1968年，何享健带领23位居民集资5000元创办北滘街办塑料生产组，在计划经济的夹缝中顽强生存；从一个做塑料瓶盖的小作坊，转到做风扇、做空调、做微波炉，到几乎涵盖白色家电所有领域的家电帝国。美的在何享健的带领下，一步一个脚印，上演了中国商界最精彩的传奇。

    每次回忆往事，展望未来，最令何享健激动的并非“在2010年做到1200亿”的宏伟目标，而是一名26岁的青年农民的创业之路。那是一段激情燃烧的岁月，在风雨飘摇、一片贫瘠的农村土地上，何享健带着创业伙伴们，闯出了一条财富之路。

    小瓶盖秀出大舞台

    在美的集团的陈列馆里，有几个类似于矿泉水瓶盖的塑料瓶盖总能吸引参观者的目光，人们常会发出这样的疑问：“哈！连几个瓶盖都还像宝贝一样收藏起来啊？”对于这样的疑惑，美的讲解员通常会面带微笑地解释：“这是美的最早生产的产品。”

    美的不是做家电的吗，跟小瓶盖有什么关系？其实，美的正是从这不起眼的普通小瓶盖开始，走出了创业的第一步。

    1968年5月，在佛山市顺德区（当时为顺德县）的北滘镇，青年农民何享健和23位当地居民一起，集资5000元创办了“北滘街办塑料生产组”，生产塑料盖和玻璃瓶。那年他26岁，闯事业的劲头很足。但是，敢冒风险办企业做“第一个吃螃蟹的人”，在那个“文革”正席卷大江南北的年代，我们很难想象他会经历怎样的艰辛和磨难。

    在那个动荡的年代，不要说创业，就是过正常的生活都不容易。关于1968年，历史上有这样几条记录：1968年3月22日，震惊全国的“杨成武、余立金、傅崇碧事件”令人谈之色变；9月，中央号召工人宣传队进学校，开展革命大批判，清理阶级队伍；10月，刘少奇被错误地“永远开除出党，撤销其党内外一切职务”。这是一段风雨如晦的日子，许多人在各种各样的事件和运动中，似乎迷失了人生的方向。

    当然，人们对这一年印象最为深刻的，应该是轰轰烈烈的“上山下乡运动”。到1968年12月，毛泽东下达指示：知识青年到农村去，接受贫下中农的再教育，很有必要。上山下乡运动大规模展开，1968年在校的初中和高中生全部到农村接受改造锻炼。在“文革”中上山下乡的知识青年总人数达到1600多万人，1/10的城市人口来到农村。当时，类似于“满怀豪情下农村”、“紧跟统帅毛主席，广阔天地炼忠心”这样热情澎湃的口号成为这一年的主题。

    从经济上看，整个国家也非常困难。1968年，国民经济遭到严重破坏，工农业生产下降，市场供应紧张，人民生活困难。工农业总产值2015.3亿元，比上年下降4.2%。其中工业总产值1380.3亿元，比上年下降5%；农业总产值635亿元，比上年下降2.5%。越是在这样的环境下，人们越需要安心制造商品的企业家，越需要为人们提供物质保障的企业。虽然只是生产微不足道的小瓶盖，但是能保持清醒头脑、务实做事业的何享健与在大街上喊口号、搞斗争的同龄人相比，有些“众人皆醉我独醒”的味道，实在是难能可贵。

    在那个经济匮乏、政治动荡的年代，何享健面临的困难可想而知。当时我国根本没有民营企业，直到1979年，全民所有制工业占81%，集体所有制工业占19%，仍然没有私营工业的影子。所以，何享健必须躲避“割资本主义尾巴”的噩运，以集体出资的形式创办企业。

    无独有偶，同为中国第一代民营企业家代表的鲁冠球在刚创办企业时，也是带领6个村民，筹集了4000元钱，办起了一个铁匠铺，为了躲避“割尾巴”导致企业夭折的命运，挂出了“宁围公社农机厂”的招牌。后来何享健与鲁冠球惺惺相惜，恐怕与这段创业时的共同经历有莫大的关系。

    此外，何享健与创业伙伴们不仅要承受心理上的压力，担心资本家的帽子一不小心就扣到自己头上，还要克服艰苦的生产条件。原美的董事之一、元老陈序强回忆美的创业史时说，当时的生产厂房由工人们用竹木沥青纸手工搭建而成，生产场地约为20平方米，生产组组员靠手工操作的简单机械来加工回收的尼龙纸、塑料布等废、旧塑料。最困难的是，生产设备非常落后，以致在压塑瓶盖时，必须两人合力才能将机器手柄压下去，由于手柄反作用力很大，常常弹得工人脸上伤痕累累，甚至连牙齿都会被打掉。

