作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心地去使用它。

    销售就是为了说服

    汤姆·霍普金斯在接受一家报社记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给因纽特人。

    于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。

    汤姆：“您好！我叫汤姆？霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”

    因纽特人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”

    汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”

    因纽特人：“很简单，因为这里遍地都是。”

    汤姆：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

    因纽特人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”

    汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”

    因纽特人：“我宁愿不去想它。”

    汤姆：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”

    因纽特人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”

    汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”

    因纽特人：“煮沸吧，我想。”

    汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

    因纽特人：“水。”

    汤姆：“这样您是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道您的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

    汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的推销大师”之一，接受过他训练的学生在全球超过1000万人。

    汤姆·霍普金斯在刚踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。

    推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是：向任何人推销任何一样产品，即说服你的每一个顾客购买任何一样产品。

    学会与人套近乎

    说客套话的目的无非是为了与客户套近乎，套近乎是交际中与陌生人沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。

    外交史上有一则通过套近乎而达成谈判目的的逸事。

    一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及政府的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

    议员：“阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。”

    纳赛尔：“唔……”

    议员：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来西亚之虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”

    纳赛尔（十分兴奋）：“呵，我写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”

    议员：“对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。”

    纳赛尔（大喜）：“阁下说得真好，真希望你每年都可以来一次。”

    此时，日本议员顺势将谈话转入正题，开始谈两国之间的关系与贸易，并愉快地合影留念。

    日本议员的套近乎策略产生了奇效。

    在谈话的一开始，日本议员就把总统称作上校，挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又怎能从上校到总统呢？接下来，日本议员又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本议员的话收到了预想的奇效。日本议员先后几处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本人套近乎的功夫不浅。

    这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得结实，套得牢靠。

    事实上，外交与销售有很多共同之处，它们都有一个很重要的特点，那就是：首先要让对方接受自己，然后在彼此之间建立一种好的关系。对销售人员来说，与顾客的关系拉进了，才能更加详细地介绍自己的商品来吸引顾客，顾客的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能快速拉进与顾客的关系，谁就拥有更多的商机。

    以下是优秀的销售人员常用的几种套近乎的技巧：

    为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。好的开始是成功的一半。大部分顾客在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员走路还是准备继续谈下去。

    专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。

    开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使顾客了解自己的利益所在，是吸引顾客注意力的一个有效的思路。

    提问是引起顾客注意的常用手段。在销售访问中，提问的目的只有一个，那就是——了解顾客的需要。“你需要什么？”这种直接的问法恐怕顾客自己也不知道需要什么。

    销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以引起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位优秀的销售人员对提问是非常慎重的。通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使顾客作出反应。

    一位卖皮鞋的售货员，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤。”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时售货员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”

    一位远道而来的推销商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客会很自然地回答：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下集中到客商以下要讲的话题。

    在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者请他们介绍一些朋友认识，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

    从客户的立场出发

    很多销售人员几乎都有一个通病，即在好不容易见到客户后，就急不可耐地向他们推销自己的产品，迫不及待地想成交，生怕眼前的生意飞走了。殊不知，你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢？其实，你不妨换个思路，多为对方做一些考虑，站在客户的立场上说一些他们爱听的话，或许就能收到意想不到的效果。

    有一个餐厅生意很好，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把3位经理找了过来。

    老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”

    第一位经理想了想，答道：“先有鸡。”

    老板接着问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”

    第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

    老板又问第三位经理：“先有鸡还是先有蛋？”

    第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

    老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。

    顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。

    积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。

    有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给因纽特人的推销员不是一个好的推销员。因为这个因纽特人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在，有许多推销员，都有这种想法，即把自己手中的产品卖出去，而不管顾客买了有没有用，以及能不能发挥出产品的性能。

    一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。于是，本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个推销员少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。

    为什么有的推销员总与成功有缘，而有些推销员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们更能把握客户的心理，能够很好地抓住他们的想法，再去进行具体的、行之有效的说服工作。

    销售语言要有针对性

    销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在推销过程中有的放矢、对症下药。由于每一次推销都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的推销语言风格，这样才能最大限度地发挥销售语言的作用。

    不同的顾客，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服顾客。不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。

    不同的推销目标、不同的推销内容，导致推销对象的不同，这就要求销售人员的推销语言要能够很好地反映这些差异。销售没有固定的技巧，也没有一定成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的推销员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。

