欧洲是欧罗巴洲的简称，“欧罗巴”一词的意思是“日落的地方”或“西方的土地”。欧罗巴，是一块令人向往的土地，风景秀丽，气候宜人，这块土地孕育了高度发达的文明。19世纪的欧洲是一个“需要巨人而又产生了巨人”的时代，这里资本主义制度发展最完善，竞争也最激烈。
资本主义长期发展积累了丰富的经验，已经形成了一套严格的市场准入制度。大企业要想成为真正的大企业，就要先进入欧洲市场的“大熔炉”，接受它的苛刻考验。
华为，一个刚刚崛起的企业，在国际舞台中还找不到它的名字。2001年之前，对于欧洲，华为仍然很陌生，只是走马观花，哪里谈得上做生意？为了敲开欧洲的大门，华为可谓是费尽了九牛二虎之力，尝尽了人间的酸甜苦辣。
法国“诺曼底登陆”
“二战”期间，英美军队从法国诺曼底登陆，集中力量打退了纳粹的进攻，取得了反法西斯战争的胜利。半个世纪后，任正非带着他的“狼团队”在法国登陆，开始了“欧洲历险”的征程。
2001年2月，法国电信运营商LDCOM（也就是后来的NEUF）准备在法国全境建设一个骨干光传输网络。成立时间不久的LDCOM一开始只面向电信运营商做光纤的基础网络批发业务，后来开始面向企业和个人用户。
1996年，美国颁布了《电信改革法案》，首先放开了电信运营市场。短短几年内，欧洲各国也陆续放开了本国的电信市场。随着IP等新技术的冲击，一些老牌的电信运营商负担沉重，不能适应新技术的发展，纷纷陷入了困境。
一些新兴的中小型运营商负担较轻，它们采用先进的技术，对一些细分市场的客户反应快捷，迅速脱颖而出。NEUF就是这样起家的，它制定的计划是：用户每个月只需支付30欧元，就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和传统的电话语音服务“三位一体”的超值服务。
为了建设这个全新的传输网络，NEUF圈定了一个供应商名单。开始并没有华为，因为当时华为还是无名小卒。后来，一家与NEUF颇有渊源的法国本地代理商给NEUF的CEO米歇尔·保兰（Michel Paulin）打电话，竭力推荐华为，希望能够给华为参与竞争的机会。
米歇尔·保兰说：“一开始我们对华为并没有把握。只是由于这家代理商的竭力推荐，我们才同意让这家从来没有听说过的中国公司试一试。”华为也开出了诱人的条件——将以非常优惠的价格为NEUF建设最初的里昂等两个城市的网络并负责运营3个月，然后交给NEUF进行评估。
不到3个月的时间，华为建成了两个城市的网络，这样的速度很适合NEUF的胃口，而评估的结果也非常令人满意。“路遥知马力，日久见人心”。华为逐渐赢得了NEUF在整个法国的光网络传输合同。
“这为我们节约了至少10%的投资。”米歇尔·保兰评论道，“而且我们获得了想要的速度。要知道，几年前所有的市场都是法国电信的，而现在我们已经成了它最大的竞争对手。为什么？无非是我们动作更快一些，更冒险一些；当然，我们的价格也比法国电信便宜一些。”米歇尔·保兰幽默地挤了一下眼睛，“因为我们用的是中国的设备。”
NEUF是一家新兴的运营商，所有的设备和系统都是基于IP的。它们的产品认证不是很烦琐，一般ADSL接入设备的认证只需要四五个月的时间，数据通信产品两三个月就行了。2003年3月初，两家又签订了DDM国家干线传输网合同。现在，华为已经和阿尔卡特、思科等公司一道进入NEUF的六大供应商之列，并且牢牢占据了第一的位置。
“华为要想在等级森严的欧洲做生意，一开始必须找到合适的代理商和合作伙伴，也只有通过代理商才有可能见到运营商。”开拓欧洲市场的华为人王冠珠说，“对于在国内与运营商天天见面的华为来说，这种间接的销售方式非常不习惯。但是，这也是没有办法的办法，在欧洲华为必须学会‘借力打力’。”
最初，华为在法国寻找代理商，首先是与阿尔斯通合作。这家法国系统集成商经常会承揽一些电信的集成项目。作为总承包商，它需要寻找一些性价比较高的设备商进行合作。华为当时找到了一家很有影响力的代理商，通过它与阿尔斯通接触。阿尔斯通正好接了一个非电信核心业务的城域网项目，不过这个项目在捷克。阿尔斯通当时还没有找到价格较合适的设备商，就抱着试试看的想法和华为开展了第一次合作。这次合作结果非常令人满意，华为在法国开始小有名气了。然后，也是通过代理商，华为找到了当时规模尚小的LDCOM，做成了第一笔大生意。
