犹太商人说过这样一句话：与人面对面地去争夺利润，是天下最困难的事情。的确，谁愿意将自己口袋里面的钱心甘情愿地交给别人呢？

    因此，要赚钱就得有别具一格的想法、与众不同的思路、出人意料的策略，这样才容易将钱从他人口袋中赚到自己的口袋中来。而这，需要的就是要有无比精明的脑袋。

    在商言商，既然是商人就要追求效益的最大化，要实现最大的经济效益，那么，商人做生意应该是这样的：思维敏捷、反应快速。别人得慢慢想的事情自己能很快看出真相，别人感觉很麻烦的事情自己能一下子理顺得井井有条，别人想不到的事情自己能考虑得面面俱到、滴水不漏。那么办事情、做生意、赚钱，就总是比别人快一步，而且照顾周到，没有闪失。

    简单点儿说，精明就是头脑灵活、办法多、点子多，看似很困难的问题，通过自己过人的精明，总能得到轻而易举的解决，这就是人们经常说的那句话：思路决定出路。

    58、天安门的地砖也值钱

    位于北京城中轴线上的天安门，是新中国举行开国大典的主会场，也是伟大祖国的象征，可有一位商人，通过卖天安门淘汰下来的地砖，大大地发了一笔横财。

    1999年，为了庆祝新中国华诞50周年，天安门广场进行了翻修。那些淘汰下来的地砖如何运送出去，让管理处的人特别头疼。结果有人跑过来说，这些砖留下来他全包了，但是有一个条件，就是给我出具一个证明，证明这每一块砖都来自天安门广场。

    这个人要这些地砖干什么呢？他要把天安门的地砖全部卖出去。卖给谁呢？他要卖给学校。为什么呢？因为学校喜欢做爱国主义教育，而天安门广场是非常神圣的地方。于是，他给很多地方的中小学校长写信，说我有天安门广场的砖，有证书证明是真的，你买一块回去可以放在升国旗的地方，让学生踩着天安门广场的砖升旗。

    因为是天安门广场的地砖，很多中小学都纷纷购买，尽管巴掌大的一块砖标价1999元，但还是卖得很好。商人说天安门地砖共有18251块，从中就可以算出他能赚多少钱，而且，让人疑惑的是，这个商人现在还在卖地砖，也许他卖出的地砖早就超过了18251块，其中缘由嘛，不说也知道。

    无论什么物品，只要与着名的人物或者事物有着联系，其价值就会成百倍地增长。

    59、茅台，让老百姓喝得起

    茅台酒被称为中国国酒，因为它历史悠久、工艺独特、质量上乘、文化底蕴深厚，而且，它在我国政治、外交、经济生活中发挥的无可替代的作用。

    既然是国酒，当然价格不菲，每瓶茅台售价至少就是好几百元钱。很多买茅台酒的人并不是要喝，只是要当做礼品送人。所以在社会上，早就有这样的流传：喝得起茅台的人不用花钱，不喝茅台的人反而花钱。

    本来是一句民间的顺口溜，但茅台酒厂得知这种说法后，想出了推销新点子：他们把精酿的39°茅台酒，分装成半斤、2两、1两等几种新的包装规格投放市场。这种小瓶包装的茅台酒融一次性，纪念性、经济性于一体，备受广大消费者欢迎。顾客过去花300元买一瓶，舍不得自己喝，如今花30元买一点品尝品尝也消费得起。这种化整为零，降低销售成本的点子，使茅台酒厂的收入大增。

    茅台酒厂的精明之处就在于，能够从反馈的信息中想出新的创意，主动适应消费者的需求。

    60、火爆一时的文化衫

    只要生产的东西卖得出去，工厂是绝对有效益的。因此，销售是厂家最担心的问题，特别是最害怕产品积压。在这种时候，有时候一个好点子就能解决问题。

    佳美针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越无人问津，后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为“老头衫”。后来，佳美厂仓库里的“老头衫”积压严重，以致工厂发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。

    这时，年轻的女技术员邓艾提出一项建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部位印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”“喂，别烦我”“忍一步，海阔天空”等等。做如此的小改动，或许能打开销路。她这点子的根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的心理，这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。

    当时，厂里很多人都不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字就想让积压品变得畅销，简直是笑话。只有厂长魏景林很重视小邓的建议，他决定先试印一小批投放市场，让市场来检验。很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料地好。第一批文化衫上市，备受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫，风靡全市。不出半年，佳美针织厂仓库里的积压品全部都抛售出去了。当年赢利达百万元左右。