    靠着这些简单的家当，凭着顽强的毅力，何享健硬是用小小的塑料盖搭建起工人们施展拳脚的大舞台。此后，“北滘街办塑料生产组”这家小作坊生产的塑料瓶盖质优价廉，很受生产厂家的欢迎，工厂顿时门庭若市。

    有了生产小瓶盖迈出的第一步，何享健以后的路走起来就踏实多了。尽管当时一直在摸索，并没有彻底找准出路，毕竟小作坊只是小打小闹的生意，对于胸怀鸿鹄之志的人来说，燕雀的屋檐怎能安家？但是，塑料瓶盖擦出的火花足以照亮黑夜，让寻梦的人对前路更加执著，对未来充满信心。

    人们常说：“时势造英雄。”但是从何享健、鲁冠球这一代企业家的创业历程来看，我们更愿意相信“英雄创时势”这句话。一大批“爱拼才会赢”的先行者，一大批“敢上九天揽月，敢下五洋捉鳖”的弄潮儿，都在争当“第一个吃螃蟹的人”，成为推动时代变革、改变中国面貌的重要力量。

    “金麟岂是池中物，一遇风云便化龙。”何享健不仅善于把握机会，而且善于创造机会。纵使有万般困难，只要他决定做，就一定能做好。

    一台“活化石”，八颗螺丝钉

    除了几个普通的塑料瓶盖引人注目之外，在美的历史陈列馆里，还有一台锈迹斑斑、乌首垢面的机器令参观者驻足，这是美的创业初始的第一代设备——手动注塑机，广东人称其为手啤机。美的生产技术的起步，就是从这台机器开始的。

    在今天看来，这台设备确实很简陋、很落后，是个不折不扣的古董，但是这台毫不起眼的“活化石”，却记录着美的创业者艰苦奋斗、肩挑手摇的历程。

    说起手啤机的来历，它在广东还有一段颇为有趣的历史。“啤”字在古汉语中是没有的，历史上，广东是我国首先对外开放的地方，外国的机器较早落户广东。其中有一种小型冲床，英语是“bear”，当时广东人把“bear”读成啤机，在广东话里面，“啤”和“卑”、“碑”等读音相近。可是由南方传到北方，就变成“pi”音了，所以手啤机是手动冲床的意思。美的创业用的机器也有手柄压下类似冲压的动作，故此被称为手啤机。实际上这是一种误解，美的的这台机器其实是注塑机。

    对于美的手啤机的历史，作为美的第一技术员的梁伟伦最有发言权。美的1968年创业时，何享健和23位街道居民的出资人当中没有技术人员，梁伟伦是中专毕业，当时在顺德糖厂做技术员。何享健虽然只是个街道厂的负责人，可是他从最朴素也是最迫切的需求出发，三顾茅庐，聘请在国有企业工作的技术员到集体企业来，在当时也是一件了不起的事件。那个年代，全国成千上万的街道厂、社办厂，没有技术员也可以安于现状、自甘落后，何况在当时技术人员是臭老九，不少还在牛棚里，何享健为街道厂聘请了第一个技术人员，这是美的技术最早的人才形态。

    梁伟伦介绍，这类手啤机当年在顺德当地就有生产，手啤机是用手工旋转杠杆开合模，将从废品收购站回收来的尼龙胶布、拖鞋底等塑料，用碱水洗干净后切成粒子加色母，放入手啤机的料斗中，加热熔化后，用杠杆挤压注入模具。

    这样，这台机器就不是冲压机那么简单了，它还含有物理、化学知识：开合模和注塑的机构是杠杆省力机构，溶胶注入模具，有压强和物态凝固等知识，而注塑部分是一个加热溶胶的部件，含有电加热知识、热工知识和有机化工知识。这台经典的物理、化学机器为美的后期进入家电行业打下了知识基础，但是在当时人们并没有意识到。

    美的23位创业者之一的周秀玲回忆说，在那个电力紧张的年代，工厂有时会停电，创业者们只好用煤油灯或者木炭来加热，烟熏火燎的，使得整个车间乌烟瘴气。合模机构需要冷水冷却刚成型的产品，工人们就用手一桶一桶去提水，直到产品冷却为止。这些手工生产是美的技术最早的组织形态。当然，这些心血并没有白费，它使创业者对工业自动化、效率和利润有着最深刻的理解。早期创业者摸爬滚打的过程，实际上是对物理、化学知识亲身体验并掌握的过程。

