为了坚持原则，十余年来哥哥都不认她这个妹妹；为了原则，同事埋怨她不近人情；为了原则，有多年交情的经销商与她势不两立；为了原则，董明珠默默承受着委屈、非议，承受着孤独，寂寞。

    在这个“识时务者为俊杰”的社会，人们讲究灵活变通，喜欢用潜规则来处理各种问题。但是，在董明珠这里全都行不通。只要按她的原则办事，一切都变得简单；否则，一切都免谈。

    一把火烧出的坚决

    商人最怕打官司，往往会花费大量人力、财力、物力与对方纠缠，到最后还不一定能落得圆满。所以，有些人往往会抓住人们的这一心理，故意刁难、诽谤甚至敲诈企业，影响非常恶劣。

    格力就曾碰到这样的事情。1995年，海南省某市一家劳动培训中心发生火灾，该中心将罪魁祸首归因于格力，说是格力空调的质量问题导致事故发生，要将格力告上法庭赔偿损失。当时正值空调销售旺季，格力忙于销售，哪有时间打官司。而且格力公司也想息事宁人，不愿意惹麻烦，因此答应对方的无理要求：赔偿32万元私下解决。双方拟定的赔偿协议中，第一条就是格力承认失火责任在自己身上。

    依照董明珠的性格，这种明摆着的欺负她当然不答应，肯定要求公开处理，哪怕对簿公堂都可以，是谁的责任就由谁来负担。遗憾的是她当时只是经营部长，无权插手此事。只能眼看着公司“窝囊”地处理此事，自己独自郁闷。

    小人往往会得寸进尺，贪得无厌。1996年，这家培训中心再次起火，而且故技重施，声明因格力空调质量问题所致，并且将索赔金额翻了三倍，上升到100万。格力高层坐不住了，开会研究解决问题的办法，一旦处理不好，肯定会引起媒体的广泛关注，这就严重影响格力空调在市场上的声誉，对即将到来的旺季销售将是致命的打击，损失远远不止100万。

    讨论的过程中众说纷纭，观点不一。1995年负责处理此事的领导显然不愿再蹚浑水，大诉苦水地说道：“那家伙太难缠了，不赔款看来是过不去了。”他这一句话博得了太多的赞成和同情，中国传统的“和为贵”，“大事化小小事化了”的思想再次占据上风。

    去年就为这件事憋了一肚子气的董明珠坐不住了，没想到对方今年又玩起这种花招，岂非欺人太甚？这一次，她一定要表明自己的立场，管管这件事。她说：“我们必须先调查再做决定，是我们的问题，那我们就诚心诚意赔人家。如果不是我们的问题，而是对方有意讹钱，我们一分钱都不能给！对方去年失了一次火，今年又失火，要是我们再赔钱，说不定他们明年还要失火！”

    这个说法非常有道理，得到了大多数人的赞同，因此公司决定由她全权处理这件事。

    董明珠派几个人结伴前往调查，就是为了防止对方捣鬼，并且每天和他们通电话，给他们分配任务：看现场，派照片，查消防队的记录。一定要仔细将事情查个水落石出，给格力一个交代。

    最后，结论终于出来了，格力空调没有任何问题，对方明显是在讹诈，格力也没有赔偿一分钱。到了第三年，这家培训中心就安然无恙了，从此再也没有发生火灾。

    无独有偶。还有一次，四川某娱乐场发生火灾，也像海南的商家一样将责任推到格力空调身上。公安人员封锁事故现场，并坚决不让格力的人进入。董明珠派人找机会费尽心思进入现场，并取得宝贵的证据：空调只是面板掉下来，遥控还可以制冷。有了这条铁证，真相自然大白，格力也轻松摆脱这次危机。

    身正不怕影子斜。董明珠并非找到解决问题的捷径，她是用事实让谎言不攻自破。自古邪不压正，她不会向心怀不轨的人低头，甚至不惜动用法律武器。

    1999年，山西一位经销商给格力开的一张100万的汇票少了一个字，格力派人拿着汇票去找这位经销商核对，不料对方却蛮横无理地将汇票夺到手上，然后扬长而去。

    这简直就是抢劫！更为可气的是，这已经是这位经销商第二次玩这样的花招了。1998年，他就曾用同样的方式夺走汇票，当时格力毫不留情地将他告上法庭。一见格力诉诸法律，经销商马上态度发生大转变，又是赔礼道歉又是补齐货款。只是这人死性不改，一年之后又故技重施。董明珠毫不犹豫地决定：再次将他告上法庭。

