信任和影响的力量

    第二天早上阿瑟醒了，他又从袋子里拿出了一块棉花糖。开始，他想一下子把两块都吃掉，后来还是决定再等一等。他可以在今晚到家时吃掉两块棉花糖，或者在第二天早上吃掉四块。现在，他更想知道关于乔纳森。佩兴特的新消息，而打听这些至少花了他一个小时的工夫。老板在城里过的夜，正等着阿瑟载他去别的地方参加会议。

    “你看起来心情不错啊，佩兴特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？”

    “没有呢，但我可能改变了他们中一些人的想法。我和那个拉美公司的老总进行了长谈—我甚至告诉了他我的棉花糖故事。他说，如果我允诺把我的故事放进培训课程中，他就同意那笔１ ０００万的生意。”

    “真了不起，佩兴特先生。对此，我会铭记在心的：你把１００万的生意增值到１ ０００万，然后眼睁睁地看着它缩水到１００万，后来甚至连这几乎都没有了，可最后你还是以１ ０００万交易成功！告诉我，你是怎么让你的棉花糖增值的。”

    “谢谢你，阿瑟。我非常高兴。如果你愿意听，今天我给你讲个新故事。”

    “当然，佩兴特先生。这和棉花糖理论有关系吗？”

    “我讲给你听，阿瑟，然后你自己判断。你可以做个案例分析。”

    “案例分析—哦，我喜欢这个。请讲吧，佩兴特先生。”

    “几年前，我有幸见到了阿伦。甘地，他是圣雄甘地的孙子。”

    “那么，有不吃棉花糖的人了。为了得到想要的东西，他常常什么都不吃。”

    “是这样，阿瑟。圣雄甘地对他的那些非暴力不合作成果十分谦逊。你知道他曾经怎样评价他的成功秘诀吗？”

    “不知道，不过你正准备告诉我吧，是不是，佩兴特先生？”

    “如果我没记错，他差不多是这么说的：”我想要成为的只不过是一个具备中下能力的普通人。我丝毫不怀疑，任何人，男人或女人，只要付出与我相同的努力，怀有与我同样的希望和信仰，就能取得如我一样的成就。‘“

    “努力和信仰，你相信这些吗，佩兴特先生？”

    “是的，我相信。二者都是通向成功的漫长之路，但路上充满了更为有力的保障和更加丰硕的收获。”

    “超大棉花糖！那你见到他孙子时发生了什么事？”

    “他对圣雄无限崇拜，这是当然的事。他说，从他１２岁开始，他父亲就把他送去和祖父一起生活，直到他十三岁半。”

    “我在那个年纪的时候，我妈妈也巴不得把我送到某个地方去呢—任何地方都可以。”

    “是这样没错，我敢保证我爸爸也巴不得这么干。青春期的男孩有一大堆毛病。阿伦告诉我，从圣雄那里他学到了很多关于修养和明智地运用权力的知识—圣雄是怎样利用自己的签名获取财富（他很清楚自己签名的价值），然后把这些钱捐赠给穷人的。但是阿伦把自己的成就更多地归功于他的父亲，因为几年后—就在他１７岁时，父亲给他上了人生中最有价值的一课。

    “他告诉我，父亲曾经让他开车送他去大概离家１５公里的一幢办公楼参加会议。到了之后，父亲让他把车开去修理厂修理，修好后在下午五点来接他回去。‘千万不要迟到。’父亲特别叮嘱他这一点，父亲已经连续几天超负荷工作了，因此想要在五点准时离开办公室。

    “阿伦说，他弄明白父亲的意思后就把车开去了修理厂。中午，他打算先去吃午饭，然后再回修理厂来，但这时修理厂却把车钥匙给了他，告诉他车已经修好了。”

    “啊哦，一个１７岁的小男孩，一辆车，还有五小时剩余的时间，这可真不是什么好的组合呢。”阿瑟说道。

    “正是这样。阿伦开着车在城里转来转去，他发现了一家电影院，就跑进去看了个两场连映的电影。他沉迷在电影中，甚至都没想到看一看手表，他一直待到第二场电影放映结束，那时都已经下午六点零五了。他冲到车上，急急忙忙地赶到办公楼接父亲。父亲一个人孤零零地站在那里，等着儿子的到来。

    “阿伦从车里跳出来，因为迟到而向父亲道歉。

    “‘儿子，发生什么事了？我一直在担心你，到底是怎么了？’

    “‘都怪那些愚蠢的修理工人，爸爸。他们搞不明白车到底怎么了，刚刚才把它修好。他们一修好我就马上赶过来了。’

    “父亲沉默了。他没有告诉阿伦，因为担心儿子是不是出了事，五点半时他已经打过电话给修理厂，知道车中午就修好了。他明白儿子在说谎。你猜他会怎么做？”

    “把儿子痛打一顿？”

    “不对，不过我也是这么猜想的。”

    “一个星期不让儿子开车，并且以后都不准他再用这辆车了？”

    “也不是。”

    “一个月不让儿子见女朋友或者是给女朋友打电话？”

    “还不是。”

