第二章采访出镜的机会

    案例：

    A公司是一家外资主导的医疗用品集团，产品以家用医疗健康器械为主，其中华东销售大区是A公司市场开拓的重点。

    但在最近一年多的时间里，华东销售大区内斗不断，业务增长缓慢，所以集团派遣张宇担任大区副总，以期能稳定局面，振兴市场。

    王小峰现在是华东大区小东区一组的办公室主任，虽然担着副主管的职务，可本质上还是业务系统的一分子。

    虽然同为业务员，可王小峰却与他人不同。别人关心的是自己能做多少业绩，能赚多少佣金。而王小峰看到的是有很多老人买不起治疗仪，这些躺在福利院中的老人一身是病，也没有家人照顾，更别提拿出一大笔钱来购买康健设备了。

    逐渐的，王小峰有了个理想，那就是去帮助福利院的孤苦老人，让他们人人都能用上康健器械。

    想要实现这个理想，靠自己显然不现实，于是王小峰就想到了公司，他怎么说也是个副主管，可以直接提交营销方案，再说了，这对公司的名声也有好处。

    奋战了大半个月，王小峰走访几十个福利老人院，结合现实情况，写出了个基于慈善和品牌推广的营销方案，名为金阳计划。

    主要内容是，自计划实施日起，华东大区总销售额的5%做为慈善用途，回购公司的康健器械，配送到各个福利老人院。而这个5%的慈善款，可以由公司承担3%，由业务员承担2%，双方分担。

    在王小峰看来，公司以这么少的支出，可以换来慈善企业的名号，是有百利而无一害。而业务员的收入虽然下降一些，却可以帮助那么多用不起器械的老人，也是件美事。

    所以王小峰将金阳计划做为重点方案推销出去，在分公司例会上讲了好几次，可每次都被当众驳回，甚至还被分公司小西区经理嘲讽他是傻瓜书呆子。

    王小峰有种不撞南墙不回头的劲儿，他发觉此路不通后，就转了个方向。将报告私下转交华东大区副总经理张宇。

    张宇是总公司新派驻的高管，他最高做过A公司大中国区销售总监，后来在公司斗争中失败，这才下放到分公司。

    张宇这个人外表和善，内心火热，与王小峰有过不错的交往，也深得下属信任，所以王小峰希望张宇能推动慈善计划。

    果不其然，方案转交后，张宇不声不响地在背后推动。他并没有像王小峰那样递呈给分公司讨论，这显然是行不通的，张宇直接将金阳计划递送总公司，交到负责推广的市场部手中。

    这一招确实行得通，市场部对于不用自己花钱，又能出宣传效果的计划当然卖力支持，很快就提交到总裁级会议上，金阳方案受到一致好评，并决定从华东销售大区小东区试行一个月，如果运行得好，则推行到全国区域。

    总公司的决议下来，华东大区总经理鲜于也不能说什么，只好命令小东区从即日起执行金阳计划。

    小东区的管事人，恰好都是和王小峰同批进入公司的。小东区经理冯晖是典型的凤凰男，出生农村，一路优等生，名牌大学毕业，通过奋斗和殊死斗争，目前已经是最年轻的经理。而小东区一部主管林丛则是高干子弟，家世背景很不错，但林丛并不依靠家里，自己选择在销售系统中打拼，听说A公司董事局中还有他的关系。

    冯晖和林丛都是王小峰的上司，他们对金阳计划不支持也不反对，决议下来后，就老老实实地执行起来，任凭下面业务员有多少怨言，也强硬推行。

    公司市场部最喜欢这类计划，既不需要营销费用，又能出很好的效果，所以在媒体上大力推广，金阳计划实施不到一周，就引发满城媒体的追访。

    按说这种出风头的时候，大区总经理应该第一个上，可鲜于却一把推给了小东区经理冯晖，而冯晖把出镜机会给林丛，林丛也不含糊，转身就给了王小峰。

    于是王小峰做为金阳计划的缔造者，每天都接受媒体采访，简直就成了代言人，一时间风头出尽。

    一个月试行结束，王小峰的媒体报道也告一段落，他准备写报告，提请总公司将金阳计划铺开，可一翻本月的销售数据，王小峰却彻底傻眼了。

    当月小东区的销售额居然只有往常的三成，也就是说，金阳计划不仅没有起到推广作用，反而产生巨大副作用。

    这个结果让王小峰万分意外，在他的想象中，这应该是个几方多赢的方案，只需执行得好，不仅公司能出名，而且孤寡老人们也可以享受好处，业务员虽然短时间拿得少，可公司品牌价值高了后，销售业绩肯定会提升的。