    事实上，山西这家经销商并非要恶意欺诈或者赖账，而是想通过这种低劣的手段给格力施加压力，迫使格力在供货时答应他更多的优惠条件。可是，在董明珠看来，这样的合作伙伴无疑是害群之马，如果格力屈服于他的压力，那今后所有经销商都纷纷效仿，肯定会破坏现有机制。于是，董明珠不仅用法律的手段解决他的无赖行为，还坚决取消他的资格，不再和他做生意。

    世上没有后悔药可吃。等到此经销商明白“聪明反被聪明误”这句话时，已经无法挽回了。无论他如何悔过、恳求董明珠放他一马，董明珠都坚决不答应。

    做生意不能违背道德和原则，如果做坑蒙拐骗，泯灭良心的生意，那就是在做杀鸡取卵、竭泽而渔的事情，无异于断了自己的财路。董明珠是坚决不会和这一类人做生意的，更不会向他们低头，谁想在她身上动歪脑筋耍小聪明，谁就会受到严惩。

    哥哥十余年不理妹妹

    既然董明珠坚持公司利益高于一切，那面对亲情的时候，她是否会在不违背公司规则的基础上网开一面，为家人作一点贡献呢？事实上，为了公司利益，董明珠牺牲了太多。

    1995年，董明珠刚当上经营部长不久，有一位经销商想从格力拿货，但他不是格力的会员，所以不太容易。于是他找到董明珠的哥哥，希望对方能帮自己拿到货，并且郑重承诺，只要能解决拿货问题，就给对方2%的提成。

    在90年代，提成2%是个什么概念？一般经销商一要货就是百万元以上，董明珠的哥哥只要一个电话，给妹妹说明情况，几万块的收入就到手了。哥哥当场欣然同意，并且认为这种举手之劳的小事，没什么问题。

    接到哥哥的电话，董明珠犯难了。帮哥哥这个忙对她来说确实不难，也不违法。格力产品卖给谁都会赚到钱，又没故意降价损害公司利益，就不会违反公司制度。董明珠完全可以顺水推舟做个人情，在自己的能力范围之内，帮哥哥改变生活状况。

    哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，不料却被妹妹无情地拒之门外。“人一阔就变脸”，董明珠怎么连哥哥也不认了呢？家里人都对她的六亲不认感到不可思议，特别是帮她照看儿子的妈妈，也对董明珠非常失望。但是，董明珠坚决拒绝。

    拒绝了哥哥的要求，董明珠给经销商打电话，斩钉截铁地说：“我从今天开始停止供你的货。”

    经销商一头雾水，似乎没有明白过来，疑惑地问：“为什么？”

    “你不是找我哥哥吗？”董明珠说，“你让他给你拿货，所以我现在决定停止给你供货。”

    从此以后，哥哥十余年来再也没有理睬过这位“六亲不认”的妹妹。

    董明珠对经销商毫不退让，对亲戚朋友也是绝不徇私，不讲情面。对于哥哥不认自己，她显得很坦然，并且一直没有后悔当初的决定，她说：“有人认为是体制问题，你是国有体制，给你家人做生意，最起码涉嫌为私人谋利吧？你对所有的经营者、合作伙伴的公平性就出现了偏差，你的诚信在其他99%的人心里产生了危机。我把哥哥拒之门外，虽然得罪了他，但我没有得罪经销商。”

    董明珠认为没有这样的牺牲，就不会有今天格力这个品牌。抛开私人的利益，她这么做是值得的。不过，董明珠也多次面对媒体说：“当我退休的时候，如果哥哥还能理解我的话，那我还认他这个哥哥。”

    董明珠饱含深情地说：“也就是这些事，有人说我牺牲太多，家里的亲情已经没有了。但你失去的只是一个小局部，你得到的是一个整体，你使一万多员工受益。就像细胞，我为我的亲人谋利就像是一个坏细胞，如果坏细胞不清除，蔓延开来，你这个人可就要得癌症。我要做一个健康的细胞。

    “在格力的15年中，我对得起公司，对得起客户，也对得起自己，唯独对不起家人，尤其是我的儿子。我要是一个普通的家庭妇女就好了，也许那样儿子会更幸福。”

