瞠目结舌。

    不过，这次创业让刘强东血本无归。刘强东那时还是学生，因为还要上课，每周只去店里两次。谁知，接手之前赢利的饭馆，不到半年时间，在他毕业前就赔掉了本钱。

    刘强东当时是以一种“以心换心”的朴素管理思维管理员工的。他接手前，上任老板给店里的服务员每月薪水200元，大厨每月薪水800元；员工都住在地下室，一下雨水就灌进去；员工只能吃两种菜：快要变质的和客人剩下的；原来的老板自己买菜和收钱。刘强东接手后，马上将所有员工的工资都上涨一倍，并将员工宿舍搬到民居院子中，还规定员工每顿饭两荤两素四个菜，绝不吃快变质和客人剩下的，而且买菜和收钱都由员工负责。

    刘强东以为，自己对员工这么好，理应换来员工的卖命报答，但事实恰恰相反。他真心相待的员工二锅头不喝，要喝京酒。采购者则10元/斤的牛肉会报12元/斤，而且为了多贪污，明明饭店只需要10斤，却非买30斤，不惜白白扔掉20斤牛肉，只为要贪那2元/斤的“差价”，而饭店每天实际的营业额是多少，则全由收款人说了算。

    开饭店巨亏，让刘强东遭受了巨大打击，他变得一穷二白了。不过，通过这次打击，他学到了对员工的信任是必要的，但是这种信任一定是建立在完善的管理制度上的。这一用血换来的教训在他将来的创业过程中起到了重要作用。

    3.日企精细化管理作风，刘强东受益良多

    1996年7月，刘强东本科毕业，他进入日资企业——深圳日宝来福磁性健康用品有限公司（以下简称“日宝来福”）工作，先后担任电脑担当、业务担当、物流主管等职。大学毕业，刘强东放弃仕途改为从商，他觉得社会太复杂，很多事情自己一个人改变不了，唯一能做的是改变自己。

    这一年，北京大学社会学系毕业的李国庆在美国通过打桥牌赚到了人生第一桶金——126美元，并认识了在美国华尔街从事金融业的俞渝，之后两个大龄青年在美国喜结连理。

    同一年，32岁的清华大学毕业生张朝阳在MIt媒体实验室主任尼葛洛庞帝教授和MIt斯隆商学院爱德华·罗伯特教授的风险投资支持下创建了爱特信公司（搜狐公司的前身），成为中国第一家用风险投资资金建立的互联网公司。

    刘强东工作的日宝来福是中国大陆传销界的“始祖”，当时传销是一个新商业模式，国家并未查禁。1993年，JAPANLIFE（日本生命国际集团）公司和深圳宝恒集团按7∶3的投资比例成立日宝来福。宝恒集团是一家在深圳证券交易所上市的股份制公司，专注于房地产开发，2005年6月22日被中粮地产收购。日宝来福主要产品就是传销界鼎鼎有名的日宝来福磁性床垫，当时，公司从日本进口生产床垫的原料，然后在深圳宝安一家工厂生产。此时，中国人对传销还几乎一无所知。

    为迅速建立起内地的传销网络，他们盯上了在校大学生。那时候要想加入日宝来福的传销网络，必须用1.5万元人民币买1张实际价值仅3000元人民币的日宝来福床垫。在发财梦的诱惑下，一些大学生甚至借高利贷来参与传销。就这样，日宝来福与其他传销企业一道，掀起了一波又一波的传销狂潮。仅过了1年，其在中国不仅有了分公司，传销商也发展到3万多人。1996年和1997年，传销在国内疯狂发展时，日宝来福月营业额达10亿元人民币。

    日宝来福红火的时候，公司高层人员不仅每个月工资有七八千甚至上万元，而且公司还为他们配备手机和电脑；他们出差每天还有七八百元的补助，而且住五星级酒店。当时，刘强东一个月的工资有4000元，除了每周和同事AA制聚餐外，他尽量存下每一分能省下来的钱。在日宝来福工作期间，刘强东对日本人精细化管理风格感受至深——日本人对于发传单这样的小事都有严格标准，传单发送的误差率不得超过一定的比例。