    同样，在后来美的空调刚诞生的时候，工人们依然用相对落后的设备和工艺完成最艰苦的工作。据美的老员工梁锦钗回忆说，1992年的时候，空调生产规模不大，她所在的生产线只有30多人，她们每天除了上班之外就是参加各种技能培训，每天只生产100多台空调。后来美的投资1个亿扩建空调厂二期工程，到1994年底，美的空调开始发力，年产量达到了50万台左右。从此，美的空调快速发展，迅速在全国市场占据半壁江山。

    当然，此时的美的空调厂早已没有了手啤机那种老古董，却需要一批有耐心、心灵手巧的女工来完成装配工作。当时，一台空调的外机要打17颗螺钉，由于机器的震动幅度很大，很难对准部位操作，所以很多人都打不好。就在大家为打孔工作一筹莫展的时候，来工厂时间较长、技能熟练的梁锦钗进入了领导的视野，她被安排负责打其中难度最大的8颗螺钉。

    说到这8颗螺丝，梁锦钗有太多的感慨。其实有些工作并非经验丰富、技术精湛就能完成，更多的时候是在考验一个人的意志、精神、工作。打螺钉对于女工来说非常困难，剧烈的震动常常让梁锦钗紧握工具的双手筋疲力尽，一天下来手总是红肿的，自己都不忍心看。但是，她没有叫苦喊累，一直咬牙坚持。

    其实，通过使用落后设备生产的摸索过程，也为美的生产技术、管理水平的提高创造了条件。美的创业者从设备、人才、组织、管理上，从原始的“1＋1＝2”的道理起步，一丝不苟地认真学习工业技术。直到今天，自主创新在美的喊得铺天盖地时，有着40年技术经验的何享健清醒地提出了创新和引进协调发展的原则，让人不得不佩服其扎实的基本功。

    当然，老设备已经成为历史，但是它在创业阶段就给美的人上了最生动、深刻的一课，让人们明白技术、知识、效率、利润等条件对企业有多么重要。今天，美的正逐步走向世界级家电制造企业的前端，我们从美的手啤机这台“工业活化石”中，仍然可以看出美的追求进步的文化基因。

    老古董记录着创业者最初追梦的艰辛，也分享着创业者实现梦想的喜悦。只是，它安静地躺在那里，默默地向后来者诉说着曾经的故事。

    为一张订单等半年

    古人云：“不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域。”创办北滘街办塑料生产组的何享健在生产塑料瓶盖时，已经在思考跳出“小打小闹”的困境，走出新的天地。

    后来，生产组开始增加生产药用玻璃瓶、塑料瓶盖、塑料墨盒等产品，这些产品最初主要销往邻近地区。有一次，当何享健得知汽车拖挂车必须安装刹车阀才能上路的信息后，立刻敏锐地嗅到了其中的商机，当即决定为广东省汽车运输公司配套生产汽车挂车刹车阀。就像当初生产小塑料瓶盖一样，何享健和伙伴们在开发新产品时也遇到了许多困难。

    那时候，一方面，生产刹车阀的原材料需求在逐步增加；另一方面，产品的销售范围也日益扩大，因为当时人力有限，所以美的的工人们既要担负生产任务，又要负责搬运工作，还要兼具销售职能。从外地过来的原材料发运到广州火车站以后，他们就靠自己用肩膀一点点地扛着货物中转货车，再拉回北滘。

    当时有一位业务员叫苏茂柏，为了完成何享健交给他的开拓新市场的任务，他和同事们都把工厂当做自己的家。一旦厂里有出差需求，他们就二话不说，背上干粮，踏上火车，开始漫长的旅途。以前交通不是很发达，火车也只有60公里的时速。当时的主要任务就是北上到达各主要省市，和老客户签订新合同，同时寻求新的客源。为了尽快完成任务，苏茂柏需要从广州坐火车北上，到河南郑州再转车，两天两夜才能到达。当时火车不仅没有卧铺，连座位都不多，所以那时候坐火车，站上一天一夜是常事。在19世纪70年代末，当时只有二十多岁的苏茂柏，就已经跑遍了大半个中国。

    刚开拓市场的那段时期，西北是美的要发展的主要区域，一方面山西有丰富的煤炭资源，生产汽车配件所需的炼铁、铸铝用的焦炭都是从那里进货，可以输入北滘生产组所需的原材料；另一方面，陕西、兰州等地也有较多的客户资源，可以输出自己的产品。因此，美的将汽车控制阀等配件向陕西、河南一带的运输公司推销，是一个正确的选择。

    此外，甘肃也是美的开拓的重要区域之一，苏茂柏曾只身前往甘肃和客户签合同。当时通信不发达，没有电话，相互之间交流都用电报，有一次在与运输公司联系业务时，苏茂柏接到单位领导的电报，要他到甘肃酒泉的祁连山制药厂签塑料瓶盖和玻璃瓶订单合同。因为祁连山制药厂是北滘生产组的一个大客户，所以一接到电报，苏茂柏就马上赶过去了。到了西北后，他才发现气候和饮食习惯上难以适应。因为西北天气干燥，气候寒冷，有时候气温在零下二十几度，生在南方、长在南方的苏茂柏自然难以适应。