    命运总是给将担大任的人太多的磨难，苦其心志，董明珠也是一路坎坷，命运多舛。30岁那年，丈夫病逝了，那时候儿子才2岁，董明珠咬紧牙关，默默地承受着生活的重压。这么多年来，她一直觉得欠儿子的太多。所以在她办公室在显著的地方，放着与儿子的合影。

    董明珠说她最喜欢的歌是周华健的，尤其喜欢“不经历风雨怎么见彩虹”这句歌词。她说：“快乐对我而言就是战胜了困难，而不是今天穿了什么漂亮衣服。”她不怕困难，不怕孤独，不怕委屈。“既然选择了远方，便只顾风雨兼程。”

    藏起想哭的心

    为了维护公司利益，董明珠不徇私情得罪了哥哥，为了格力的事业，董明珠委屈了相依为命的儿子，这让她常觉得愧疚。

    有一次董明珠出门后，发现有东西忘在家里，就赶紧回去拿。经过儿子的房间时，她不舍地把被子打开再看孩子一眼，结果却发现儿子蒙在被子里泪流满面。这种情景让董明珠的心一下子揪紧了。那一刻，她意识到自己作为母亲给孩子的太少了。看到母亲又回来了，儿子赶紧把眼泪擦干，还故作从容地说：“妈妈你快走吧，我没事，我没事。”本来就难受的董明珠见到年幼的儿子这么懂事，紧紧地搂着儿子，眼泪再也忍不住地流下来。

    这一幕，深深地刻在董明珠心里，多年来都历历在目，恍如昨日那般清晰。但是，这种柔情并不代表她对孩子的教育不会严格。相反，她认为，在儿子的成长过程中，应该多让他经受磨砺。如果让他生活在蜜罐里，则对其成长不利。现在很多家长认为每天接送孩子上学和回家是对孩子关心，但她会站在校门口看着孩子自己走回家而不接他。

    怎么样才叫教育好孩子？有人认为孩子不要受凉不要受冻，吃饱了或者穿好了，或者买好衣服买好礼物，或者上学用车送等，好像那样就是母爱。以前董明珠也这么认为，但是后来她觉得那不是最好的办法，其实最好的母爱就是让孩子有一个发展的空间，让他自己去判断事物。

    儿子第一次坐飞机时12岁，他问董明珠：“妈妈，坐飞机那天你能不能送我？”此时的董明珠已经有足够的经济实力和条件答应儿子的要求。但是，面对儿子期盼的眼神，她拒绝了，理由是她没有时间。儿子妥协了，但又抱有一丝期待地问：“能让你的同事送我吗？”她再次拒绝了。

    当时的广州机场比较混乱，治安条件并不好。儿子只有12岁，一个人从珠海乘公交车到广州机场坐飞机。到了目的地，孩子下飞机时，当地的格力营业员去接他。营业员在电话里告诉董明珠，孩子简直就是从机场冲出来的。当时董明珠立刻明白了：孩子内心非常紧张，没有安全感。醒悟过来的董明珠非常难受，觉得自己对儿子太过苛责了。

    多年之后董明珠想起此事，仍然欷歔不已。她欠儿子太多，却又如此“无情”地拒绝儿子，作为一个母亲，她做得是不是太残酷了一点？“也许人生不能两全，成功背后总是有遗憾。”也许只有这句话，才能让董明珠在想儿子的时候心里能得到一丝安慰。

    在南京格力空调做销售的两年多时间，董明珠几乎天天都在市场奔波，很少回家看看母亲和孩子，有时偶然路过家门回去一下，由于很晚，母亲、孩子都睡了，第二天很早她又离开了家。

    好不容易有一天，儿子回家看到董明珠躺在沙发上，显得特别高兴，结果这个时候电话响了：“格力一批销售员‘集体辞职’，请回总部处理经营工作。”董明珠来不及和儿子说几句话，就收拾行装，向火车站奔去。在上火车的那一刹那，她清楚地看到儿子脸上的泪，望着儿子，她的眼泪也刷刷直下。

    作为一个母亲，董明珠一直希望能够好好地和儿子进行沟通，她知道儿子也盼望着能够和她好好沟通，可是，她的时间太紧张。每次和儿子沟通的时候，总是电话不断，对此，董明珠感觉无奈。有一次，儿子终于忍无可忍，把电话线给拔了。他对妈妈说：“老是在跟你沟通得很有感觉的时候，被你的电话破坏了。”