    1996年底，国家开始打击传销，日宝来福的业绩开始滑坡。当时日宝来福在全国发通知，称不再做传销，将实行“批发商制度”。

    1997年3月，亚马逊在美国纳斯达克（NASDAQ）上市。杰夫·贝索斯确立亚马逊“以客户为导向”的企业文化，这种理念后来深刻地影响着刘强东。同年4月，中国政府对传销下达“通杀令”，刘强东所在的日宝来福传销网络基本上被打垮，原来的31家全国分支机构，关得只剩下10多家。9月，上海发生了影响很大的日宝来福浦东大退货事件，至此，日宝来福传销网络崩溃。

    日宝来福的动荡，使刘强东萌生退意。1997年下半年，刘强东辞去在日宝来福的工作，赋闲在家。这段时间是他比较苦闷的日子，这一年，33岁的李国庆创办当当网的前身——北京科文国略信息技术公司和科文剑桥图书公司；而马云则加入了中国外经贸部，负责开发其官方站点及中国产品网上交易市场。

    4.用12000元创业，第一单赚了450元

    1998年春节过后，刘强东从江苏老家回到北京，他已经下定决心在中关村找一个档口开创自己的事业。“渴望创业的冲动一天比一天强烈，最后不能控制自己。”

    人大离中关村很近，刘强东上学的时候经常跑去晃晃，时间久了开始对那儿有一种情感。有“中国硅谷”之称的北京中关村，是中国草根创业者聚集地，因为从业者普遍素质较低，市场里充斥着宰客频繁、水货泛滥、诚信缺失等问题，这里一度成为“冒险者的天堂”。但这里也是个“流金之地”，刘强东看着那里一拨拨跑来跑去的人们进货、拿货……每天都有发财的传奇故事在这里发生，这样的环境强烈地吸引着刘强东。

    从1998年3月开始，刘强东连续两个月天天光顾中关村，他并不打算买东西，只是留心观察，偶尔也会认真与人聊上几句。经过仔细观察，刘强东终于发现了“中关村秘密”——原来，中关村大部分商户都是在“炒货”。

    这些商户会在自己的柜台上摆满各类It产品，从电脑、鼠标、网线到光盘，应有尽有，每家商户好像都是全品类经营似的。其实不然，柜台上的样品只是为了吸引顾客的注意，其库房里根本没有现货。当顾客被样品吸引，驻足柜台向商户询价的时候，商户会先装模作样与顾客进行砍价。在顾客确定购买意向后，商户就会派人偷偷地到其他柜台去找货，而此时，顾客会认为商户是派人去自己的库房拿货了。

    在这种模式下，商户因为本身没有现货，在临时找货的过程中，并不一定能立刻找到货源，所以需要顾客在柜台前等待很长时间。刘强东估算过，顾客平均等待时长在十几分钟左右，有时甚至要等20分钟。在这个过程中，大约30%～40%的客户会因等待时间过长而流失掉。刘强东仔细研究得出结论，如果能缩短顾客购物时等待的时间，就可以抢到生意。

    6月18日，刘强东打破了三个小猪罐子，数到最后只有12000元，然后他骑着破二八自行车，背着12000元的硬币到中关村海沙市场租下了一个档口，面积3.2平方米。海沙市场是中关村最便宜的档口，租金包税一个月2000元，押一交一。刘强东交完租金，印了一万张宣传单，还买了一台电脑。办完这些事后，他又骑着二八自行车风风火火地来到一家光盘销售商店，用2300元买进了自己开门生意的“第一批货”——一台松下7502刻录机。办完这些事后，刘强东只剩400元。

