第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事

    备曰：“今指与吾为水火者，曹操也。操以急，吾以宽。以攀，吾以仁。操以诱，吾以忠。每与操反，享乃可成耳。”

    ―唐·赵蕤《长短经·三国权十九》

    瞎子背着瘸子走路

    话说诸葛亮与夏侯惇在市场上几经交手，都以精彩纷呈的策划获得全胜。夏侯惇眼看着无法完成销售任务，只好回公司总部向曹操负荆请罪。曹操生气地说：“老虎不发威，以为是病猫。且看我用雷霆手段，非逼得刘备那帮混蛋走投无路不可。”

    夏侯悼问：“莫非曹总早已有了破敌之计？”

    曹操说：“我琢磨着，这个诸葛亮善于在地面上开花。既然如此，咱们就从地底下挖了他的根，看他还怎么臭美。”

    夏侯惊问：“曹总如何去挖他的根？”

    曹操说：“刘备是皇族彩电的经销商，不过是荆州集团的雇佣军罢了。只要他与刘表之间的关系破裂，就好比断了他的根基。到那时，他便如同一只丧家之犬。”

    夏侯惊拍手叫绝，说：“与其扬汤止沸，不如釜底抽薪。曹总这招釜底抽薪之计确实巧妙。只是，目前皇族公司在市场上成绩不俗，荆州集团怎么会停止他们之间的合作呢？”

    曹操笑道：“你只知道他们之间有利益上的合作，却不知，虽然能立足于一时，时间一长却必生变故，要么为主人所，要么只能反客为主，处境自然尴尬。

    对于荆州集团而言，

    由于无力掌握市场，必然终日惊慌不安，稍有风吹草动就会疑神疑鬼。我们只需设法挑拨离间他们之间的关系，便可大功告成。”

    夏侯谆说：“既然有隙插足，挑拨离间当然就很容易了。可是，荆州集团与刘备之间的合作，就像是瞎子背着瘸子走路，谁也离不开谁。对于瞎子而言，背上的瘸子确实是很讨厌的负担，可瞎子所需要的，是瘸子的眼睛呀！”

    曹操说：“难道刘备有眼睛，我就没有眼睛吗？何况，我又不是瘸子，我又不需要背，有足够的理由取刘备而代之。与其让荆州集团为刘备打工，不如让荆州集团为我打工。我们可以兼并刘表，把荆州集团变成我们的一个工业园区，专门从业于生产制造。”

    夏侯惇大喜道：“既然如此，我们就可以将刘备这个对手一脚踢出市场了。”

    曹操说：“我这就起草一份意向书。麻烦你辛苦一趟，把意向书递给刘表。

    同时，你多准备几份副本，分送给荆州集团的高层管理人员。我听说荆州集团的副总蔡瑁与刘备素来不和，你可以争取他的支持。”

    曹操的E-mail

    夏侯惇和蔡瑁在三国演义酒吧见了面，向他转述了曹操的意向。蔡瑁说：“我倒是倾向于投靠曹总，大树底下好乘凉嘛。可是，我们和刘备合作了几年，一直相处得不错。再说，刘备和我们总裁刘表可是宗亲。”

    夏侯惇说：“当年汉高祖分封刘姓诸王，以为从此可以天下太平。孰知七国之乱，皆起于刘姓子弟的权力纷争。如果不是一个非刘姓的周亚夫力挽狂澜，汉朝的历史可能就要改写了。因此，不要被宗亲的面纱蒙住了眼睛，刘备的真实身份不过是荆州集团的一支雇佣军头领罢了。”

    蔡瑁很勉强地笑了一下，说：“你说得也对。可是，刘备这支雇佣军毕竟还是为荆州集团做出过一定的贡献。突然终止合作，于情于理都说不过去吧？”夏侯惇说：“蔡总是个明白人，自然会理智地看待雇佣军的利弊。您有空到网上查一查，很多公司的经营者都是因为市场营销危机或扩充经营资本，引狼人室，结果被合作伙伴反客为主赶了出来，从而丧失了多少年来努力建立的基业。为什么会这样呢？因为各自的利益不同。刘备这支雇佣军就像是荆州集团身边的一枚炸弹，说不准什么时候就爆炸了。”

    蔡瑁叹了一口气，沉吟不语。

    夏侯惇说：“还有一点请蔡总放心。曹总说了，等将来我们两家公司合并之后，会重新组建新的公司结构，下设彩电事业部、空调事业部、冰箱事业部、热水器事业部等若干分支机构，由您担任热水器事业部的总经理。至于工资嘛，在您现在的工资上乘以五倍。”