    产品是死的，人是活的，只要动脑筋，怎么都能找到办法的。

    61、希尔顿酒店的发迹史

    希尔顿酒店遍及全球60多个国家，属下拥有1900家酒店、35万套客房及其相关物业，但希尔顿创业的时候只有5000美元。

    当初，希尔顿满怀财富的梦想，苦苦寻觅发财的机会。1923年的一天，希尔顿走在繁华的达拉斯商业区大街上，他发现这里竟然没有一家高级旅店。于是希尔顿心想：“假如在这里建一座高档的旅店，我肯定能够赚到很多的钱。”

    于是，希尔顿马上行动，观察到了一块“风水宝地”，他认为在那里建旅店生意肯定会火。当时地皮的价格是30万美元，希尔顿并没那么多钱。

    要是换成一个不是很想赚钱的人，或许就放弃了，希尔顿太想赚钱了，于是就下决心一定要将酒店建起来。但土地的价格实在太高，如果买了土地，就没有建设酒店的钱了。怎么办呢？

    聪明的希尔顿想了一个好办法。他对土地的主人老德米克说：“我租用你的土地，时间为90年，每年付给租金3万美元。一旦我不能付款，你就收回你的土地和旅店，如何？”

    老德米克一听，世界上哪有这样的好事啊。本来值30万美元的土地居然能够换得270万美元的租金，而且土地还是自己的。

    问题就这样解决了，酒店也就顺利地建起来了，希尔顿也开始慢慢成为了世界上着名的酒店大王，跻身美国十大富豪之列。

    条条大路通罗马，这条路走不通就换另一条路走，总有走得通的路。

    62、好吃又方便的金华火腿

    金华火腿皮色黄亮、形似琵琶、肉色红润、香气浓郁、营养丰富、鲜美可口，素以色、香、味、形之“四绝”而闻名于世，在国际上也享有很高的声誉。可是金华火腿却是名气虽大，吃到嘴的人少。

    1991年6月，金华火腿厂的厂长找到点子大王何阳，非要何阳为他们的一个电子产品出出主意，并送了一只大火腿，告诉何阳如何去吃。谈话间还说起金华市长的一段笑话：市长送老战友一只上乘的金华火腿，几个老朋友欢聚一堂，把整只火腿剁了剁就送进锅里，煮了起来。端上来一尝，直皱眉头。这东西怎么这么难吃！这事一时传为趣谈，后来金华厂便在包装上加上了如何食用的说明书。

    何阳听了这个故事，一拍脑袋对他们说：“现在都什么时代了，谁还用刀劈斧剁地去吃火腿。一定要搞速食、易食、小包装，这是金华火腿的发展方向。”何阳分析了市场，认为市面上的火腿罐头均是西式火腿，没有中国火腿的味道，何况人们现在生活水平提高，谁不想尝尝传统的贡品呢？就是贵一些也无所谓。

    为此，厂家投资百万，进设备，搞实验，结果一炮打响。外商纷纷订货，一时间国内也脱销了。

    不要以为是很畅销的名牌产品就不思进取，再想想法子，说不定就能锦上添花。

    陶朱公的商人十二则：

    1.能识人。知人善恶，账目不负。

    2.能接纳。礼文相待，交往者众。

    3.三是能安业。厌故喜新，商贾大病。

    4.能整顿。货物整齐，夺人心目。

    5.能敏捷。犹豫不决，终归无成。

    6.能讨账。勤谨不怠，取行自多。

    7.能用人。因才适用，任事有赖。

    8.能辩论。生财有道，阐发愚蒙。

    9.能办货。置货不苛，蚀本便经。

    10.能知机。售宁随时，可称名哲。

    11.能倡率。躬行必律，亲感自生。

    12.能运数。多寡宽紧，酌中而行。

    63、捉假贼，吓真贼

    家乐福、家乐、乐购、沃尔玛、人人乐、易初莲花、欧尚……这些众多的大型超市最大的希望就是“天下无贼”。因为他们几乎每天都要殚精竭虑，想出各种各样的办法来对付那些梁上君子。

    什么防贼的办法最好呢？既能防盗，避免无谓的损失，又能不至于神经过敏从而损害顾客的自尊心。

    在德国科隆的一家超级市场，经常能抓到一些顺手牵羊的人，商场在恼怒的同时，发现了一个规律。就是如果商场当天抓获了一个偷盗者，往往几天之内商场很少再有商品被偷。

    于是，商场老板心生一计，经常派人装成小偷，在商场偷东西时，当场被商场治安人员抓获，在众目睽睽之下，交出货物，并处以罚款。

    这种杀一儆百的做法起到了很强的震慑作用，因为经常能抓到小偷，使得那些企图偷盗者以为这家商场的防盗设备无懈可击，所以小偷的光顾次数就大大地减少了。

    德国超市这一招高就高在：以毒攻毒！

    64、金点子值千金

    广告需要创意，这是大家都知道的。但再怎么创意，也没有下面这个创意离谱：自己花钱替别人打广告。

    华雪制药有限公司研制出了一种最新的产品——“杨柳”牌减肥冲剂。为了打开市场，公司不怕花钱，广告的制作与宣传费就用了30万元。虽然这样用心良苦，但市场反应平平，库存日益积压了。销售部的女经理余娜小姐正为此而苦恼呢！