    这句话对董明珠的刺激太大了，她知道儿子一直都有很多话想跟她说，她又何尝不是有很多话想跟儿子交流，只是她的工作太忙了，不得不一次又一次藏起对儿子的愧疚。

    在荣获央视“2006年CCtV中国经济年度人物”后，站在CCtV领奖台上董明珠没有哭，可收到儿子一条“亲爱的妈妈，恭喜你”的短信，她却泪如雨下。

    董明珠很喜欢《藏起想哭的心》这首歌，歌词中这样写道：“就这样站在人群中，紧闭双唇写满坚强，无论你什么时候回头望，你都会看到我笑得像太阳……就这样站在人群中，挺直的肩撑着倔强……藏起想哭的心，对你撒一个真诚的谎，藏起想哭的心，静静地打开从容那扇窗……”

    如今，董明珠的儿子早已成人，走上了社会，过着自己想过的生活。这么多年，儿子从没有向她抱怨过什么，反而特别理解她、支持她，她应该感到欣慰了。因此，董明珠说，自己没有孤寂，无须抚慰，有的只是一往无前，有的只是加倍努力。

    小聪明碰上大智慧

    为了公司的利益，董明珠可以不顾兄妹之情，彻底得罪哥哥。但更多的时候，她是在牺牲个人利益。

    当初在安徽做业务员的时候，刚刚打开市场，朱江洪总经理对她另有重用，希望她接手江苏市场，另外开拓一片新的“良田沃土”。

    但董明珠犹豫了，她有更多的思考。

    一方面，安徽市场刚刚打开，市场潜力巨大。自己打开市场费尽周折，好不容易栽好大树准备乘凉的时候，又得离开。而且，她已经和经销商建立了深厚的感情，合作非常好。如今领导要求她同时负责安徽市场和江苏市场，她毕竟精力有限，难以保证能两地开花，硕果累累。

    另一方面，从同事这方面来看，董明珠如果接受了江苏市场，对同事的利益势必构成危害。本来自己做得好好的，谁愿意有人来分自己的蛋糕？再怎么说，当时江苏市场一年最少也有300万元的销售额，按照公司1%提成的制度，一年就有3万元的收入。董明珠如果接受，就是断了同事的财路，端了人家的饭碗。

    但是，董明珠是一个顾全大局的人。公司的使命是她的责任，她必须义不容辞地承担起来。从当时的情况来看，董明珠一个人在安徽的销售就达到1200多万，这是一个经济相对不太发达的省份。当时江苏市场只完成300多万，两地不管是从经济上还是市场情况来看，江苏市场都占据优势。做出这样的成绩是非常不理想的，这也是公司有此想法的根本原因。毫不客气地说，格力空调根本就没有进入江苏市场。面对这块富饶之地，却有如此惨淡的销售额，实在说不过去。

    综合考虑之后，董明珠还是决定接受领导的安排，为了公司利益挑起这副担子。不过，她采取了一个灵活的折中办法，就是只接手南京的市场，除此以外的江苏其他地区还是留给原来的同事来经营。可是，这位同事的销售状况并没有好转，业绩依然不好，他很快就因为职业道德问题被公司辞退了。

    1993年，董明珠一年在南京的销售额是3650万元，相当于一年365天每天都有10万元的进账。而这位同事在苏南地区连1000万元的销售额都不到。这样的业绩实在难以恭维。并且这1000万里面，还有80%的货是在南京卖出去的，也就是说他违背了当初的约定，到董明珠的区域销售产品，扰乱市场。

    事情起因是这样的。由于销售业绩不佳，这位同事打上了南京市场的主意。因为南京是江苏省会，经济基础扎实，消费能力强，更为重要的是经过董明珠的努力，格力在南京市场的名气迅速提升起来，一时间格力品牌家喻户晓，只要有格力空调，就不愁没有销路。

    “只要把货拿到南京，就等着收钱了。”这位同事心想。面对如此诱人的蛋糕，谁不想啃上一口，况且在哪销不是销，都是格力的货。于是他偷偷回南京市场开了一家店，将产品倒流回省会卖。更为恶劣的是，他承诺经销商先发货后付款。按公司规定，这样的销售方式应该加价3%，他却没有这样操作。

    面对如此优厚的条件，经销商蜂拥而至，在这位业务员处进货。但是他供应不上，于是经销商四处寻找，发现南京还有格力销售点，就把电话打到董明珠处。听到对方的叙说，董明珠相当恼火。至此，这位业务员的所作所为才暴露。他为了私人利益败坏公司声誉，在年底就被炒掉了。