    “哎呀，我猜不出来了。他到底是怎么做的呀？”

    “他把车钥匙给了阿伦，说道：”儿子，你开车回去吧。我走路回家。‘“

    “什么？”阿瑟吃惊地说。

    “阿伦也正是这样问他的父亲。得走１５公里呢！现在你听听他父亲是怎么回答的吧：”儿子，如果在你１７岁的时候我都还不能让你信任我，我一定是一个很糟糕的父亲。我必须走路回家，思考我怎么做得这么不好。作为一个糟糕的父亲，我还得请求你的原谅。‘“

    “你开玩笑吧！他父亲真这么做了？还是仅仅用这个戏剧性的负罪之旅来和儿子开玩笑？”

    “他父亲开始走路回家了。阿伦开着车跟在父亲的身边，请求父亲上车。父亲拒绝了，一直自己步行并说道：”我不上车，儿子。你回家，快点回家。‘阿伦一路上都开着车跟着父亲，一遍又一遍地请求父亲上车，每次都遭到了拒绝。大概五个半小时后，也就是那天晚上十一点半，父子两个才回到家。“

    “这太令人震惊了。后来怎样呢？”

    “没有下文，父亲走路回家然后就睡觉了。我问阿伦他从这段让人难以置信的经历中学到了什么，他回答说：”从此以后，我再也没有对任何人撒谎。‘“

    “喔，佩兴特先生。这真是让人难以置信啊。”

    “可不是嘛，阿瑟？从这个故事里，我学到了很多重要的经验教训呢。”

    “请告诉我，佩兴特先生。”

    “会告诉你的，不过先告诉我你学到了什么吧。还有，这和棉花糖理论有关系吗？”

    阿瑟沉默了好几分钟。当他开口说话时，都快要到达目的地了：

    “要处理这件事，简单的办法就是对孩子大喊大叫，威胁他甚至打骂他来让他受到惩罚。如果我是他父亲，那时我会觉得就应该这样做。这样可以让我立刻感觉好受些。但是对于教育孩子而言，这就像是吃了棉花糖一样。父亲当时得到了发泄，孩子当时也觉得要悔改……然后两个人很快就都把它忘了。我们来看看这件事：那天，儿子开着车，可能干了很多坏事。如果父亲因为他迟到并且说谎而责打他，他可能觉得这样就算受到了惩罚。他也许会觉得抱歉，也许会有怨恨，也许会害怕，但这件事也会因此成为一件青少年常犯的正常错误而已。但是，由于父亲延迟了自己因发泄而获得满足的欲望—我还是不明白他怎么能够有这么好的自制力—因此，他对孩子产生了长达一生的重要影响。是这样的吧，佩兴特先生？”

    “不只是这样，阿瑟。但是我同意，这个故事深刻地告诉我们，需要多大的意志我们才能克制住自己不吃棉花糖，同时也显示出如果我们关注长久的收益，抵制住诱惑，我们能够给别人多大的影响！”

    “佩兴特先生，你还从中学到了什么呢？”

    “我们不能掌控别人，也不能掌控发生的大多数事件，但是我们能够掌控我们自己的行为。我们自己的行为会对别人的行为产生巨大的影响，因此在事情发生的时候，我们怎么做或者是怎么应对，往往比事件本身更为重要。树立起一个榜样会赋予我们巨大的影响力—这是一种说服别人的能力，也是通向成功的最重要的工具。”

    “能再解释一下吗，佩兴特先生？”

    “当然，阿瑟。每个成功的人最终都会意识到，如果想从别人那里有所得，就必须要让别人有帮助你的欲望。只有六种方式可以让人产生这种欲望：法律、金钱、暴力、情感、美貌以及说服力。在这些方式中，说服是最有效的，它会将你带入另一个境界。阿伦。甘地的父亲就成功地说服了他儿子做一个终身诚实的人。我成功地说服了那个拉美公司的老总和我

    们签订价值１ ０００万美元的协议，而且我希望我可以说服我的销售副经理不再吃掉他的棉花糖。“

    “这很酷，佩兴特先生。我们正要去赴你的下一个约会呢。我真希望路上交通拥堵，这样你就可以给我讲更多的故事了。我在做笔记呢—当然不是在我开车的时候，而是在我回家之后。能总结一下你今天讲的内容吗？”

    “当然可以，阿瑟。你可以这样做笔记：成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。这就是我的哲学，我答应你，明天我会至少多讲一个故事，来阐明这个道理。”

    ……

    阿瑟回到屋子里，看了看依然放在床头柜上的那两块棉花糖，他笑了。尽管有点饿，他还是不打算吃掉它们—他想看看自己到底能够攒多少棉花糖。然后他拿出笔记本，记下今天学到的东西，并进行了如下归纳：

    ● 不要立刻吃掉棉花糖。等待时机，这样可以吃到更多。

    ● 成功人士从不失信于人。

    ● １美元几何级数增长３０天就等于５亿多美元，要进行长远规划。

    ● 要从别人那里有所得，就必须让他们信任你并愿意帮助你。

    ● 要让人们做你想让他们做的事，最好的办法就是影响他们。

    ● 成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。