    但从目前试行的结果看来，绝不是受挫那么简单，金阳计划简直就是个巨大的灾难。

    小东区业绩下挫七成，相当于整个华东大区业绩下挫五成，更是总公司业绩下挫两成，这个数字不算还好，一算可真是不得了。大中国区销售系统坐不住了，派副总监周国华下来调查。

    鲜于、张宇、冯晖、林丛和王小峰五人，各自递交了一份述职报告。据说，除了张宇和王小峰自己外，其他人的矛头都一致对准金阳计划，鲜于和林丛更是指名道姓，把责任归咎到王小峰的身上。

    用大区总经理鲜于的话说，王小峰是一计乱公司，应该予以惩戒。

    大家矛头一致，最后的结果就很明显了。

    金阳计划立刻停止实施，王小峰罚扣一个月的薪水，收警告信，并要写检讨报告。

    计划停止后，华东大区一切恢复正常，该干嘛的都干嘛去了，只有王小峰郁闷不已。他心中愤懑不平，觉得自己为公司考虑，为孤寡老人考虑，怎么就落得如此下场，难不成以后都不许人做好事了么？

    这天，副总张宇在休息室看到王小峰郁郁寡欢地调咖啡，有意点拨几句，就把他叫进办公室。

    王小峰一坐下，就打开了话匣子：张副总，你说金阳计划对大家都有好处，为什么结果会这么差？

    张宇笑笑：你这个方案一拿出来，就能看到今天的结果，所以在分公司通不过，我是觉得你一片好心，才给推到总公司去的。

    王小峰不解：这是为什么？

    张宇说：你想要关心老人，这当然是好的，可你要明白，关心老人是你的人生理想，而不是职场目标，这种事情应该放到平时生活里，而不是职场里。

    王小峰奇怪道：怎么说？

    张宇缓缓地说：公司是赚钱做生意的地方，而公司花钱请你就是为了赚钱，你现在做的是什么事呢？你花着A公司的钱，做着慈善的事情，你说会有好结果么？想要利用别人来实现自己的理想，这不是不行，但需要实力和地位，你不过是小小的副主管，有什么资格绑架整个公司为你服务？

    王小峰呆了一下，他得承认张宇的话很有道理，可心里还是不服输：但公司还是试行方案了呀，为什么会失败呢？

    张宇说：所有的理想都需要现实的地位、实力来支撑，你没有能力做这件事，就算被你推动了又怎么样，你以为整个事情真是这么简单么？我告诉你，里面还另有文章。

    王小峰感觉心中一跳：这怎么回事？

    你的方案里，损失最大的不是公司，而是小东区的业务员。他们的提成点本来就不多，又被你扣下两个点，这还了得，他们的损失该有多大。这些业务员就是为赚钱来上班的，就因为你一个方案，让他们少赚那么多，怎么肯放过你。张宇淡淡一笑，虽然总公司压下来，小东区被迫试行，可正所谓上有政策下有对策，业务员和主管林丛联合起来，把这个月的业务单子压后到下个月，让这个月的业绩看上去狂跌七成，就可以把责任归咎到你身上了。

    王小峰如梦初醒：我说怎么跌得这么惨呢，原来是这些人在捣鬼。他们把新单子全押到下个月，而这个月的都是老客户的销售，他们这是故意给我难堪啊！

    张宇摇摇头：这个事情，下面知道，上面也未必不知道，只是大家心知肚明，给金阳计划的结束一个借口而已。

    王小峰愤愤不平：难不成所有人都得这么市侩，好心就真的没法活么？

    张宇语重心长：你想要有天大的好心，就得有天大的实力。如果上帝没有造物主的本事，也不能令这么多人信仰他。这个世界就是这样，你一文不名的时候，什么理想都实现不了，只有你自己到了一定地位，才能让别人听你的。

    王小峰沉吟不语，心里就像是煮开了的粥似的翻滚。在做金阳计划方案时，王小峰只考虑到对谁有好处，确实没有考虑到损害了谁的利益。这个方案让公司利润率下跌，也让业务员收入减少，如果推行到全国，显然是一个对老人们有好处，但对公司是全输的计划，如今在小东区受到抵制，又获得公司高层默认取消，显然已经是个不错的结果了。

    王小峰的理想固然远大美好，可不切实际又有什么用呢？

    职场中真正起作用的法则，绝对不是令生活更美好的愿望，而是能满足各个方面的利益，谁触犯了利益法则，谁就必定失败。

    疑问：为什么冯晖、林丛等人把采访出镜的机会让给王小峰？

    陆琪解答：因为冯晖和林丛两人从开始就知道金阳计划不可能成功，最后必定需要有人承担责任，所以把出镜机会让给王小峰，等于是让王小峰站在前台。今天你出尽风头，明天就要承担责任，这就是中国权力场的潜规则。