    董明珠为了公司利益，甘愿放弃经营得风生水起的安徽市场，把自己的成果让给别人分享，并且一心为了照顾同事的利益，决定只经营南京市场，不愿损害他人利益。没想到对方不仅到偷偷跑到她的区域抢夺生意，还大肆损害公司利益，这才是她最难忍受的。

    一个人的思想境界有多高，他的舞台就有多宽广，成就的事业就有多大。或许天生的禀赋和家庭背景可以形成差距，但是完全可以通过后天的勤奋努力逐渐缩小，并且不断超越。利益面前，谁能忍住不去分享？在舍得之间，一个人的思想境界高下立现。如果董明珠一心抱着安徽市场不放，她又如何能从小业务员做到总经理？如果这位同事不因一时私利损害公司信誉，将“雕虫小技”转化为大智慧精心耕耘江苏市场，他又何尝会被公司开除？

    所以，成功的企业家总是大智若愚的，舍得之间方显大气和沉稳。经商者，需有所为有所不为，不能以功利之心作为经营企业的商道哲学。壁立千仞，无欲则刚。脑子里没有私心杂念的人，方能举重若轻进退自若。董明珠就是这样的企业家，不管是她做业务员时候宁愿牺牲自己利益维护公司、他人利益，还是后来拒绝其他企业的高薪诱惑，她都表现出超凡的得失观。

    董明珠之所以能在面对诱惑的时候不动摇，甚至为了事业牺牲个人利益，是因为她对自己严格要求。她不仅严于律己，还严以待人。

    搞好关系就不能坚持原则

    在职场上，最难处理的不是像董明珠江苏市场那位同事一样境界不高的人，而是有裙带关系、有“后台”的人。刚当上经营部部长，董明珠就遇到了这样的问题。

    1995年，作为国有企业的格力难免也有一些陋习，特别是复杂的人事关系。当时经营部里面有很多人都是通过老总的关系进来的，即使分管的领导也没有主动权，也得看脸色办事，所以不敢对这些人有所惩罚。但是董明珠不管这些，她不仅要整顿这些人，而且专门找硬钉子碰。其中有一名员工跟老总的关系很好，得罪他就是得罪老总。但是，董明珠依然决定拿他开刀。

    事实上，这名员工犯的并非不可饶恕的错误，董明珠完全可以放他一马，问题是她正举起刀子，就等着找人下手，刚好他碰上了，就没有商量的余地，必须坚决执行。

    这个员工在工作中做了一个计划，需要开票，相对来说能开票的人权力比较大。有几百万的货发出去之后账对不上号。董明珠拿到这一证据就狠狠地处罚他，通报全公司，并且降了他的工资。

    当时，董明珠认为只要把这个人收拾了，大家都会认为连这个人都可以被处理，就没有人不可以被处理，必须要按制度办事，这样以后的经营管理就方便多了。

    对于人际关系复杂的企业，处理任何一个人都不容易，更何况是领导的亲信。果然，第二天，她就倒霉了。

    董明珠刚上班，楼上就来电话了，领导要找她谈话。

    还没坐稳，领导劈头盖脸就问起来：“你究竟有多大的权力？这个人既要罚款，又要扣工资。”

    事情既然做了，就不会退让。这是董明珠的原则，何况她还站在有理的一面。于是，她跟领导说：“请问他把企业的500万搞走了，我扣他一级工资100块钱算多吗？如果我权力大了，我就把他开除了。”

    董明珠知道这个员工肯定是通过家属的关系找到了这个领导，用她的话说就是“太太床头风一吹问题就来了”。老总也了解董明珠的脾气，于是态度有些缓和地说：“你给罚一下款警告一下就行了，也不至于通报啊！”

    听了老总的劝解，董明珠依然不依不饶地回答：“这不是我个人感情的问题，大家都是同事，站在我个人的角度我完全可以做一个好人，但是从企业的角度我必须处理他，就因为你跟他有关系。”

    接下来，董明珠越说越直率了：“当时部门的人来上班的时候，都是首先泡一杯茶。而且经营部的人要送货给业务员才能拿到货，这样公司不就成了超市、成了交易场所了吗？”

    董明珠说的是事实，如果这种风气不刹住，企业的发展就会停滞不前，乱成一锅粥。听到她这么说，老总也无话可说了。这件事在老总这一关就算过去了。

    管人事的老总见老总发这么大的脾气，还是善意地对董明珠说：“你要注意一点啊，人事关系的工作要慢慢来不能急，急就要出问题，你要搞好关系。”

