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类别:文学名著 作者:马云 本章:10

    “营销”这两个字强调既要追求结果,也要注重过程。

    “营销”这两个字强调既要追求结果,也要注重过程,既要“销”,更要“营”。

    现场简况

    《赢在中国》第二赛季商业实战篇第五场,评委:牛根生、朱新礼、马云。

    红队成员:2号牟文建、3号李书文、5号夏霓

    蓝队成员:4号张华、8号冯志刚、7号窦大海

    商战任务:

    本场比赛的任务是销售汇源公司的儿童饮料高端品牌——百利哇。这次比赛是一次完整的营销过程,选手们除了要分析目标消费者,选择产品、制订价格,还要根据竞争者来及时调整策略,并且要控制库存。评委要考察整个活动的组织和团队合作情况,每队销售的现金收入减去库存为本队销售收入。最终评委会根据过程和结果综合进行评判,来决定输赢。每队有活动经费500元。

    马云点评

    我觉得有几个原因把红队留下。你们不断解释营销,何谓营?何谓销?你们第一天就确定了战略思想,“销”远远大于“营”,以结果作导向。你们都知道,汇源不会靠你销售二百五十箱饮料来挣多少钱,汇源朱总是希望通过这个活动能够产生一定的影响力。但在整个活动过程中,我看见你们忙运货、搬货、再运货,而在蓝队那边我看到是蜘蛛侠飞来飞去,他们在“营”的过程中不断沟通,事后客户对汇源产品的理解度远远超过了你们。所以我想,“营销”这两个字强调既要追求结果,也要注重过程,既要“销”,更要“营”。商业一定是门艺术,你既可以这样做,也可以那样做,但不能走极端。比如说,你需要听话的员工,也需要能干的员工,很听话但不能干的员工不能用,但能干不听话的员工也没有用。员工最好是又听话又能干,所以我们的营销既要有影响力,又要有结果。

    要少开店、开好店,店不在于多,而在于精。

    选手简介

    周宇,男,1971年出生,中专,仪表维修专业。

    参赛项目

    女性社区连锁店,把女性用品细分出来,开大量的连锁店。

    现场简况

    《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场,评委:熊晓鸽、吴鹰、马云。

    现场回放

    马云:周宇,你毕业以后,到现在为止的工作经历是什么?

    周宇:我的第一份工作是在一个国有企业里当工人,第二份工作是在一个中美合资企业里做销售讲师,第三个工作就是现在自己在创业,已经9年了。

    马云:是什么样的企业?做什么产品?

    周宇:做女性用品,胸围底裤。

    马云:为什么选择女性用品,怎么想到的?

    周宇:我最初创办企业是销售化妆品的,这是第一个原因,第二是因为别人都说赚女性的钱和赚小孩的钱比较容易,第三点是,我在1997年底了解到女性胸围行业处于导入期,快进入成长期了,所以我就投资进入这个行业。

    马云:9年下来你这个公司的盈利状况怎样?

    周宇:大概是450万左右。

    马云:去年450万?是销售额450万吗?

    周宇:是净利。回款是3000万。

    马云:那前年呢?

    周宇:前年大概在400万左右。

    马云:回款是多少?

    周宇:大概2700万左右。

    马云:你数学蛮好的嘛。

    周宇:没有我的语文好。

    马云点评

    周宇,我觉得你特实在。我想给你的建议是,你以后要少开店、开好店,店不在于多,而在于精。你要请一些优秀管理人才来帮你管理,比如说请一个好点的财务人才。我也不懂财务,但我请了一个非常好的CFO(首席财务官)来帮我。一定要建一个好的团队。

    熊总让你多开店,因为他是做投资的,而我是做运营和管理的。从运营管理的角度来看,少开店,开好店,有一天你才能开更多的店。

    男人的胸怀是委屈撑大的,多一点委屈,少一些脾气你会更快乐。

    选手简介

    潘诚,男,1970年出生,本科,光电子技术专业。

    参赛项目

    硬盘录像机生产,实现四项功能:电视节目的录像和回放、照片的编辑管理、DV和AV摄像机摄出资料的管理、家庭监控。

    现场简况

    《赢在中国》第一赛晋级篇季第八场,评委:熊晓鸽、吴鹰、马云。

    现场回放

    马云:我看见电视介绍你的时候,你过着刀光剑影的生活。那是怎么回事儿?

    潘诚:那是中央电视台讲的。

    马云:你觉得你前面过得怎么样?

    潘诚:创业对我自己的挑战非常大。创业初期要发扬自己的长处,比如我有冲劲,我会做技术,也会做市场,把自己的长处发扬出来。做到一定程度以后,仅有长处不够,有短处才可以。

    马云:你的短处在哪里?