    一天中午，余娜漫不经心地拿起一张报纸浏览着，其中的一篇幽默小品文引起了她的哈哈大笑：

    一个警察听到居民楼传来呼叫，忙循声而去，只见一对夫妇你揪我的头发、我扯你的衣服，打得不可开交。见此情景，警察并不忙于向前劝阻，而是直接向屋中桌面上摆放的鲜嫩大烧鸡奔去，拿起来就大啃大嚼起来，两夫妇不觉一愣，松开对方，同时扑向警察抢夺烧鸡，警察一转身拉开房门拔腿就走，这时两夫妇恍然大悟，顿时怒气全消，握手言和。

    余娜笑得眼泪都要掉下来了，突然间，她想到如何为产品做广告了。第二天，她在报纸上登载了一则广告：本人减肥成功，过去最瘦小的衣服现在也显得肥大，不得已才决定以半价转让一套某某名牌服装。

    广告登出后，电话、信函应接不暇，来人来客络绎不绝，但没有一个是来要买衣服的，而是纷纷向她打探减肥的秘诀。当然余娜小姐是不会失去向他们推出“杨柳”牌减肥冲剂的好机会的。余娜成功了，“杨柳”牌减肥冲剂的销售额直线上升。

    广告与其做得五彩缤纷、花里胡哨，还不如声东击西、指桑骂槐。

    现代商训之一：

    1.要选择赚钱的行业，投身有巨大发展潜力的事业。

    2.紧跟成功者的脚步，与精明能干、思想活跃、积极进取充满激情、有活力的人士为伍，远离沉闷失败的环境与悲观消极的人群。

    3.让整个灵魂浸淫在市场的氛围中，永远保持良好的危机意识、前瞻意识和角色状态、竞技状态。

    4.树挪一步死，人挪一步活。如果在一个地方无所作为，难以出头，就不该死守在那里，而应换一个地方，变一种角度，改一种方式。

    5.切忌猴子掰包谷，掰一个扔一个，浅尝辄止或事事干，事事不专。

    65、把坦克改成压路机

    如果有一个人开了一家饭馆，而且生意很好，那么，很多人的选择是，在旁边开一个更漂亮的饭馆。而犹太人呢？则会在旁边开一家与之相配备的茶馆、旅店什么的，这就是犹太人高人一筹的精明。下面这个故事与犹太人的选择类似。

    1984年，过去生产坦克的、拥有8000多职工的湖南江麓机械厂面临着军转民的问题。当时的“汽车热”几乎是全国机械行业的一种“传染病”，厂里很多同志建议搞汽车。但张厂长和他的谋士们经过精确计算，认为搞汽车成本高、效益低，又无竞争优势，所以放弃了这种想法。

    张厂长决定干什么呢，他看到，我国人均占有的公路里程比印度还低，随着汽车工业的加速发展，公路的兴建和改造势在必行，筑路机械也将成为抢手货，市场潜力巨大。而且，以前生产筑路机械的厂家甚少，力量薄弱。

    因此，厂务会上全厂统一了思想，决定生产具有世界先进水平的全液压振动式压路机以及路面铣刨机、摊铺机及清扫机等系列产品。能够制造坦克的工厂制造压路机肯定是绰绰有余的，因此他们名声大振，许多省市的公路交通部门还亲自找上门来订货。厂领导的高瞻远瞩，使该厂从1984年至1988年的短短4年时间里，产值平均每年递增42％。

    很多人都在做的生意不一定是好买卖，能赚钱的生意才是好买卖。

    现代商训之二：

    1.当心不要让专业知识和技能，以往的成功经验，某一方面的专长与习惯、权威、传统观念、人言及平淡的生活挡住了视线，套住或框住了手脚，失去敏感与灵活。

    2.要学会逆向思维，懂得反向探索和创新开拓。

    3.在获利点上要心狠且硬，快刀斩乱麻，穷追猛打，极力扩张；并且要不断提升和充实自己，及其产品、组织，让自己的名号与服务无限张扬。

    4.不要让细枝末节、家庭琐事、儿女私情等影响和妨碍自己的既定方针、奋斗目标。

    5.一切都不可怕，可怕的是畏首畏尾，一味坐而论道、纸上谈兵；或好高骛远，或寻找借口、自轻自贱、自己打败自己。要抓住眼前离自己最近的现实机会，无论大小，先干起来，现在就做，未来将照亮你的眼睛。