    当时海沙市场里总共才36个档口，而且只租出了7个。在这个毫无人气的市场里，刘强东在自己和女朋友名字中各取一个字成立了“京东多媒体”公司，卖刻录机、压缩卡（把录像带转成VCD）和光盘。那时，中关村里和京东做相同生意的公司有十几家，年销售额上千万，京东当时还只是中关村的小不点。之后，刘强东以2750元将“第一批货”松下7502刻录机卖了出去，毛利450元。

    因为刘强东的档口在二楼，客户很少上来，刘强东只好用红布做了一条写有“光盘刻录机”的横幅挂在楼下，同时他又印了些传单，自己天天一个人拿着宣传单站在楼下发，连续发了3个月。那个时候，买刻录机的大多是企业客户，个人用户几乎没有。当时，中关村卖这些产品的商户基本都在犄角旮旯里面，没有人会在“大马路”上打大牌子，因此那些有需求的客户在路上看到横幅，就跟着刘强东上楼了。

    后来，刘强东又去批发市场买来20款不同型号的刻录机，开始“炒货”。他派一个小伙子留在海龙市场，保证任何一个柜台要刻录机，都是两分钟之内送到。“两分钟送到”让很多柜台心动。刘强东在海龙市场找了24个柜台，每个柜台放上一款型号刻录机做样品。

    随后，越来越多的店铺开始跟刘强东合作，这时候，他已经不甘心再用和别人一样的价格去批发商那里拿货了。80%的产品都是他卖掉的，批发商不跟他合作没有办法，他的议价能力也越来越强。到了当年年底，一算账，刘强东居然净赚30多万，这在当时可是一笔巨款。

    1998年，刘强东刚创业时就开发了ERP系统，用于内部管理和掌握库存，甚至他的第一个员工的工资、奖金发放都通过这个ERP系统。通过这个ERP系统，刘强东可以掌握每一款产品的详细信息：什么时间入库、采购员是谁、供应商是谁、进价多少、质保期多长、在哪个货架、什么时候收到订单，由谁扫描、谁打包、谁发货、发到哪个分库、哪个快递员发出、客户详细信息等。

    创业初期，刘强东心里承受着巨大的压力。那时，大学生去中关村站柜台是一件很丢人的事情，特别是他的母校还有一定的知名度。一个名牌大学生天天站柜台、卖电脑配件，在当时绝对是自甘堕落的表现。按照社会和家人的预期，摆在他面前的“正经道路”有三条：一个是去政府当官，二是出国，三是选择去外企。

    刘强东不敢告诉家里人自己创业了，倒不是因为虚荣心作怪，而是担心家人不理解。他想只要把事情做好，就不需要向别人解释自己为什么这样做。

    当时，他的女朋友非常看不起他。那时候她在读研究生，有时候下课会跑到柜台上，坐那看着刘强东，半个小时之后突然冒出一句话：难道你一辈子就要这么生活下去吗？偶尔还会说：为什么你不能选择我们一块儿出国呢？第三句话：你为什么不能再考个研呢？很显然，刘强东创业的行为她是无法理解和接受的。

    刘强东当时的女朋友，从爷爷辈开始就是“做官的”，父母也是国家机关公务员，这样的家庭背景，决定了她肯定不会认同刘强东走创业之路。女朋友父母也特别看不上刘强东，认为女儿跟这样没出息的人在一起是不会幸福的。

    刘强东的母亲王绍侠后来知道儿子搞创业时，感到很失落，也很失望，但知子莫若母，王绍侠知道儿子想要的东西一定会努力拼搏争取，也就同意了。

    同学当时也用很异样的眼光看他。现在大学生创业不算什么了，而且早就被社会、家庭和周围的朋友接受了，但是在那时这种行为是很难被接受的。特别作为一个外地人，没有背景、没有资金、没有自己的技术，一切都是从零开始，周围人包括自己的同学们都用异样的眼光看他。但刘强东没有解释，他始终坚持创业，他愿意为此付出一生的努力和心血。