    耿直是董明珠改不了的性格，她直接反问分管人事的老总：“如果我为了搞好关系，这个企业就会因此而不能发展，如果因为我们搞好关系企业损失几百万，你认为我是搞好关系好呢，还是坚持原则好？”

    这样的回答让分管人事的老总多少有些难以接受，他只好无奈地说：“你这样下去别人都会对你有意见。”此话的言外之意就是董明珠的经营部长很难当下去了。

    董明珠是个倔强的人，越是难做成的事情，她越要坚持下去。虽然领导是善意地劝说，但对她依然没有太大影响，她坦然回答：“从上班第一天起我就预备随时下岗，我不是为了钱回到经营部的，而是为了做一份事业，我要不断地去履行我自己的职责。”

    其实这件事情并非大事，但是形成的影响还是非常大的。通过这样的整顿，大家都知道董明珠非常厉害，许多事情不是送礼就能解决的。她不允许犯错误，员工也不敢乱来。董明珠曾总结过前任做不好的原因：他一直在眼观六路耳听八方，如何做才不会得罪别人、领导才会表扬自己。所以，董明珠必须跟他不一样。

    除此之外，董明珠还处理过一批人。格力公司规定中午12点钟下班，有一次临近下班铃响就差十秒钟的时候，有员工就拿出从家里带来的许多好吃的，拿出来给大家一起分享起来。刚好在这个时候，董明珠进来了。

    看到这种景象，董明珠严厉地问：“你们在干什么？嘴巴在动！”

    有位员工回答：“在吃东西，公司的表可能有误差，我看时间差不多了，就拿出来给大家吃。”

    “一人罚款100！”这位员工刚说完，董明珠就不由分说地命令道。

    其他人马上解释：“我们是被动的，东西是他带来的。”

    董明珠说：“行，每个人罚50块钱，发东西给大家吃的人必须罚100块钱。”

    她的话音刚落，下班的铃声就响了。听到铃响，大家就觉得求情的机会来了，毕竟大家都是多年的同事，铃也响了，还是算了吧？但是，董明珠不答应，坚决执行罚款。

    处罚是照章执行了，但是董明珠冷静下来仔细思考，觉得自己不对，因为被处罚100块钱的这个人家里非常困难。于是，董明珠让这位员工晚上到家里来找自己。见面之后，她就掏出100块钱给他，算是自己替他交了罚款。从那以后，这位员工在公司表现得非常勤奋，成绩优异。经营部也非常规范，工作面貌焕然一新了。

    所以，处罚只是扭转企业风气的一种手段，董明珠并非不分青红皂白将处罚当做解决问题的唯一途径。她对有裙带关系的人不依不饶，对不小心犯错的员工却充满温情。通过杀鸡儆猴，董明珠为以后大踏步地开展工作扫除了障碍。

    潜规则就是没规则

    中国是一个盛行潜规则的国家，每个行业都有外人难以理解、难以想象的潜规则。企业在经营过程中遇到各种麻烦，往往也是因为潜规则在作怪。潜规则之所以能够长盛不衰，是因为它有市场，符合许多人的利益需求。许多人不喜欢按照规矩做事，都想通过潜规则为自己谋到一些好处。

    董明珠在商海沉浮，不可能没有遇到行业潜规则。但是她两袖清风一身正气，坚决拒绝潜规则对自己的影响，与这种陋习势不两立。1996年，董明珠开始接手管理广告公司，她又为此得罪了一批人。当时格力公司的广告费用支出不但庞大，而且出现了财务账目一塌糊涂、混乱不堪、广告效果不好的现象。另外，虚报多报、收受回扣的现象非常严重。这无疑是广告行业盛行的潜规则，某些人为了个人利益，牺牲公司的利益。

    经过调查了解，董明珠决定进行一场“整风行动”，着手解决行业潜规则的问题，至少要将公司内部该堵住的漏洞全部堵死，该节流的环节一律节流，对于合作对象的选择，也通过招标的形式来进行。

    如此透明的操作手段，必然会触犯某些人的利益。对于广告商而言，以前从格力身上很容易就能赚到大钱，现在却变得异常困难，只能靠做好服务，用好的结果来赚取相应的利润。眼看着好日子到头了，这些人只能长吁短叹道：“这个女人太厉害，她走过的地方都不长草。”