    比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。

    在现实中，碰上傲慢可憎的人，有的推销员会掉头就跑，也有的推销员知难而上，去征服对手。其实，不管是可亲的还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，前文提到过的原一平先生设计了一套特别的怪招。

    有一天，原一平访问某公司总经理。

    他拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。

    这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。

    原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”

    “好的，请等一下。”

    接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。

    就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。

    忽然，原一平大声地说：“总经理，您好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”

    总经理转身愣住了。

    “你说什么？”

    “我告辞了，再见。”

    总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：

    “是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”

    走出总经理室，原一平早已急出一身汗。

    过了一天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。

    “嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

    “啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”

    “请坐，不要客气。”

    ……

    由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。

    遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。由此可见，推销员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，反之，则事倍功半。

    销售语言要幽默风趣

    心理专家的研究结果显示：人在倾听时的注意力每隔5~7分钟就会有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来转移他们的注意力。同样，在销售人员向客户推销商品的时候，他们也会出现疲劳状态，那么销售人员该如何去刺激他们呢？最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的言辞，这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮助的。

    而且即使在正常情况下与顾客沟通，幽默风趣的语言也能很轻松地赢得对方的好感，并能促成交易的达成。当然推销员的幽默不应该是单纯的为幽默而幽默，所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢，以有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣为准。

    有一位大学生平时说话很诙谐幽默。他在兼职做推销员时，有一次去一家报社进行推销，开始他并没有说明自己的真正来意。

    “你们需要一名富有才华的编辑吗？”

    “不要！”

    “记者呢？”

    “也不需要！”

    “印刷厂如有缺额也行！”

    “不，我们现在什么空缺岗位也没有！”

    “哦！那你们一定需要这个东西了！”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人！”

    对方也因为他的幽默言辞而轻松一笑，如此轻而易举地，在轻松愉快中促成了交易。

    通常来讲，那些具有幽默感的推销员，在日常工作中都会有比较好的人缘，他们比较容易赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的推销员，会在很大程度上影响与客户的沟通，同时也不易于在客户心中留下深刻的印象。

    如果一个优秀的销售人员同时又是一个善于制造幽默的高手的话，那么他的销售事业也必将因此而如虎添翼。那么，如何才能更好地去掌握那些幽默的语言与技巧呢？

    在与客户沟通的过程中，难免会出现尴尬的情况。这时，如果用自嘲来缓解窘境，不仅能够很容易找到后退的台阶，而且还会产生幽默的效果。而且就凭着这份气度和勇气，客户也不会让你一人独自“幽默”，而一般会陪你笑上几声。

    在一些销售场合，正话反说，有时候会收到出其不意的良好效果。比如，某售货员在销售电扇，客户一直在挑三拣四，口里不停地唠叨。售货员就可以顺着客户的意思说：“这电扇确实有点毛病，花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算！”客户一听，反而不好再说什么了，有不满意的话也觉得没必要说出口了。接着，售货员乘机用富有同情心的语调说：“电扇的价格比较便宜，它比空调要省电多了。”多采用这种轻松的语言，客户更容易接受。

    一般客户通常都会顺着“常理”去思考，但是，如果把结果转移在一个“意想不到”的焦点上，就会使他们产生“有趣”的感觉，让客户在会心一笑后，对你、对你的商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促使交易迅速达成。

    幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门。但是，在实际销售中，一定要注意把握幽默的尺度与分寸，不要故作幽默，否则，就会得不偿失。

    语言的热情要恰如其分

    一个合格的销售人员必须要具备良好的口才，好的推销口才有时在很大程度上反映在话语的热情上。因为一个态度冷若冰霜的销售人员很难打动顾客的心。当然言语上的热情应该是适度的，俗话说过犹不及，过度的热情往往会让客户觉得很不自在，而且很可能因此而将他们吓跑。

    “伸手不打笑脸人”，这是流传已久的一句谚语。真正的语言魅力来自于发自内心的真正热情，这样才能更好地赢得对方的共鸣。所以，销售人员在与顾客接触时，一定要注意把话说得热情、亲切、和蔼，做到既恰如其分、留有余地，又能使顾客感到愉快、信任，从而在一种轻松和谐的氛围中促成交易。

    这一天与往常没什么两样，街角的小服装店进来了两位年轻的女顾客。40出头的导购员，衣着整齐地迎了上去。

    “小姐，天暖了，看看新上市的应季衣服？”