    除此之外，饮食方面也不适应。西北的馍馍、小米，还有一些面食，他们都吃不惯，没有办法，就只能天天吃着廉价的饼干过日子。路途是艰辛的，但是，所有的艰辛和今后取得的成果相比，都不值得一提了。历经种种磨难后，合同一旦拿到手，所有的艰难困苦都抛到九霄云外了。

    最令美的人称道的是苏茂柏在陕西跑市场的经历。记得有一次，为了和一个客户签订合同，他和另一个同事在陕西渭南足足住了半年。一切都需要做到对方满意为止，苏茂柏和同事只得继续啃着馍馍，住着招待所。后来，合同终于签下来了，两个苦等半年的南方人欣喜若狂，第一时间跑到邮局给何享健发电报：合同已签！

    捷报传来，听闻合同已签，何享健激动万分。要知道，不光苏茂柏他们为这张订单等了半年，何享健又何尝不是？业务员在前线冲锋陷阵，他在后方指挥若定，也是日夜牵挂。于是，他当即给苏茂柏回电报：很好！自由活动！并且让完成任务的两位年轻人到上海尽情玩了几天。

    正是有了这样的一帮苦心人，能为一张订单在千里之外的他乡等上半年，为了开拓市场四海为家，才有了北滘生产组的汽车挂车刹车阀占领国内半壁江山的佳绩，才有了令人羡慕的经济效益。

    其实，不光销售人员如此卖命，何享健本人也曾背着这些小玩意走南闯北找市场，所尝艰辛绝不亚于苏茂柏他们。为了节省开支，何享健下火车之后总是在车站旁找最便宜的旅馆住下，早餐基本上就只喝一碗糖水。为了企业的生存发展，他恐怕早就忘了糖水的甘甜，只是为了充饥。

    “春色满园关不住。”当何享健的刹车阀生意正如日中天的时候，一时间，全国各地出现几十家生产汽车刹车阀的厂家，竞争变得异常激烈。这位北滘生产组的当家人，这位初出茅庐的创业者，又得凭借自己异常灵敏的市场嗅觉，为企业下一步的发展谋求新的出路了。

    从模仿到创新的风扇之路

    2005年9月，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝视察美的集团。走到风扇产品前，陪同的美的董事局主席何享健自豪地汇报说：“美的有全球最大的风扇基地，年产3500万台，其中70％出口。”听到这些，温总理非常高兴，笑着说：“顺德从一开始就是搞风扇的嘛。”

    周围的人都会心地笑了，因为总理说得很对。19世纪70、80年代，“摇头摆尾”成了人们对佛山顺德最生动的描述。1984年1月19日，邓小平在广东视察，从珠海前往广州的时候途经顺德，进行短暂的休整。当时，负责接待的是农民出身、在农村摸爬滚打大半辈子的县委书记欧广源，他用一口浓郁的粤语向邓小平汇报说，顺德的经济发展那么快，就靠了四个字——摇头摆尾。邓小平听后一愣，满腹狐疑，欧广源连忙边比画边解释，“摇头”就是指电风扇，“摆尾”就是指养鱼。听到如此生动传神却又幽默贴切的比喻，邓小平笑得合不拢嘴。

    正是借着这样的大环境，何享健才在被众多刹车阀厂家追赶的徘徊中，找到新的出路。不过他一开始想到的并不是做电风扇。据陈序强回忆，在1979～1980年间，当时由于电力不足，很多地方缺电，何享健就决定生产发电机，为工厂寻找一条生路。

    此外，何享健还派人去深圳宝安，收购二手汽车。此前的“北滘街办塑料生产组”已经更名为“顺德县北滘公社汽车配件厂”。按照他的设想，是要用前店后厂的方式做汽车生意，这就跟现在的二手车交易那样，前面是展厅，后面是维修车间。我们今天看到的这种经营方式，何享健在30多年前就已经想到了。遗憾的是当时这种想法没有获得地方政府直属领导的支持，所以不得不放弃。

    凭借超前的思维、开阔的视野，何享健不断尝试，为工厂寻找机会。他跑到广州，找当时的远东风扇厂，也就是当时颇有影响的广州第二电器厂，提出让对方提供配件，北滘生产组给他们做加工。随后双方达成一致，远东风扇厂给了何享健一次挽救危局的机会。

