1991年6～8月间对上海的房地产市场进行考察，我们发现上海别墅奇缺，与上海这样一个特大型城市的地位极不相称。经过分析论证，万科高层领导确定以潜力大、回报高的别墅为突破口，借此打开上海市场。当时上海市的土地招标对外商优先，万科志在必得，便联合香港仲盛公司绕道香港投标，但是万科地产要先垫付对方投标要出的750万美元，以后再以合作公司的名义贷款冲还。万科地产调往上海三个人，就开始了整个项目的经营操作，全部业务的技术人员都由深圳地产分阶段派出人员。

    ——1994年，王石在接受本书作者采访时如是说

    背景分析

    进入90年代以后，深圳企业不仅调整了产业结构，而且开始了跨地域发展，上海正是深资企业所要争夺的重要市场。所以，1991年8月，上海市土管局推出古北新区第24号地块进行国际招标时，王石再次飞赴上海，小心翼翼地询问：特区的企业有资格参与吗？得到土管局一位处长的肯定答复和细心指引。这位官员诚恳的态度和热情的眼光给特区来的投资者留下了难以忘怀的印象。上海在对外开放的同时，也打开了对内开放的大门。

    就在这一年，万科联合仲盛公司以高价中标取得“西郊花园”的开发权，在此基础上组建了上海万盛房地产有限公司。“西郊花园”是万科房地产业务跨地域发展的第一个项目，也是建国后上海新建的第一个大型高档别墅区。“西郊花园”的地价为1500万美元，万科仅以400万美元投入就启动了该项目，其余资金就靠抵押贷款和预售房款来支持。通过少量资金启动项目，再以当地资金滚动发展，这成为万科以后开发物业的重要法宝。1992年3月，“西郊花园”开始发售，同时设立深圳和上海两个销售点，结果连广告都没有做，销售成绩就很不错，别墅第一年就卖完了。深圳方面，只有后来成为万科地产副总的一个女职员在卖别墅，结果就卖出去27套，每套售价约40万美元。“西郊花园”88幢别墅于1993年6月基本完工交付使用。“西郊花园”项目的成功，使万科进军上海市场的信心大增，为万科跨地域开发房地产项目积累了经验。

    行动指南

    进入一个陌生市场的时候，要善于分析形势，发现市场缺口。如果条件成熟，就尽量争取高端切入，这样能够积累品牌势能，起到业务后续开发时事半功倍的作用。