    “我们随便看看。”两位小姐不紧不慢地应道。

    “像你们这种年纪，正是装点街面的时候，天一亮，小姐们齐刷刷地穿上春装，别提多精神了，还是年轻好。”

    “你也不老呀！”两位小姐的兴趣也来了。

    “不行，我就想穿这种款式，”她指了指其中的一款春装，“这是今年最流行的样式，但我的腰身不行了。前天，隔壁的一个小姑娘从我这里买去了一件，穿上后，我差点没认出来。所以呢，这种衣服穿上之后效果特别，你们试试吧，买不买没有关系，看看效果。”

    说完她便急步走过去，取下衣服递到其中一位看来更有兴趣的小姐的手上，并指着试衣间说：“请过去试试吧，里面有镜子，很方便，眼见为实嘛。”

    见小姐手里还拿着一件因天热而脱下的外套，女导购员顺手拿下一个大纸袋，递给另一个小姐：“你们这样拿着不方便，把衣服装起来吧，如果不小心丢了，就太可惜了。”

    小姐试衣出来，问：“怎么样？”

    看了后，导购员不禁赞叹道：“这位小姐的腰身好，只有一尺六左右吧。这件衣服好多人试过，只有你穿着比较合身，看这颜色，把你的皮肤衬得好白哟。来来来，把这个饰物戴上或许更有味道，这才叫白领丽人。”

    “我可是很挑剔的啊。”小姐笑着说。

    “尽管挑剔，直到你满意了才买，年轻人穿衣服，就讲究一个样式，式样新、合身就是好衣服。我这种年纪，就要考虑舒适，式样不是我们能追求的。只要你满意，价格上给你优惠。”

    “你可真是不仅人不老，而且心更年轻啊。”小姐愉快地称赞道。

    导购员将这种如见故人般的热情，恰如其分地献给了两位年轻的小姐，更使试衣的小姐找不出任何理由来拒绝她，因为衣服本来也非常合适，所以最后就在愉快的氛围中买下了导购员所推荐的衣服。

    导购员毫不吝啬地称赞和朋友式的热情交谈，使两位小姐如同走进了一个不设防的区域，放心地挑选。而对方挡不住的热情又激发了她们购买的欲望。

    顾客总是喜欢与热情、开朗的销售人员谈生意，这也是人之常情，因为热情的销售人员更能带给顾客一个愉快的心情。

    销售人员要做到热情待人，首先必须用发自内心的真实热情去赞美客人，让顾客感到心情舒畅。其次还应该在与顾客的交流中不断介绍商品的性能、用法及相关的知识，让顾客觉得从销售人员那里，他们能够学到很多有用的东西，而且还能在友好的氛围中度过一段愉快的时光。

    用真诚的言语打动客户

    在销售行业中，有一些销售人员虽然能说善道，但业绩却不太理想，因为他们大多都有一个共同的缺点，就是一些销售人员所说的话能让客户明显地感觉到不够真诚，觉得只是在应付他们而已。这样一来，他们的能说会道就反而成了一种缺点，因为他们越是在顾客面前“巧舌如簧”地展现自己的口才，就越会使顾客觉得他们是在欺骗自己。

    言谈话语中缺乏诚意，常常使销售人员处于不利的地位，以一个服装零售店的售货员为例，当一个顾客在试穿一件外套后，以一种非常满意的口吻询问：“它看上去怎么样？”

    “不错，很好。”那位售货员立刻回答道。

    随后，这位顾客又试了一件款式全然不同的衣服，能够发现她对这件衣服也很感兴趣，但是那位售货员在面对顾客的询问时，同样是不假思索地附和她的观点。

    很快这位顾客就发现了那位售货员的建议只不过是在虚伪地迎合她，是没有任何价值的，因为无论她试哪件衣服，也不管她穿上效果如何、是否合身，那位售货员都会无一例外地说非常合适。这样一来，这个售货员就给顾客留下了这样一种印象：他是不会对自己说出真话的，他的唯一的目的就是把东西卖出去。当客户想到了这一层的时候，那么自然也就不会在他那里买衣服了。

    真诚的话语往往更能够打动顾客的心，并赢得他们的信任。因为最后的成交是建立在顾客信任的基础之上的。无论销售人员的言辞或举止如何动听、如何讨人喜欢，但如果这些话缺乏真实性，那又怎么能够取得顾客的信任呢？一旦顾客认为你的言辞中包含着欺骗的成分，他们很可能就会马上转身走人。