    聪明的顺德人非常善于琢磨，在生产加工的过程中，罗鉴明（第一届董事会成员，原美的风扇厂厂长）发现其实生产风扇并没有想象中的那么困难。他就给何享健提建议，不如自己在外面买些其他配件，加上自己现有的零件，也可以生产整台风扇产品。这一提议获得了何享健的肯定。于是在1980年，工厂买了100套零件回来，开始自己组装生产金属风扇。1980年11月，美的第一台40厘米台扇问世，当时叫“明珠”牌。吹着亲手生产出来的电扇，虽然已近冬天，工人们却热血沸腾，激动得眼含泪花。只是他们没有想到，在此后的二十多年里，他们生产的电风扇一直稳坐全球风扇领域头把交椅。

    从1980年开始，美的就生产金属风扇。此后，美的风扇进入了发展的快车道。1981年，“美的”商标注册成功，美的终于有了自己的品牌，并不断发展壮大，成为中国最著名的品牌之一，美的风扇也成为世界品牌产品。当年11月28日，原“顺德县北滘公社汽车配件厂”已经更名为“顺德县北滘公社电器厂”，何享健担任厂长职务。当时工厂的风扇年产量达13167台，总产值328.4万元，利润41.8万元，员工251人。

    1982年更名为“顺德县美的风扇厂”，由于产品质量好，迅速得到市场良好的反应，带来可观的利润。为了在产品上推陈出新，生产出具有竞争力的风扇，何享健常常为了一个小小的创意专程去香港考察。在香港，何享健第一次看到了一款全塑料的风扇，这种风扇不仅美观轻便，噪声也很低。

    何享健认为：“如果美的能按照这个样式开发出新产品，在市场上必然会受到消费者青睐。况且，由于材料使用塑料，成本比金属的风扇还要低，何乐而不为呢？”

    凭借十多年五金塑料的生产技术积累，何享健十分肯定美的的仿制生产能力，于是他从香港带回样品并和周榕波、龚品师等技术人员一起研究，翻开了美的仿制开发新的一页。由于当时的周边配套工业已经开发出了这类零件，因此没多久新产品就开发出来了，并在市场上一炮打响。

    1984年，电器厂开始生产塑料转页扇。这件事情让美的颇为自豪，转页扇通常称为“鸿运扇”，其风力柔和，摆放灵活，并设有安全装置，适合睡眠时连续吹风使用。随后，美的乘胜追击，相继开发了转叶扇（鸿运扇）、落地扇、壁扇等各类风扇，从而奠定了自己作为风扇领域龙头老大的地位。就这样，美的通过不断改进、研发新产品，基本形成了生产一代、开发一代、储备一代的研发体系的雏形，为今后产业升级打下了扎实的基本功。

    同年6月1日，在美的风扇厂的基础上，成立了“顺德县美的家用电器公司”，主营业务仍以风扇为主，何享健担任总经理一职。到1986年，美的转页扇已经开始出口香港。

    由于产品系列丰富，款式也符合发达国家的式样要求，于是出口也进行得异常红火。到80年代末，美的风扇的出口居然和内销持平，呈现出当时出口内销平分秋色的罕见局面。美的进一步奠定了自己在风扇行业的领军地位。

    这段生产电风扇的峥嵘岁月，已经沉淀为美的人最美好的回忆、最难忘的经历。美的从此有了自己的品牌，进入了发展史上的重要拐点，扶摇直上。当然，他们这种团结合作、奋斗拼搏、不断变革的精神，也会一直传承下去。

    借别人的生产线，打造自己的空调

    19世纪80年代，当绝大多数城市居民还依靠美的电风扇消暑度夏的时候，有一种名叫“空调”的新型设备能让人在酷热的家中就体会到在黄山、庐山等蓬莱仙境避暑的感觉，并且逐渐风靡起来。

    当时，中国的空调市场基本是日本空调一统天下的局面，著名品牌不胜枚举，松下、三菱电机、三菱重工、日立、三洋、东芝等，“日本空调”几乎成了产品代名词，中国空调企业也对其成就羡慕不已，却苦于技术上的差距，只能小打小闹。

    著名的教育家陶行知曾有段幽默的文字：“我有八位好朋友，肯把万事指导我。你若想问真名姓，名字不同都姓何：何事、何故、何人、何时、何地、何去、何如，好像弟弟与哥哥。还有一个西洋派，姓名颠倒叫几何。若向八贤常请教，虽是笨人不会错。”面对实力强大的竞争对手，中国空调企业唯有虚心请教，弄清楚空调的制造流程、核心技术，才有可能在模仿中超越，在跟随中取胜。

    因此，1985年5月，不甘在新一轮产品竞争中落后的何享健带着美的考察团前往日本，参观学习日本家电企业的成功之处。这次日本之行显然受益匪浅，在此后的日子里，美的引进日本的生产技术和管理方法，同时开始与日本企业展开合作，实现了跨越式的发展。