    不管别人如何评价，董明珠都不为所动。为了公司利益可以放弃自身利益的人，怎么会任由某些人为满足个人的贪婪而侵害企业的利益呢？既然她负责了这一块业务，就会好好运用自己的权力，去维护企业的利益。她做的都是企业有利的事，没有愧对任何人，所以她依然走自己的路。

    既然推倒重来，就要选择新的广告商。听到这个消息，许多广告公司闻风而动，每天都有一二十家广告商来找董明珠。有些人明目张胆地说：“只要你跟我们合作，什么条件都可以满足。”对于这样赤裸裸的诱惑，董明珠不禁哑然失笑。这些人太不了解她，如果真需要钱，这些回扣哪能满足她的胃口，她凭自己的能力赚的钱比这些诱惑多多了。所以，董明珠将不守规矩试图通过潜规则胜出的人一律拒之门外。

    难道董明珠真的不食人间烟火，对这样的人情世故都不了解？于是有人问她：“格力是国企，又不是你自己的，何必那么较真？”

    提出这个问题的人似乎忘记了，董明珠最痛恨的就是那些缺乏良心和责任感，而只考虑个人利益的人。她负责格力的市场销售，包括制定和执行各种销售政策，直接面对全国数以千计的销售商。刚开始时，格力的经销商都想从董明珠处拿到好处，比如给一些优惠条件，或者能拖欠一些货款，就想办法给她送钱送物。但是，董明珠她要么对此婉拒，要么让财务人员将所收之物充公，让他们总是扫兴而归。

    对于经销商的行为，董明珠总是告诉他们：“你们不要来对付我了，全心全意去对付市场吧，这样格力的销售才能真正做好。”经销商在董明珠面前一再碰钉子，却没有对她有任何怨言。反而更加尊敬，与格力之间的合作也更为亲密。

    在广告商的选择上，董明珠也采取像当初对待经销商一样的态度。谈判的时候，对于回扣以及利益诱惑，她坚决拒绝，并且始终相信会找到规矩的广告商，宁缺毋滥。

    功夫不负有心人。1996年，北京有一家广告公司找上门来，老板是一位个性十足的年轻人，心直口快，怎么想就怎么说，这种性格跟董明珠十分投契。每次双方谈判，他都直言不讳，这次要赚格力电器几个百分点，除去各种费用，一共赚格力几万块钱，并且给出理由，员工要吃饭，公司要有利润，所以要赚格力的钱。

    这样透明的生意，如此直爽的老板，董明珠碰到这家广告公司有种找到知音的感觉。“人敬我一尺，我敬人一丈。”她也豪爽地向对方保证：“在你合理的服务费里面，不要考虑什么额外的回扣。所谓的羊毛出在羊身上，不要在我们格力使用这个方法，我们没有这个习惯。只要你处处为我们企业着想，用最少的钱做出最好的广告效果，我们一定保证你们合理的利润，格力电器广告款一定及时到位。”

    如此简单纯粹的合作模式，让双方实施起来非常愉快。因此，在商业谈判中，如果抱着一种圆滑的心态去和对方开展合作，一旦让人觉察到有不透明的成分，就会有所保留甚至终止合作。就算合作也不会长久，甚至各种问题会接踵而来，留下后患。

    当潜规则被拒绝，甚至改变之后，原来看起来很棘手、很复杂的问题，一下子变得简单起来。毕竟董明珠是为企业利益考虑，而且顾及双方都能赢利她才会合作。如此坦诚的态度，让她在商业运作中总能找到趣味相投的人，毕竟在日益成熟和发达的市场经济中，讲规则讲诚信的商人越来越多，商业活动会越来越规范，那些企图靠圆滑、欺诈行为发财的商人，将逐渐被淘汰掉。

    管理大师德鲁克说，每当你看见一个成功的企业，必定是有人作出过勇敢的决策。这句话用在董明珠身上，非常合适。

    先要规范，再要模范

    人们都是在解决问题中成长，权力越大责任越多，需要解决的问题也就越多越复杂。1996年，董明珠开始担任销售公司经理，虽然地位高了，权力大了，但她依然像以往一样对待经销商，坚守原则，并不因地位升迁改变规则。

    这一年的销售年度结束之后，格力在所有的经销商中评选出优秀者给予奖励。其中，华东有一家公司此前已经连续三年名列前茅了，这次却滑到十强之外。因为格力对优秀经销商的奖励力度很大，因此这家公司的经理找到董明珠，希望她能把江苏另外一家经销商的业绩划到他们名下，这样既不算违规操作，自己也能继续保持十强的位置。这位经销商坦诚地说，他也并非完全为了奖励才有这个想法，主要是想保持自己在同行中的面子。毕竟此次退步太大，很不甘心。

