做生意其实就是一个搭建关系网的过程，朋友越多，财路越广，多个朋友，多条财路。

    李方源，温州有名的印刷设备经销商，他于2004年移师南京。在南京，他面对这个陌生的市场，正是依靠当地温商的帮助逐渐步入正轨的，提到这些事情他仍十分感激。

    他一到南京，便利用各种关系摸清在南京经商的温州人的情况，然后挨门逐户地拜托，一位承揽一点业务，二为拉拉关系。李方源这种依靠“老乡网”打开市场的方法，几乎成了每温商的经商套路。

    当他拉开一张有几百户的“老乡网”时，正好有个全国性的个私企业工作会议在南京召开，他利用这次机会，结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。有了一定的客户之后，他开始在南京招兵买马。

    令他没想到的是在产品推销过程中又一次遇到了麻烦。这是源于南京人对温州货的反感，因此，他的产品根本无法一下子打开市场。这次又是当地的温商帮了他一把。事情是这样的，一天他从老乡那得到一个信息，将要有一个印刷材料展会即将举行，会上会请许多专家鉴定各个新产品。李方源认为这是一个“洗清罪名”的好机会，于是他在一些温商的介绍下，参加了这次会议。通过这一招，国内很多客户都了解到他的产品，获得了良好的声誉，产品不仅很快打开了南京市场，在全国范围内也开始崭露头角。

    军事上讲究天时，地利，人和，“人和”在这三个因素中，地位是最重要的，对战争胜利起着决定性作用。在经商中也一样，人和就是人脉，要想打开市场，赢得客户，必须有良好的人脉资源。

    有人说成功30%靠自己，70%靠别人，没有广泛的人脉如何取得成功。人脉就是财脉，温州人经商过程中花费很大精力来打造自己的关系网。正如上述事例中的李方源，他初到南京，首先想到是拜访老乡，打通老乡这个环节，如果有了这个关系拉线，也就可以大大减小市场上的阻力。在老乡和帮助下，他从开拓市场到完全占有市场还不到一年的时间，这在很多人看来是不可思议的，而他认为这就是拉关系的重要性。这也应了温商一向推崇的一句话，“先把个人的关系搞定，再做生意”、“只要有关系，就没有关系了。”

    正是凭借良好的人脉的资源，每一个温商无论走到哪里，都能够很快在当地扎根，目前，全球经济在遭受经济危机后，出现了下滑的趋势，在国际金融风暴的影响下，以出口中小商品为主的温州企业受到很大的连累，遭遇了近十几年来最大一次贸易寒流。比如，温州打火机行业接外受CR、反顷销的压力，内受原材料价格上涨，人民币升的影响，温州的打火机企业已经由原来的1000多家，降到了几十家。这就迫切需要温州的中小企业必须联合起来，通过整合联合，增强竞争企业的实力和抗风险能力。比如浙江的特灵轻工有限公司通过整合，2005年只有500人，现如今已经发展到1200多人规模，产值也翻了几番，其奥秘就在于他们找到了靠山，有强大的采购商做后盾。

    越是艰难的时候，越需要团结起来，温商这次受困于金融危机，轮番受出口退税率、贷款利率、劳动力价格、原材料价的番冲击，这个时候更需要温州人团结起来，相互扶助。从另一个方面也可以看出，温州人重视人际关系的特性。我们知道温州人已经不满足于国内的市场，他们把自己的工厂、专卖店开到了世界各地。这些走出去的温州人往往是比较集中的，从没有出现过单个飘的情况……

    由此可见，在温州人的眼里人际关系是何等的重要。为了自身的发展，温州人不断地编织着人际关系的网络，依靠这张网络来开拓自己的事业。

    搞定关系以提高生存能力

    社会学中有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力。温州人就具备这种也有的能力。

    在国际市场中，按市场的技术等级来衡量，温州人属于“草根”商人，很多有人都是文盲或半文盲。他们之所以能闯天下，而且还都能闯出一片天下来，这都是源于温州的团聚特点以及互助精神。

    温州的社会关系产生于民间

    如果说温州经济有一定的模式，那么这种模式的最核心内容就是民间力量的崛起。温州的民间组织和民间交往是一种强大的社会关系。因为他们既不像山东人，在全国各地都有身处高位的官员，也不像广东人，在海外有很多大商人。温州人的社会关系完全发自民间组织的一种自发行为，其基础是依托于家庭、家族、亲戚朋友、邻里乡亲、民间借贷、相互救助等等。温州人就是依靠亲戚朋友，亲帮亲，戚帮戚，积少成多，逐渐富裕起来。

    ◎建立关系全靠一张嘴——借助熟人、亲戚的社会关系是集资最便利，最简捷的途径。而很多人把建立关系简单地认为花言巧语，拉关系、入团伙。其实牢固的合作关系仅靠说说是不行的，关键是要让意识到合作带来的利益。