    其实早在1984年10月，也就是何享健带队前往日本考察的半年之前，美的就已经成立空调筹备组，派遣十来个心灵手巧的青年去广州一家国营厂学习空调技术，当时由美的元老之一的陈序强带队，经过半年的摸索，美的终于迈出了坚定的步伐。1985年4月8日，空调设备厂成立；1987年，美的努力争取华凌冰箱的蒸发器自制项目；1988年蒸发器流水线运行成功；到1991年，美的空调已经开始发展壮大，终于在竞争激烈的空调行业站稳脚跟。

    如今，企业对人才、品质、效率的要求都更高，向着高学历、零缺陷、智能化的目标进发，手工打造成为企业发展史的过去，只能回味。从手工敲打的第一台空调，到用红肿的双手打螺丝，到后来美的空调销遍大江南北，这中间的辛酸历程、传奇故事，被美的人化为美的精神，催人奋进。当然，人们最为关注的，就是美的第一台空调生产线上马之后的发展过程。

    吴俊源是美的早期的元老之一。据他介绍，当时美的通过供销人员打听到一条好消息：广州航海仪器厂正要下马一条空调生产线。对于当时靠手工捶打空调的美的人来说，这个消息无异于久旱逢甘霖的天赐良机。想上马空调生产线的美的立即与对方联系，双方一拍即合，很快达成协议，美的通过贸易转让除了得到空调生产线，还获得生产技术。对方将一些图纸、生产工艺文件、设备模具、产品的零件等全部转让给美的。

    这真是“好风凭借力，送我上青云”。有了这个基础，美的人发展空调事业的信心倍增。随后，美的从当地农民中抽调一些稍有生产技术的人员（技工），就可以拼装出一台空调。通过受让国有企业一条现成的生产线，让没有经验的空调厂很快生产空调，这种效率对比非常直观。美的从手啤机的经历中体会到掌握原理再研制需要很长的周期，而且技术不容易推广到组织，从几个专家到让所有人都懂得技术知识，需要花费大量的人力、财力、物力。

    技术转让的方式显然高明了许多，它可以直接组织团队去技术成熟的企业学习，技术人员教技术人员、生产工人教生产工人，管理人员也可以进行经验辅导，这样学习是非常快的。这次转让中，原来这条生产线的总设计师何应强也被聘请到美的，从此美的便具备上马空调的人才管理队伍。

    当然，美的也不是没有尝试过从研制驱动的上马方法。一方面，改革开放初期，国家恢复知识分子名誉，全社会提倡尊重科学、尊重人才，鼓励科技人员发明创造，并且允许国营体制中的知识分子将科研成果转让给乡镇企业。另一方面，乡镇企业在市场中尝到了科技致富的甜头，一些乡镇企业依靠工程师的产品技术，打开市场，获得巨额利润。全社会都对这个模式推崇备至，乡镇企业和科研人员纷纷找对子，科技交易十分活跃。

    美的通过与大专院校、科研单位、国有企业的核心人才合作，开发出不少新产品，这其中有成功，也有失败。这些成功和失败的例子都转化为美的聘请高科技人才的坚强决心。当年美的引进马军博士在全社会引起轰动，后者开发出的节能空调更是掀起了消费者抢购美的空调的狂潮。这款空调是在美的原有窗机的基础上，改善制冷循环，提高了能效比，节能空调的概念带来了强烈的市场反应，也为美的空调提升了知名度。

    随着产品的不断升级，美的空调的销量也在不断攀升。2003年，美的家用空调全年实现销售量350万台套，同比增长40％；2004年，全年实现销售量630万台套，同比增长80%；2005年，全年实现销售量947万套，同比增长46%；2006年，美的突破千万大关，全年实现销售量1100万套，同比增长10％。

    这些可喜成绩的背后，铭刻着美的人脚踏实地的品质，凝聚着美的人勇往直前的斗志。何享健在总结美的科技之路时指出：“多年来，美的走的就是通过引进、吸收、消化、加以提高的科技创新之路，科技创新要有国际化视野，要重视与国际知名企业的合资合作，要充分利用世界资源。”

    “长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”在惊涛骇浪的商海扬帆远航，美的人需要更多的智慧和胆识，需要更大的抱负和远见，也需要做好战胜各种困难的准备。但是，美的人不怕困难、不怕变革，他们在创业路上发出的呼喊，将从佛山顺德北滘镇再次响彻南粤的夜空。