    蔡瑁本能地伸出五个手指头，心里咯瞪了一下。

    夏侯惇继续说道：“我们曹总说了，无论您和荆州集团有什么条件，都可以提。”

    蔡瑁说：“您且容我和刘总商量商量。”

    夏侯惇笑了笑，说：“那我就先回去等候蔡总的佳音。”他提起座位旁边的背包，拉开拉链，露出一台笔记本电脑，说：“这是目前世界上最新式的笔记本电脑，价值可是不菲。曹总说，宝剑赠英雄，就把它送给您了。”

    蔡瑁心里又咯瞪了一下，说：“我这样不算是受贿吧？”

    夏侯惇说：“您怎么能够那样理解呢？曹总的意思呀，在公司合并的过程中会有很多文件信息需要处理，您正好用得着它。比如，您可以用它来发送和接收电子邮件。曹总还特意把他的E-mail 输入了这台电脑中，希望能和您密切联系。”蔡瑁很有点受宠若惊，说：“承蒙曹总见爱，蔡瑁一定设法玉成此事。”

    经销商的五种负面影响

    说来也巧，第二天刘表召集公司管理层开会，讨论刘备所遇到的问题。刘表说：“作为厂商之间的合作，磕磕碰碰总是有的。我也知道，你们中间有些人也因此对刘备颇为不满。可不管怎么说，人家在前方冲锋陷阵，也算是劳苦功高。所以，咱们要认真考虑考虑他的请求，给出一个顾全大局的答复。”

    蔡瑁说：“就像一枚硬币有两个面一样，我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一个面则在我们这边。所谓顾全大局，首先就要从问题的两面来审视。说实在话，如果没有刘备，我们很可能不会引进彩电生产线；没有刘备，皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应该说，作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商，刘备确实在这个项目上功不可没。然而，我们也应该清醒地认识到，由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系，还存在着许多不利于荆州集团发展的因素。”

    刘表脸色一变，皱着眉头问：“蔡瑁，你想说什么？”

    蔡瑁一本正经地说：“我是说，刘备作为皇族彩电的总经销商，固然为我们开拓市场提供了种种便利，但是，就像任何事物都有正反两面一样，有必要对这种合作关系进行重新审视和权衡。经过长时间的观察和思考，我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言，存在五种负面影响。”

    刘表勉强地笑了笑，望着他。

    蔡瑁说：“第一种负面影响是，长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。

    自从刘备来了之后，皇族彩电从无到有，市场份额也在从小到大。我在想，如果

    没有刘备，如果我们自己做营销，所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇

    到的难题会相当多。可是，如果我们因为畏难而总是依赖刘备，长此以往，随着

    市场环境日益严峻，我们将永远无法弄懂什么是市场营销、以及怎样去做市场营销。”

    所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。

    蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，那都不是我们的市场，而是经销商的市场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”刘表哼了一声说：“什么风浪？你不要耸人听闻好不好？刘备这个人大家都很熟悉，又仁义，又敦厚，可是值得信赖。换了其他人，根本就不会有这场合作。”蔡瑁说：“刘备这个人，在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一些问题吗？这就叫风从刘备起，浪在此时生。”

    刘表说：“你怎么能够这样小题大做呢？”

    蔡瑁面无表情地说：“自己家里人关起门来讨论，小题大做也无妨啊。”

    刘表张了张嘴，欲言又止。

    蔡瑁说：“为什么会有风浪呢？因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式，由此发生冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响，经销商的经营决策，往往难免与我们的目标产生偏差。”

    刘表间：“还有吗？”

    蔡瑁说：“还有第四种负面影响，由于经销商控制了市场，致使我们在与经销商讨价还价的过程中处于劣势，直接影响到公司的财务管理。”

    刘表又哼了一声，说：“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差，岂止于作为经销商的刘备呢？至于第四种负面影响，我们不能只看到自己的难处，却不顾别人的难处。要不然，你自己去市场上体验一番，如何？”

    蔡瑁说：“您先别发火。还有第五种负面影响呢，由于我们缺乏一支能征善战的子弟兵队伍，致使我们无法主动地去追求利润。”

    刘表看着天花板，半晌问道：“依你看，我们该怎么办呢？”

    蔡瑁说：“曹操不是传了一份商务公函给您吗？人人都知道趋炎附势、趋吉避凶，我们为什么不投靠曹操这座大山，却要和刘备这棵弱不禁风的小树绑在一起呢？”

    长尾猴、斑马和狮子的故事

    刘表惊讶地问：“你怎么知道曹操的商务公函？”

    蔡瑁说：“今天在座的各位几乎都收到了这份公函的附件，大伙都等着您的答复呢！”