    真诚的话语，在很多情况下意味着它是一种承诺、是一种责任。如果你无法真正地去兑现这种诺言，并去承担这种责任的话，那么在与顾客沟通的过程中，就要慎用一些承诺性的话语，尽管它们能在一时让你显得很真诚。

    有不少销售人员在向顾客推销产品时，对顾客的要求几乎是有求必应。但是，在顾客购买了产品之后，销售人员却忘记了自己当初的承诺。例如，有的老顾客要求销售人员在某一个时候送货上门，销售人员也不考虑自己在那个时间是否有空，就满口答应了。而到时候又因为自己腾不出来时间或者干脆就忘干净了。这样一来，销售人员这种不讲信用的行为会给顾客造成极坏的影响，甚至会使销售人员辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。

    “明天上午10点我去拜访您。”销售人员在面对顾客的询问时，往往会这样不假思索地一口承诺，但是等真正到了10点，他们却毫无踪影。这种销售人员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客也会一个一个离他而去。

    销售人员最重要的是讲诚实，守信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守自己的诺言。

    诚实守信的销售人员能够做到前后一致，言行一致，表里如一，人们就愿意与其进行正常的交往，愿意购买他们推销的产品。如果销售人员不讲诚信、前后矛盾、言行不一，顾客则无法判断他的行为动向。顾客是不愿意和这种销售人员进行交往的，这样的销售人员自然更没有什么魅力而言。

    诚实守信是取信于人的第一方法。具有魅力的销售人员应该是守信、诚实的人，靠得住的人。一位不讲信用的推销售人员走在去见客户的路上，心里满怀希望。他此前曾做过精心的准备，可是由于以前对这位顾客做过不讲信用的事，当他见到客户一阵寒暄后，此前拟好的思路被打乱了，忘了该怎样说。一段尴尬的沉默后，他只好悻悻而归。

    不讲信用的销售人员也会心虚，而销售人员带着这种心虚的感觉向顾客推销产品时，又怎么能很好地展示产品，赢得顾客的青睐呢？

    不讲信用、不诚实的销售人员绝不可能成就大事业。销售人员要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系。顾客是企业及其市场销售人员最重要的资源，销售人员必须重视这些资源，用自己的真诚打动客户。切记，欺骗顾客就是欺骗自己，不讲信用的销售人员最终会被顾客抛弃。

    许多销售人员之所以没有做成买卖的原因之一就在于他们对别人开了空头支票。身为销售人员，我们不该低估工作疏忽可能带来的结果。因为我们可能为此付出极大的代价。在很多行业里，有许多的客户因为销售人员没有信守承诺而恼怒、生气或失望，他们也有可能因此而拒绝成交或要求退费。所以，除非你能守约，否则不要轻易承诺任何事。

    记住：你做的每一笔买卖都是一个广告，它既可能会帮助你做成下一笔买卖，也可能会断了你今后的销路，它是你个人名誉的一个广告。

    沟通搭建友谊的桥梁

    销售大师原一平，曾著有两本销售方面的书：《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》。可以说每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程所写的。在这些书中，他告诉人们的不仅仅是他的推销经历与不凡业绩，更多的是在向人们传授一些非常实用的推销技巧。

    很多销售行业的新手都对他的书如痴如醉，里面的那些理论总结与经验之谈让他们受益终身。

    原一平在书中反复提及了一条原则，那就是要通过得当而有效的沟通来与客户建立真诚的友谊。在书中，原一平是根据自己的亲身经历来现身说法。

    有一天，原一平的一位朋友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力极其雄厚，生意做得非常大。于是，原一平就请他的这位朋友给自己写了一封介绍信，随后他就带着信去拜访那位年轻的经理。

    意想不到的是，朋友的这位熟人并不买他的账，只是在瞥了一眼原一平所带来的介绍信后，非常冷淡地对他说道：“你是想向我推销保险吧？我可没兴趣，你还是请回吧！”

    “山田先生，你还没有看我的计划书呢！”

    “我一个月前刚刚在另一家保险公司投保过，你看我还有必要再浪费时间来看你的那份计划书吗？”

    年轻经理一再地拒绝，并没有将原一平吓走，他反而鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”

    “那你想知道什么？”

    “你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”

    原一平极富诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。

    于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到自己是如何克服挫折和困难，并遭受过很多的不幸经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”

    很快，3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等秘书出门之后，二人相互对望了一下，谁都没有开口说话。