    绝地中蹦出微波炉

    曾有人比喻说，绝望是大山，希望是石头，只要你能砍下一块希望的石头，你就有了希望。在日常生活中，除非你不去想“希望”和“绝望”这两个词语，一旦你想到它们，你想的更多的是你生活中绝望的一面。要保持精神不垮，就要从这种绝望中找到一线希望。

    在微波炉行业，格兰仕的垄断地位足以让许多竞争对手感到绝望。自从我国有微波炉开始，在相当长的一段时间内，格兰仕就成了微波炉的代名词，人们一直称微波炉市场为“绝地”。

    1993年，格兰仕投产微波炉时，中国做微波炉的没有几家。经过8年的发展，格兰仕在一路“清理”，竞争企业反而有增无减。但是，这丝毫没有影响到格兰仕的霸主地位。到2001年6月，格兰仕依然占有全国76%的市场份额，并且这一垄断地位还在稳步提高。微波炉领域真正成为其他品牌寸草难生的绝地，谁敢斗胆开辟一片绿洲？谁能从绝望的大山上，砍下希望的石头呢？

    格兰仕位于佛山市顺德区容桂镇，与它相距不过数里之遥，便是美的集团所在地北滘镇。美的从1980年以风扇起家，到1985年凭空调制胜，已经做出了品牌，在全国家电市场占据半壁江山。看到临近的格兰仕取得如此令人艳羡的成绩，何享健不可能熟视无睹。既然格兰仕可以通过单一产品做成中国知名企业，美的为什么不能利用原有家电品牌的优势，开拓微波炉这一新产品？

    1999年12月，原美的家庭电器事业部管委会通过微波炉项目立项。在格兰仕一统天下的形势下，美的做出这样的战略部署，显然会引起舆论的轩然大波，甚至一些内部员工也表示不解和忧虑。当时，大家的问题集中在几个方面：一是行业绝对垄断，美的微波炉是否有立足之地？二是微波炉价格似已探底，美的微波炉是否有利可图？三是美的家庭电器制造公司的电风扇、电饭煲和饮水机等产品市场占有率相当高，而且利润可观，为什么非要在微波炉上较劲呢？

    但是，何享健毅然决定逆道而行，正是别人觉得不可能的事情，才是美的财富路上新的宝藏所在；越是别人觉得会失败的地方，才是美的化腐朽为神奇的捷径。“主动出击，主动求变，主动寻找机会”，这一直是美的成长路上不变的主题。

    进行市场营销，除了有好产品、好广告之外，渠道建设也非常重要。在很长一段时间里，营销界一直有“渠道为王”的说法，谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。在美的微波炉项目的推广过程中，其“得渠道者得天下”的宣言也在业界影响深远。

    实际上，仔细分析美的营销网络就会发现，作为这个网络的支干和终端，美的分销商和零售商与竞品相比并没有什么本质的区别。两家的网络重叠率很高，在大多数时候，两家实际上在共用一个渠道。

    在国内竞争最为激烈的彩电行业，曾经有过自己“挖渠引水”还是“借渠浇地”的争论，这种争论随着市场变化渐渐烟消云散。似乎越来越多的厂家选择了借用共用渠道。或许毕竟不像彩电企业那样财大气粗，美的和竞品在做微波炉时不约而同地采取了借用经商的策略。

    不论厂家之间竞争如何激烈，对绝大多数经销商来说，经销产品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪个产品能给自己带来更多的利益，自己自然会多给它一份“爱心”。对厂家而言，谁能得到更多的“爱心”，谁就算充分利用了渠道的价值。所谓客户管理，说白了就是利益管理。

    作为后来者，何享健考虑的就是在经销商所得利益上体现对比优势。美的微波炉销售大纲规定：凡是在公司规定范围和条件下经营，公司年终会给予经销商一定规模的返利。在理想状态下，如果一个经销商的年销售额在800万元以上，他的返利可以达到5%～8.33%，而在这个档次上，竞争者的返利水平则要低得多。另外，美的从2000年开始连续选送优秀的经销商出国深造，在利益导向之下，越来越多的经销商都会将美的微波炉纳入自己的经销计划。

    到2000年3月，初步制定的全国20个一级大户的协议全部签署完毕，比美的预定的计划提前了整整1个月。早在2005年，美的微波炉已形成3000家一级商、50000余家零售商，遍布全国31个省市的营销网络，成员包括美的其他产品的经销商、其他品牌微波炉的经销商和由其他领域向微波炉销售领域渗透的经销商。

    在家电销售中，通常会出现一个经销商同时代理两家竞争对手产品的情况。为了确保自己主推产品的有利地位，有的经销商会选择将另一家的产品低价抛售，吸引二、三级经销商拿货，以致扰乱该品牌产品的市场价格体系。

