2009年6月19日，9点。南京某集团公司副总办公室。

    之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶，喝水，吃早餐等等。这样9点去和客户谈的时候一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。。

    我一进门就客户的张副总说：张总你好，早啊。

    张总对我笑了笑没说话。

    我走到他身边，给他发了一根烟。

    我对张总说：这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？

    张总说：你报的是总价还是单价啊？

    我说：是总价啊。

    张总说：投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。

    我看张总不愿意告诉我原因我就去找曹总。

    其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而张总的关系还不到位，算是不错的，但是距离他力挺我还有距离。

    为什么先去找张总？

    做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没关系的感觉和印象。

    这就是我去找曹总，而却先去找张总的原因。

    我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。

    等他办完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。

    我说：曹总这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？

    曹总说：你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真更加细腻的去看你的投标文件！

    我说：这是应该的啊。

    曹总说：狗屁，那你怎么报设备型号数量少报一半呢？

    “啊,不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级错误！”，我辩解道。

    “那你报的设备是多少台啊？”，曹总说。

    “8台”。我说。

    曹总没说话，在他的手提电脑把招标公司网站打开，点到招标变更通知里。

    说，你自己看。

    我一看，干，招标公司在变更通知里把8台设备调整到12台。

    曹总说：看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的原因！。

    我的脸一下子红了，不好意思的对曹总说：献丑了献丑了，这样丢人的事情我10多年销售生涯里还没犯过呢！

    曹总一下子笑了：你也知道丢人啊！

    靠，再不好意思在曹总办公室里混下去。于是就出来了。

    一个人走在他们厂里的林荫道里不禁十分懊恼。这煮熟的鸭子居然飞跑了。怪自己没去第一时间浏览招标公司的官方网站。干。亏大了！

    我在18日那天投了4个包，是2个业主，曹总他们这我投了3个，中了2个，失败1个。

    其实我和曹总认识才2个多礼拜。

    曹总的单位是老婆公司一直想攻克的业务单位，但是老婆去了2趟，感觉和客户她不知道该说什么，感觉没什么话题，就懒的去了。

    老婆命令我去搞定这个客户。老婆也给我留了这个单位的一些联系人。但我没要。眼光不一样。老婆认为重要的人，我反而认为不是重要的。

    就这样我去了曹总这家单位。我进单位后就直接问管设备的老总在那个办公室。我问的是个漂亮的女孩。

    那女孩不知道我有什么背景。就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。

    我去了张总的办公室。

    一阵寒暄，把资料和产品说明书递给张总。张总表示资料先放在这，有需要的时候再联系。

    从张总办公室里走出来，我想，反正已经来了，索性把张总的上级也去拜访下吧。于是我敲开了张总隔壁的办公室。就是曹总的办公室。

    曹总见我也很客气。因为敢去找对方老总的销售人很少。（我拿的名片是老婆公司的名片，上面印的职位是业务经理---就是业务员啦！）。

    曹总把他的电脑打开，找出相关设备型号给我看，向我咨询一些产品的情况。

    我都回答了。又聊了一会，看其他人又有来找曹总的，我就告辞了。

    第二天晚上5点多钟，估摸曹总要下班了，我打电话给曹总邀他晚上一起吃饭。

    曹总说：心意领了，但他现在在上海出差呢。

    我马上让司机开车送我去上海。

    终于在夜里10点的时候，我和曹总见面了。

    我带曹总去一家澡堂子。。曹总酒喝多了，洗澡是个很好的醒酒方法。

    洗好澡，在包间里闲聊。

    躺在床上，我对曹总说：那天你打开电脑，我看你们这次要招的设备很多啊。

    曹总说：是啊，有26个包段呢。

    我：有几个包，我公司也可以。

    曹总：可以做的就去投啊。但技术要做好，价格也要做到位。

    我说：当然。但是我粗略看你的电脑里的标书里，条件限制很厉害啊！

    曹总说：今年4月，我们单位的领导都升级了，自己开了工厂。管理层都被挖走了，我们就咸鱼翻身上了这个岗位。张总也是和一起被提拔起来。以前我们都没负责过采购，我们不想和老的供应商发生业务来往。所以故意在将来发布的招标文件上把条件设置苛刻，实际上就是不让老的业务往来供应商参与!

    我说：厉害啊。

    曹总说：你们投标一般有什么招数使你们确保中标吗？

    我说：很复杂。各种情况都有，不过一般你要在评标现场，说2句你想让中标的企业的好话，一般就会给评委专家有点影响的。

    曹总说：那我可不敢说。。专家评委不买我帐的。

    我嘿嘿一笑，说，你找其他人说啊。这样的话哪能让领导你亲自你说啊。在标书答疑的时候我也可以说啊！

    走的时候，我拿出1万元给澡堂总台，说某某号的先生出来结账的时候你别收他钱，收我这钱。有余额的话把余额给那某某先生带走。

    我给曹总发了短信说：领导，身体是革命的本钱，好好休息。我放1万元在总台预结账。我去闵行区找我的情人了，几年没见面。再不去情人要和我分手啦。

    过了2天，曹总单位面对社会公开招标26个包的设备。

    我买了其中的3个包。

    我没参与制作标书，标书以老婆公司名义购买的，标书老婆在制作。

    老婆问我有几层中标把握。我说5层是有的。

    老婆又充满了憧憬，开始了幻想，假如这3个标都中，我们又可以在南京买套房子了。

    我说：买那么多房子干嘛啊！累不累啊！

    老婆鄙视了我一下，你懂什么啊，将来我还会再要个小孩的，这是给将来的儿子置办家产。对了，我们什么时候再要个小孩？我要在小孩哺乳后去隆胸。母乳喂养后，女人胸会变小的。

    我得去隆胸！！！

    我头又大了。话不投机，我去上网下象棋去了。

    投标的结果没想到是投4标，中3丢1.

    没想到认为有把握的曹总的单位标丢了一个，而且是低级错误。

    不过最终总的结局还算满意，毕竟2个礼拜时间接触，就拿的哦啊2个标段。给客户给自己也创造了可观的价值和收入。。

    最重要的是，帮老婆公司搞定曹总所在的这个单位。这个单位保守估计每年也能从设备供应中混个二，三十万。

    另去投的另一集团公司的标，开4个标的当天，其实我在这个开标现场。。这个标投的是惊心动魄！

    原因是在开标现场，发现去参与投标的5家，我是一家，其中有个人自己拿3个品牌去投标。实际是围标或者圈标。

    这是别人关系作到位的体现。

    这一战，打的天昏地暗！不过，最终我笑在最后。

    营销教育：无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后！现在社会竞争那么激烈，你一旦犯错，就差不多意味着要被竞争者挤下去了。

    反面教训：做对事，不一定成功。但做错事情，往往意味着失败！