    最后，还是那位年轻经理打破了那种沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”

    “哦，你只需要再回答我几个问题就可以了。”

    “什么问题呀？”

    经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。

    原一平于是提了几个关于山田先生建筑事业方面的问题，并据此而大致了解了山田今后的打算、计划和目标。

    山田先生都一一向他作了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”

    原一平听后笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话做一些回馈。再见，下次再来拜访你。”

    两个星期之后，原一平又带着一份计划书敲开了山田先生的办公室，这份计划书是他费尽心思才做出来的。在计划书里，原一平为山田建筑公司详细拟订了一些未来发展的规划。

    当山田再次看见原一平时，一见如故，他非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”

    “谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请你多多指教。”

    山田坐在沙发上仔细翻阅了一下原一平呈上来的计划书，脸上露出欣喜的表情。

    “真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你了，原一平先生。”

    “呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”

    于是两个人坐下来，又谈了很久。而这一次，等原一平离开山田的办公室时，这位经理居然毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着该公司的副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。

    这仅仅是该公司第一次所买的保险金额，而在接下来的10年当中，山田建筑公司一直都与原一平保持着良好的合作关系，他们在原一平那里所投保的保险金额前后总共达到了750万日元。

    后来，原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩也成了一对非常默契的合作伙伴。

    委婉含蓄的销售语言

    销售语言的含蓄性特征要求销售人员在运用语言艺术时，要根据当时特定的环境与条件，委婉地向客户传递信息。

    尽管我们也强调推销语言要具有针对性、客观性，但这并不等同于在任何情况下都必须直言不讳。在实际推销的过程中，销售人员应该根据不同的情况，有效掌握并合理运用含蓄性的语言表达方式，这样会更有助于达到推销目的。推销语言艺术的含蓄性，首先表现在口头表达语言中，要做到有取有舍、有直有弯、有明示有暗示。其次，含蓄性还表现在行为语言上，许多行为语言均隐含着某种信息和情绪。

    《人民日报》曾介绍过优秀营业员李盼盼，有一次，她在卖菜时发现有的顾客在剥菜叶。李盼盼就和蔼地说：“同志，请您当心一点，别把菜叶碰下来。”这“碰”字说得含蓄、凝重，使有意剥菜叶的顾客，脸顿时泛红，手也不得不停下来。李盼盼把已发生的事说成须提防的事，把有意的“剥”说成无意的“碰”，这样一来，不仅很好地纠正了顾客的错误，而且也保全了顾客的面子，其语言运用得可谓独具匠心。

    所以，销售人员在面对客户时，一定要注意语言的含蓄与委婉，切记不要因自己过火的语言而伤了对方的感情。这也是赢得好感、维系与顾客良好关系的一个纽带。在向客户推销时说话要“和气、文雅、谦逊”，不讲粗话、脏话，不强词夺理，不恶语伤人。要多用敬辞、敬语，语气要亲切柔和，语句要委婉含蓄。这样才能缩短与顾客的心理距离，使顾客感到温暖与鼓舞，进而促成交易。

    当然，说话委婉并不是要低三下四地乞求人家发慈悲，这样既丢人格，也不会达到好的效果。至于其中的度，则需要销售人员在实践中不断去摸索、去锻炼、去掌握。

    又如，北京市某路电车优秀售票员王桂荣，也非常懂得委婉用语的奥妙。有一次，一个男性乘客要下车，于是她请对方出示月票。那男子顿时慌张起来，看到这种情形，其他乘客有的指责，有的嘲笑，而王桂荣此时却温和地问道：“您是不是把月票忘在家里了？”听她这么一说，那男子顿时如释重负，立刻说：“对，对，我补票。”她给那男子补了票，又语重心长地说：“您下次可得注意啊！”那男子连连回答：“一定注意！一定注意！”语音里充满了感激与内疚之情。

    可见，在与客户的沟通中，“维护对方的面子和自尊”是一个多么敏感而又重要的问题。许多销售专家指出，在与顾客沟通的过程中，如果其中的一方感到失了面子，即使用最好的方法去补救，往往也会留下一些不尽如人意之处。因为，当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力保护自己，对外界充满警惕，甚至充满敌意。有的人进行针锋相对的反击，有的人采取躲避的策略，有的人则会变得十分冷漠和麻木不仁。这时，要想与他沟通、交往，就会变得十分困难。在这种情况下，要想再顺利地促成交易，那就会难上加难了。