    为了有效控制价格体系和产品流向，美的产品实行全国统一定价，经销商分区域供货。为确保经销商利益，美的规定了严格的区域限制，3000家一级经销商所对应的区域和二级商相对固定，严禁窜货，违者予以严厉的惩罚，包括罚款直至取消经销资格。另一方面，美的鼓励经销商均衡备货，如果良性操作各品牌产品，美的公司将以奖励的形式鼓励经销商。

    经过两年多的努力，美的微波炉产销量已由2000年的30万台/月增加到50万台/月，并坐上了行业第二把交椅，真正实现了在绝地上种出一片绿洲的愿望，打破了行业绝对垄断的神话。

    财富增长最快的富豪

    2008年7月27日，《证券市场周刊》公布2007年内地资本市场富豪榜，美的电器的创始人何享健从2006年家族企业富豪榜单的第19位一举进入2007年富豪榜的前三甲，成为当年财富增长最快的富豪——其财富金额从19.04亿元增至204.65亿元，增长了近10倍。他也由此被称为“财富增长最快的富豪”。

    在此后的10月20日，2008胡润百富榜中，何享健以195亿个人资产排在第12位。不管排行怎么变化，财富怎么衡量，何享健都不在意这些，他只关注企业的发展。但是，外界不会这样，一时间，这位以低调著称的美的掌门人成为街头巷尾、报纸杂志争相探讨的人物。何享健究竟是哪路神仙，能在这个瞬息万变的时代，神不知鬼不觉地以巨富的身份站在大家面前？

    何享健是一位土生土长的顺德企业家，叱咤中国商海四十多年。他不仅仅是一名企业家，更像一名成功的“企业医生”，在美的发展的每一个关键时刻，总能及时为企业把脉诊病，让美的强筋健骨。何享健意识超前，创新不辍，坚持在变革中为企业寻找机会，不断实践“为人类创造美好生活”这句承诺。

    1968年4月底，在何享健的倡议下，23位北滘街道居民集资5000元创办了“北滘街办塑料生产组”，开始了美的的创业史。那一年，“文革”在轰轰烈烈地进行，二十多岁的何享健率领众人悄然办起了一间塑料五金加工小作坊。竹木沥青纸搭成的厂房，手工操作的简单机械，回收的尼龙纸、塑料布，这便是当年美的人的所有家当。

    小作坊生产的塑料瓶盖质优价廉，很受生产厂家的欢迎，但何享健却不甘心长期“小打小闹”。一次，当他得知汽车拖挂车必须安装刹车阀才能上路的信息后，便决定为广东省汽车运输公司配套生产汽车挂车刹车阀。他们生产的汽车挂车刹车阀很快便占领了国内半壁江山，获得了令人羡慕的经济效益。然而，国内很快出现几十家厂家生产汽车刹车阀。

    1980年11月，美的生产出第一台风扇，当时叫“明珠”牌。1981年8月，“美的”商标正式注册。2000年，美的实现了历史性的跨越——销售收入达105亿元，成为顺德市首家销售收入超百亿元的企业。美的锁定的目标是到2010年实现1200亿元。

    人们经常看到的，都是企业家光辉灿烂的时候，而他们付出的代价没人知道。企业家所经历的一切，许多年来都是一路挫折，每一天、每一步、每一个决定都是艰难的。

    就拿参加广交会来说。从1957年创办伊始，到2007年，每年两次的广交会，已经整整100届了，意义深远。在参加完广交会后，何享健抚今追昔，感慨万千。

    美的从1990年开始参加广交会，到现在将近20年了，前后的情形完全不同：一方面当时广交会的规模、水平跟现在很不一样，同时，企业的规模、地位、竞争力跟现在也完全不一样。1990年刚开始参加广交会的时候，美的一年才一千几百万美元的出口，2008年1～6月，集团出口额为20.8亿美元，同比增长24％。

    参加了这么多届广交会，何享健印象最深刻的是在广交会争取摊位。美的以前想在广交会争取到一个摊位很难，因为当时企业规模比较小，广交会主要面对的是国有企业，规模较小的乡镇企业很难进入广交会，那个时候甚至要借用人家的名义才能进来。现在就完全不同了，美的现在在广交会有70多个摊位，面积达到600多平方米。

    从偷偷参加广交会，到拥有近百个摊位；从出口为零，到半年20亿美元，数据飞跃的背后，是心血的积累。各种各样的数据仿佛在说明：美的正在制造着“中国的家电传奇”！

    四十载春秋，美的静水流深；四十年奋斗，何享健风雨兼程。能将5000元的街办企业做到近1200亿，将小塑料作坊打造成为傲视群雄的家电帝国，何享健的经商之道、美的的传奇之谜，除了拼搏，难道没有其他的因素在支撑？