华为法国分公司总经理温群认为法国人与中国人很相像。“法国人就是欧洲的中国人，他们也好美食，也特别讲朋友关系。”如今，温群还取了一个法国名字Patrick，一身法国式的打扮，品尝着法国大餐，结交了一大批法国朋友。
荷兰“破例痛饮”
荷兰地处低泽，风景优美，享有“鲜花之都”的美称。鲜花虽美，但生意却不能像鲜花那样美丽地绽放。
2004年12月8日，在荷兰海牙，华为总裁任正非和荷兰telfort公司CEO佟·安·德·斯戴格共同签署了超过2亿欧元的CDMA合同。华为荷兰公司总经理陈海军几乎抑制不住自己的激动。平日滴酒不沾的任正非在随后两天里，邀请所有在荷兰工作的华为员工聚餐，破例痛饮了一场。
签订这个合同费尽了周折，也让人虚惊了一场。在合同签订之前，telfort的2G设备商爱立信紧急约见telfort公司CEO、CFO等高管人员，并提出强烈的质询。telfort的CEO斯戴格以前是爱立信的高管。但让爱立信始料不及的是，telfort的高管人员突然强硬起来，反唇相讥爱立信为什么以前对telfort不重视。最后，双方不欢而散。
陈海军亲身经历了“荷兰战役”，他可能是华为在欧洲分支机构的“一把手”中唯一持外籍护照的华人。2004年6月，陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人开始与telfort接触。当时，华为在荷兰连办事处也没有。通过交流，？？？海军发现telfort在2000年7月就拿到了3G牌照，然而却一直没有开展3G服务，他顿时觉得发现了宝藏。一个月之后，他就上门和telfort进行了第一次3G业务交流。随后两个月的时间，华为与telfort共同制定了3G商业计划；到了第四个月，华为正式向telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。
telfort迟迟不开通3G业务是有顾忌的。通过深入交流，华为人很快找到了telfort迟迟不敢贸然上3G的症结。
荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务竞争非常激烈，虽然只有1600万人口，但却有5家移动运营商在竞争。其他4家公司：沃达丰、Orange（法国电信下属公司）、t-Mobile（德国电信下属公司）、KPN均为世界级的大公司，它们都有一套提供3G服务的方案。
telfort考虑到自己实力不足，没有雄厚的研发支持，无法开展有针对性的3G应用。而且还有一个问题：荷兰人口密度非常高，人们非常注重环保。要安装新的基站和射频设备必须经过所在建筑物业主的同意，这样一来，需要支付的费用甚至比设备的价值都要高。
针对telfort的顾虑，华为开始对症下药。华为和telfort合作成立了一个移动创新中心，专门研究在荷兰市场适合推出哪些移动服务项目。华为在原来就有的小基站解决方案的基础上提出了分布式基站的解决方案。华为将基站分为两个分离的部分，可以直接安装到运营商原来的机柜中或靠近天线的抱杆或墙面上。这样，telefort有90%以上的站点都可以利用原有的站点，总体拥有成本比常规的方案节省了1/3。
“我们就是看中了华为的这两点。”telfort公司CtO范·德·威尔（Vande iel）对华为的解决方案非常满意。华为全力以赴最终在2004年年底拿下了这个项目。“大家都以为华为在这个项目上是靠低价取胜的，其实不是这样的。我们关键是看中了华为对合同执行的承诺和快速的反应能力。至于价格，我可以实话实说，华为其实不是最低的。”威尔透露。
这个项目最终可能成为全球第一个商用elfort完成了首次hSDPA商用演示。这次演示采用了内置高通芯片的华为hSDPA商用数据卡。通过笔记本电脑点播高清晰度的视频节目，下载速率高，界面画质清晰，就好比是DVD和VCD。“到时候我儿子就可以用它来和全世界的玩家一起玩多媒体游戏了。”威尔笑着说道。