    潘诚:我觉得我的表达能力还需要提高。我今天在中央电视台的这种表现已经是非常好的了,很多年以前我根本不可能做到这样。我在不断地学习改变自己。“赢在中国”节目宗旨的第二句话是“创业改变命运”,我想把它改一改,“创业改变自己”,我自己在多年创业中不断学习,比如说学会如何表达自己的思想。

    马云:我觉得可以,你的表达能力挺好,挺能讲故事。

    潘诚:谢谢马总。

    马云:讲故事最重要的是让人家去想像。

    马云:你说五十年以后的事不去考虑,但我觉得5年以后的事你需要去考虑。5年以后如果你要碰到吴鹰,或者铁鹰什么的,你怎么跟这些人竞争,他有研发、生产和销售体系,如果他看好你的项目,他很可能自己来做,他的钱也比你多。

    潘诚:不好意思,5年以后的事确实没考虑。我们预计到2008年奥运会的时候,我们的销售会有爆发式增长。

    马云点评

    潘诚,你赢了,但还有不足的地方。我认为,快乐不是一个概念,概念永远不是一个企业的核心竞争力。任何一个创业者,永远要把自己笑脸露出来,你的脸看起来好像是很痛苦的样子,很难想像一个痛苦的脸可以给人带来快乐。所以快乐是需要展示出来,你要把自己的快乐展示出去。此外,刚才讲到发脾气,其实男人的胸怀是委屈撑大的,多一点委屈,少一些脾气你会更快乐。

    一个公司小白兔多了以后,那就是一种灾难。

    有价值观,没有业务称为小白兔,一个公司小白兔多了以后,那就是一种灾难。

    现场简况

    《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场,评委:牛根生、朱新礼、马云。

    红队成员:2号牟文建、8号冯志刚、10号李海镛、4号张华

    蓝队成员:3号李书文、5号夏霓、7号窦大海

    商战任务

    比赛任务是通过在联通营业厅推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品,选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户,并在规定的时间内进行业务推广,每队有5000元的活动经费,你们要理解和宣传联通CDMA手机炒股业务和服务的理念,考察选手现场推进活动的组织效率和实施效果,在相同的前提下,看谁销售的联通CDMA掌上股市产品更多,最后还要看选手的活动经费使用效率。

    马云点评

    张华,你自己做的水产品,理念很好,技术也很好,但如果按照你这样的销售方法,什么时候可以卖出来?等所有人都成功了,你还死在沙滩上。要记住史玉柱讲的话,营销不仅仅是在理念上的营销,临门一脚更重要,你不能把产品卖出去,把钱拿回来,你的员工就得饿肚子,你的公司就得关门,再好的理念都只能写在书上。

    比赛到现在是越来越难了,让谁离开都不好受,但也没有办法,这个是“赢在中国”的比赛规则。我对两位(张华、李海镛)最不满意的是,你们两位从上一场比赛到这场比赛,都是在同一个地方摔了两跤。你们不注重结果,空谈理念太多。所以张华要记住,营销营销,除了“营”,还得“销”,“销”的结果就是数字。没有数字,没有结果,一切营销都是虚的。

    李海镛也一样,人要勇于承担错误,但也不要把所有的错误都往自己身上揽。我上次讲过,有价值观,没有业务称为小白兔,一个公司小白兔多了以后,那就是一种灾难。如果不灭掉几个小白兔,这个公司就不会前进,不会进步。所以你要不断去反思这几场比赛,你赢得了很多人的尊重,很多人都喜欢你。你好像没有什么大的错,但是大家也说不出你到底为大家贡献了什么,而你自己也确实尽心尽力了。其实在这个社会的商业活动中,不缺尽心尽力的人,而是缺真正往前挪动一步,在关键时刻能够为整个团队扭转局势的人。所以张华、李海镛两位都应该认真去思考一下自己的短处,无论是小白兔也好,4号(张华)永远是四平八稳也好,我上次提醒过你们,战略就在于重点突破。

    诚信绝对不是一种销售,它是实实在在的细节。

    诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。

    选手简介

    胡博,男,1980年出生,大专,市场营销专业。

    参赛项目

    信用服务网,建立企业商家的信用档案,通过全国的信息资源建立自己的信息中心帮助客户寻找客户,同时对此信息进行贸易撮合,使网下服务延伸到每个商人中间。

    现场简况

    《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场,评委:熊晓鸽、吴鹰、马云。

    现场回放

    马云:你创业主要目的是什么?做百万富翁,还是什么?

    胡博:通过这两年多的创业,我现在的使命感、责任感更强了,我创业应该对社会有价值,同时能够实现自己的梦想,还能够帮助更多的人唤起诚信的意识。

    马云:你之前跟大家讲,首先要做一个百万富翁,现在又有了使命感,中间有什么联系?

    胡博:有联系。这几年我在宁夏地区做市场,真的很不容易。白岩松说过一句“痛并快乐着”,对此我有很深的理解。因为对于我来讲,在宁夏这个地方创业,需要的不是很专业的技能,而是自己的勇气和激情,同时能让客户真正感觉到我们大家的价值,能够帮助别人做一些事情。

    马云点评

    胡博,我想你听了别生气,因为有的时候不是为了这一场赛,人一辈子都是在比赛。如果你是我的员工,你一定会被我辞退掉。这有很多原因,其中有一点刚才熊晓鸽已经讲了,你到公司来融资,但是你根本没有得到公司高层的认同。当然你解释说是为了展现自己,如果是这样的话我会同意你,而如果你代表公司来融资,就凭你刚才几分钟的表现一定会被我辞退掉的。

    还有一点,诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节,所以诚信不是能拿来销售的,也不是能拿来做概念的。所以你来之前要明白自己要做什么,要得到什么,当然有的时候自己想做百万富翁和亿万富翁也挺好。诚信就是真实。你说第一桶金是1万5千人民币,我觉得这真实;想做百万富翁、亿万富翁也真实,但别加上一层大家听不清、说不透的东西。你的很多数据都是混乱的,如果真的按照200万会员中有140万付费客户的话,你的公司可能是全世界最具竞争力的互联网公司。这个数据你要搞清楚,按照580元计算,那就是8个多亿。我还是蛮欣赏你身上还有很多真实的东西,不断地拼搏、努力。但是真正把这个事情做大还需要更实在一点。


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