2007年6月23日 星期六 晴

    现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。

    但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？

    我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。

    大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。

    这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。

    经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息跟进。

    前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。

    我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。

    后者就是上门推销，由我负责。

    每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。

    另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。

    我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”

    或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。

    2007年7月16日 星期一 晴

    上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。

    我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能获得纯利一万两千多元。

    我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。

    市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。

    但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。

    基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。

    我知道这是一个系统工作，非一朝一夕之事，所以也不断地叮嘱弟弟和小玉，使他们更有耐心和信心。