华为和telfort的合作顺利成功，同时华为的各种设备也陆续抵达华为荷兰公司。华为荷兰公司的办公楼位于欧洲足球豪门阿贾克斯队的主场阿雷纳球场旁边，这里也是全球高科技企业聚集之地，旁边的一栋高楼就是telfort公司总部所在地。当集装箱堆满了华为楼下广场的时候，telfort公司的员工也被震惊了，纷纷跑过来打量华为的设备，这让荷兰的华为员工心里感到自豪无比。
2005年6月29日，荷兰皇家电信（KPN）收购telfort，这引起了KPN的主要供应商爱立信的忧虑。此前KPN的3G网络是爱立信负责建设的，整个技术架构用的是老版本。高德纳公司（Gartner）的分析师詹森·查普曼（Jason Chapman）认为，如果此次收购成功，将使得华为有机会向KPN推销自己的全线产品。
在此之前，华为已经赢得了KPN的一个大单。2005年6月7日，华为与KPN签订合同，成为KPN荷兰全国骨干传输网的唯一供应商，这个项目覆盖荷兰全国各大城市。这让陈海军他们着实高兴了一阵子，因为他击败的是阿尔卡特和朗讯这两家“巨头”。
“我们一开始的目标只是进入供应商行列，具体能拿多少份额并没有在意。”陈海军说，“当听说三家之中只有一家胜利者的时候，我们甚至有些担心。”当KPN同时给三家发出要求，让三家把设备运到KPN的实验室进行测试后，华为的设备从中国运到荷兰海牙，竟然比阿尔卡特的设备还先到。最后，华为如愿以偿地独享了这份大餐。
一位华为员工自豪地说：“在荷兰，我们和移动的老大（爱立信）以及固网的老大（阿尔卡特）都干过，结果都赢了。”
英国“海峡苦战”
英国人给人的印象是彬彬有礼的绅士风度，没有法国人的浪漫，也没有德国人的古板，更没有俄罗斯人的忧郁。任正非带着他的团队也光顾了这个绅士的国度。
在这里发生了一个有趣的小插曲。在伦敦西南50英里之外的贝辛斯托克（Basingstoke）小镇上，一位穿着白衬衫、打着领带、一丝不苟的英国看门老人急切地询问华为的员工：“您是从华为来的？能否帮我介绍一下这家公司？我以前从来没有听说过这家中国企业，如今它却要租下我们整整一栋楼！”
在贝辛斯托克小镇上，一栋“凹”字形的三层楼房，一年前建成的，一直空荡荡的。华为租下了这栋6800平方米的大楼的一半面积，而且还要准备拿下剩下的一半。2006年年初，华为在英国的大部分员工将会搬到这里，结束华为欧洲总部、欧洲技术支援和培训中心以及英国分公司分居一隅的历史。一个正式的根据地在经历了5年的奋战之后，应运而生了。
华为英国队伍中唯一不准备搬过来的人马，此时正在伊普斯维奇。他们正在和英国电信（Bt）的技术人员进行紧张的联合实验，以便早日推出“21世纪网络”。这是一个为期5年、总投资额高达100亿英镑的大项目！
然而，华为刚开始接触英国电信时并非一帆风顺，而是遭到了冷遇，英国人根本不相信中国人能制造出高质量的交换机，华为连参加招标的机会都没有。后来，华为人终于知道了英国电信的规矩：要参加投标必须先经过它们的认证，它们招标的对象都是自己掌握的短名单里的成员。
要成为一流的设备商，就要拿下一流的运营商，在全球电信运营商中排名第九的英国电信就是名副其实的“大t”（指全球顶级运营商）。它有严格的市场准入门槛，即使许多西方电信设备巨头也不敢掉以轻心。要成为英国电信供应商，必须通过他们的供应商认证，需要经过严格的程序考核，此认证耗时漫长，覆盖多达12个方面的内容。
为此，华为成立了由董事长孙亚芳为总指挥、常务副总裁费敏总负责的英国电信认证筹备工作小组，涵盖销售、市场、供应链、人力资源、财务等诸多部门，开始进入“紧急备考”状态。
2003年11月，英国电信采购认证团来到华为，对华为进行了为期4天的严格“体检”。这次考核，技术不是首要考虑的，管理体系、质量控制体系、环境体系等才是最重要的，要保障华为对客户交付的产品的可预测性和可复制性。英国电信的考核还包括对华为合作伙伴的运营和信用的考核，对华为的供应商的资信审核，甚至还包括对华为的人权（诸如华为给员工提供的食堂、宿舍等生活条件等）状况的考核。在国际一流水准的专家们面前，华为很多漏洞暴露无遗。
英国电信的专家问道：“在座的哪位能告诉我，从端到端全流程的角度看，影响华为高质量地将产品和服务交付给客户的排在最前面的5个需要解决的问题是什么？”在场的所有华为专家都目瞪口呆了。