    论起私交，董明珠与这家公司的关系非同一般。当年开拓江苏市场的时候，格力就与这家公司合作得非常愉快，董明珠与经销商也是趣味相投，很谈得来。对于老朋友的请求，董明珠又犯难了。从个人感情来说，她也很希望这家公司能够进入十强。但是作为企业管理者，她必须抛弃个人感情。不只要规范自己，还要规范别人。格力要想发展壮大，一切都必须遵守规章制度，堵住一切改变规则和标准的口子。

    最后，董明珠还是一口拒绝了这位经销商的要求。对方当场撕破脸，觉得董明珠不讲情面，忘恩负义。

    愤怒的经销商并不罢休，他扬言要找朱江洪总经理告状，朱总不行再去找董事长，一定不会就此放弃。当时，这件事在格力闹得沸沸扬扬。许多人认为董明珠肯定有经济把柄在对方手里，不然对方不会如此大胆。只有董明珠非常清楚：自己坦荡做人，他要怎么告都行，身正不怕影子斜，无须畏惧。

    当然，最后的结果可想而知。经销商最后只得作罢，只能眼看着自己在十强之外，与优秀经销商无缘。

    再看董明珠这边，对方的强横态度，无疑触犯了她的尊严，甚至引起同事的猜测。但她并未因为对方要告她就心存怨恨，冷眼相待。毕竟自己和这位经销商相识多年，非常了解他的为人，对他充满信任。从公司的角度讲，她不愿意失去这位合作伙伴。而且，她也想通过这次拒绝或者冲突让对方明白，也让其他经销商意识到，作为格力的经销商，要想收获利润和荣誉，必须靠实力说话，严格遵守格力的规章制度。

    商场如战场，只有谋万世者、谋全局者，才能获得最后的胜利。江苏的经销商虽然得罪了，但是董明珠依然耐心地给他做工作，共同分析在经营上存在的问题，并建议他们加大网络开发力度，建立零售市场网络，改变伸手向人要荣誉的坏毛病。

    虽然良药苦口，但对方觉得十分中肯，并由衷地佩服董明珠的胸怀和气度，冰释前嫌，重归于好。

    董明珠的努力没有白费。1998年，在格力的优秀经销商评选中，这家公司凭借优秀的业绩，再次冲进前十强。

    其实，董明珠不仅对经销商要求严格，对公司内部员工也要求严格。她一直在潜心打造规范的企业制度，早在1994年就开始了。

    那时候，在经营部里，员工迟到早退、喝茶看报、吃零食聊天等职场恶习，早就成了多年的“传统”，没有人认为有什么不妥之处。董明珠刚上任就严抓内勤，经常将员工训得直掉眼泪。1994年底，董明珠因摔断肋骨住进医院养伤，许多同事自发去医院看她，这让董明珠非常感动。可是出院的第一天，她就开始不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款，着实让许多人难以接受。

    同事之间和睦相处的风尚值得提倡，典型应该树立。但是，违反公司规定的人应该处罚，不管他之前作过什么贡献，立过什么<bdo>hｔｔｐ://ｗwｗ.９９lｉｂ?nｅｔ</bdo>功劳，一律对事不对人，这是董明珠的原则。

    俗话说，没有规矩，不成方圆。在企业管理中，规则被破坏的现象屡见不鲜，甚至成为许多管理人员无法解决的难题。据调查，90%以上规则的首先破坏者是企业的高级管理者而不是一般员工。而且，许多普通员工正是因为高级管理者带头违反规则的示范作用而跟着违反的。由于高级管理者往往就是制定规则的人，所以他们破坏规则所带来的负面作用、对组织及规则体系的消极影响是非常巨大的。

    正因为规则对企业管理如此重要，而且非常难以执行，所以董明珠必须严格控制规范的执行状况，绝对不会给任何人特权，哪怕模范和榜样都不行。她自己是一个破坏规则并且建立规则的人，但她不是为牟取私利，不是为自己开脱而用特权，而是一种制度的革新。为了提高整体管理水平，让格力上升新的台阶而作出的勇敢尝试，董明珠会迈出坚定的步伐。

    规范远比模范重要，这是董明珠的观念。她要模范，更要规范。