    刘表深深地坐进椅子里，一边若有所思，一边缓缓地说：“在草原上有一只斑马，准备挑选一位伙伴，一起合作狩猎。狮子的力量大，猴子聪明，在他们两个之中，你们认为谁是斑马的最佳选择呢？”

    蔡瑁说：“自然是万兽之王的狮子啦！”

    刘表从讲话稿下面抽出一本《管理寓言》，翻到有折痕的一页，从会议桌上推到蔡瑁面前，说：“你看看这个故事。”

    长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远，容易发现目标。斑马跑得快，能够及时捕获猎物。有一天，斑马和长尾猴闹了别扭，于是愤愤不平地想：“猴子这家伙太狡猾了，专门挑轻巧的活儿干，却总是让我卖苦力。”

    斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，他们可以一起奔跑，谁也不会偷懒。没想到，有了收获以后，狮子把猎物分成了三份，对他说：“因为我是万兽之王，所以要第一份；我帮你狩猎，所以我要第二份；如果你还不快逃走，第三份就会成为使你丧命的原因。”

    蔡瑁看完了，又把那本故事推了回来。

    刘表说：“我们公司也是一头斑马，选择跟谁合作是一个关系到生存智慧的大问题。”

    蔡瑁不以为然地说：“刘备不一定是猴子吧？”

    刘表说：“刘备可能不是猴子，但曹操肯定是一只残暴的狮子。”蔡瑁问：“您可以把曹操比喻成残暴的狮子，我也可以把他比喻成温和的海豚，这些比喻都是很片面的，无法解决任何一个具体的问题。既然曹操有诚意跟咱们合作，您又何必用一则瞥脚的寓言拒绝他呢？”

    刘表勃然大怒道：“曹操是你哥还是你姐夫？怎么跟他有这样深厚的感情呢？”

    蔡瑁说：“看过的人都知道，您才是我的姐夫。第四十回‘蔡夫人议献荆州，诸葛亮火烧新野’中的蔡夫人，就是我姐姐呀！”刘表冷笑道：“莫非你又要和你姐姐议献荆州不成？quot;蔡瑁反问道：“怎么啦？难道我和我姐姐还会害您吗？”

    刘表说：“你们当然不会存心害我，可是因为无知，你们却很可能被别人利用，成为祸害我和荆州集团的工具。”

    蔡瑁一脸无辜的样子，说：“您要怎样才会相信我呢？”

    刘表想了想，说：“你去告诉曹操，如果他真有诚意，我们也不是不可以合作。但有两个条件，荆州集团必须拥有新公司的控股权和人事权。”

    当天晚上，蔡瑁就把刘表的意见通过Email 传给曹操。好久，曹操都没有反应。几经催促，曹操也讲了一个故事。

    狮子爱上了一只年轻的母斑马，向她求婚。母斑马不愿意把终身托付给猛兽，又不敢拒绝，就想了一个办法。

    于是，母斑马时狮子说：“你是动物王国的英雄，我很愿意嫁给你。但是，我很害怕你的尖牙利爪，如果你剪掉他们，我将立即与你结婚。”

    狮子立刻答应回去剪掉尖牙利爪。可是如此一来，母斑马就再不怕狮子了。当狮子再次来到他的心上人跟前时，母斑马居然转过身去，用后腿一下把他踢倒在地。

    曹操在故事后面说：“一只狮子之所以是狮子，正是因为尖牙利爪。在合作中，如果我失去了控股权和人事权，和一只狮子放弃尖牙利爪又有什么分别呢？”蔡瑁像一只胆怯的斑马似的大吃一惊。他呆呆地看着电脑屏幕，就像看着一只狮子的凶恶脸孔。

    作者评语

    在企业重组的游戏中，绝对不会有美满的“婚姻”―即使有，那也是昙花一现的假象。当甲方掌握了控制权，他就再也不会关心乙方的利益。

    然而，乙方之所以放弃控制权是有原因的。也许，他已经无力于改善公司的管理，必须选择一种失败的方式，而企业重组是其中貌似最佳的选择。也许，他采取了一种以柔克刚的诈术，作为一种交换条件，他放弃了控制权，但他同时也实现了新的目标。在不久之后，他要么黯然逝去，要么筹划着用另一种形式重出江湖。

    无论你是甲方还是乙方，你应该清醒地意识到：

    1．企业重组是一种解决问题的办法，你还可能找到别的办法；

    2．不要去压制问题―就像病毒一样，你越是压制它，它就越是加大对你的攻击；

    3．你惟一需要的，是解决问题的技巧。