英国电信的专家在考察华为的ISC的时候，提出了一个问题：“华为如何保证产品的及时交付？”回答是：“我们有非常严格的产品出货率指标进行考核。”专家很不客气地指出，对于客户来说，关心的是你的及时到货率。
专家进一步指出：华为还没有针对英国电信明确的商业计划，除市场人员外，其他部门的员工还不清楚英国电信对供应商的基本要求，也就不可能为英国电信提供具有针对性的支持和服务。
还有一些小插曲更是让华为感到尴尬。在英国电信专家视察的过程中，生产现场的一位开发人员没有采用任何静电防护措施，就肆无忌惮地从正在调试的机架上硬邦邦地拔出一块电路板，揣在腋下扬长而去；从没料到会出问题的厂房中，偏偏有一摊不知道从哪里来的水迹……
经过4天的考察，英国电信专家分十几个单元给华为打了分，每一个单元满分7分。除了在基础设施上得到了6分以外，其他硬件指标也得到了较高的分数，但是在业务的整体交付能力等软性指标上却严重不及格。这让任正非深刻领会到，企业组织的可复制能力与可预测性、体现在一系列流程和内外环境中的模式化力量，已经成为现代规模管理的基础，华为必须跨越这个门槛。
在离开华为之前，英国电信专家留下了一句意味深长的话：“希望华为能成为进步最快的公司。”这句包含着绅士风度的批评，极大地刺激了华为人。
华为决心走向国际化，就必须得到“大t”的认可。华为花了两年多的时间，耗费了数以亿计的资金学习“大t”。经过艰难的学习，华为进入了英国电信“21世纪网络”确定的“八家短名单”。
崔俊海是华为欧洲投标部的主管。他1998年加入华为，1999年进入国际投标部。几年来在全球各地一共投了多少个标，连他自己也记不清楚了。“但是英国电信这个标今后是怎么也不会忘记的。”他这样说道。
2004年6月，英国电信的“21世纪网络”第一次发标。数百家大大小小的供应商参加了投标，那场景如同一场盛？？。作为上任后的第一个项目，崔俊海最近一年与英国电信算是老朋友了，光报价就来来回回做了五六轮。
经过艰苦的努力，华为凭借自身的实力，终于在2005年4月拿到了英国电信交来的“金钥匙”，正式入选“21世纪网络”的优先供应商名单。2005年12月23日，华为与英国电信签署正式供货合同，“豪门俱乐部”的大门向华为敞开了。
一位华为高层说：“这已经不仅仅是为了英国电信。而是为了真正接近世界级电信设备商的管理水平。今后都是硬碰硬的较量，取巧不得。所以华为被认证的过程其实比认证的最终结果对我们更有意义。”
进入英国电信的短名单带来的不仅仅是未来在英国电信身上的收益，很多连带的效益在拿到“豪门俱乐部”入场券的时候就已经产生了。2005年11月21日，固网老大沃达丰给华为送来了“丰盛的午餐”。
得到英国电信和沃达丰这样的“大t”的认同，意味着华为已经拿到了进入欧洲主流市场的通行证。它是华为向世界级企业迈进的关键一步，为华为跻身于世界“巨无霸”的行列准备了条件。
风雨之后见彩虹
2001年之前，对于欧洲，华为仅仅处于熟悉的阶段，还谈不上做生意。近似走马观花的“逛”，最大的收获不是卖出了多少设备，而是不断地摸索，让华为对欧洲市场有了总体的概念，对每个国家的特点有了新的认识。
“不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。”经过一番拼搏，华为在欧洲已经小有名气。
华为已经打开了西欧市场。在英国，英国电信采用华为提供的解决方案搭建VoIP长途商用网，英国Fibernet采用华为设备建设覆盖全英国的MPLS骨干环；在法国，华为与LDCOM公司合作建设DDM国家干线传输网，覆盖了巴黎、里昂等所有法国重要城市；在德国，严谨的德国人选择了华为设备建设骨干网络；在葡萄牙，专业无线运营商INQUAM公司选择华为作为其战略合作伙伴，为葡萄牙CDMA全国网提供基站子系统设备……
东欧市场，华为已经成为最主要的电信设备供应商，每年都有数亿美元的销售额。华为中标俄罗斯最大的电信运营商Rostelecom DDM的第一条国家级干线项目，全长3797千米；为俄罗斯主要移动运营商CCB承建商用网，为白俄罗斯BelCel承建CDMA国家网……
在友善的法国，依靠代理商和新兴运营商登陆；在鲜花的国度荷兰，战胜行业巨头；在最保守的英国获得认可……经过5年的摸爬滚打，华为终于在欧洲立足了。