    66、聪明反被聪明误

    商人的精明要用在合适的地方，要因人、因时、因地而异，否则，聪明反被聪明误。

    有这样一家公司，要同外商谈判一笔棉纱出口生意。外商派了个三人小组来谈判。公司经理交代接待部门说：“这个谈判很重要，要招待好，必要时准备几个‘红包’。”

    于是，豪华宾馆、大小酒会、龙虎斗、霸王别姬、贵重玉器甚至陪酒女郎，中国人向外商展开了猛烈攻势。外商的3人小组中，为首的是一个50多岁的久经商场的老手，他一住进宾馆就开始嘀咕，为何中国人要这样大手笔地花钱？莫非他们的货有问题，急于脱手？

    席间，外方组长虽面露微笑，可却在心中打鼓：我们刚刚到来就不惜血本收买我们，这笔生意肯定有问题。酒足饭饱之后，这位组长礼貌地回绝了公司经理，带队回国了。

    “这次是我们招待不周，我们要认真总结一下经验。”自以为是的经理还在对办事人员这样说。

    精明要正大光明地精明，而不是搞小动作、投机取巧、耍阴谋诡计。

    67、靠眼光成功的银行家

    新加坡丰隆集团主席郭芳枫是世界着名的银行家，他的生意遍布全球五大洲。1983年，美国最有影响的金融杂志《投资者》上，郭芳枫被列为世界上最富有的银行家的第二名。郭芳枫是怎样走向成功的呢？

    1945年，第二次世界大战刚结束，郭芳枫预见到大战之后马上就会有一个医治战争创伤、重建家园高潮的到来，建设物资肯定会出现短缺。根据这种估计，他立即投入资金，收购战争剩余物资，如五金、建材等。后来发生的情况果然如他所料。五金、建材供不应求，价格持续上涨。战争剩余物资的交易，给郭芳枫带来了巨大的财富。1948年，丰隆公司成为新加坡着名的、实力雄厚的商业大机构。

    郭芳枫并没有陶醉在经营战争剩余物资的成功之中，又开始谋划下一步棋了。郭芳枫预计随着经济的恢复，建工厂和住宅需占用大量地皮，地价将会上涨，于是他把注意力逐步转移到房地产上来。他把看好的地皮一块块买进来，准备再高价卖出去。收购来的地皮大多是地理位置好的地块，这些地皮的价格一年年上升。到了20世纪70年代，地皮的身价已经翻了几番。

    后来，郭芳枫又及时把单纯的地皮买卖转变为房地产买卖，并为此专门建立了丰隆实业有限公司。对早期收买的地皮，进行全面的、更有效的经营投资，陆续把它们建设成现代化的居住区和商业办公大楼，坐落在地理位置优越的罗敏中路的丰隆大厦就是其中的一座。房地产投资也给郭芳枫带来了巨大的利润。

    最能说明郭芳枫具有长远眼光、善于把握时机的例子还有，1957年，郭芳枫看准了随着建筑热潮的到来，必然会带来对水泥需求的膨胀。于是，他联合三井和黑龙两家公司共同创立新加坡水泥工业，1961年正式投入生产。当该厂的水泥投入市场时，正值新加坡房地产业发展最旺盛的阶段，产品供不应求。

    如今，丰隆公司集团有几十家不同的企业分布在新加坡、马来西亚、香港和英国，经营的范围有制造、贸易、经销、酒店、房地产、造船、保险、金融等行业。

    郭芳枫回顾他40多年的创业历史，总结道：“做生意要有远大眼光，要配合时代需要。”

    创业致富的六种境界之一：行动第一：

    距车站很远就看见要等的车进站你一定有这样的经历，大多数人会放弃追赶，因为怕自己跑也赶不上，好像自己跑半天，车子还开走了，会觉得很尴尬。于是有这样的情形出现：车子已经启动，某君追着车子喊：“师傅，等我一下！师傅，等我一下！”只有少数人会拼命追赶，于是赶上了这趟车。

    有很多朋友有不错的想法，而且这些想法在当时具有很大的可操作性，可是这些人对自己当时的状态没有信心，会说：“还没有准备好去创业，成功的概率很低！”于是放弃的人居多，敢于在有60％成功把握的时候就全力以赴的人，无非有两种结果。成功的人就成功了，不成功的人也就是多了一次经验积累的机会。

    68、众人皆热，唯我独冷

    炒股票想赚钱说起来也简单，就是逢高卖出，逢低买进，话是不错，关键是要知道什么时候会涨，什么时候会跌啊！

    厂长陈平从化工部开完会回来后作出的一项决策，让四川射洪县化肥厂的全体员工都大惑不解：他决定立即把厂里生产的化肥降价向各地推销出去，越快越好。要知道，当时全中国的化肥行情疯了一样的看涨，尤其是小氮肥行业，势头热得令人眼红。

    陈平可不这么想，他知道物极必反的道理。在其他厂家还在热火朝天大生产、特生产的时候，陈平的推销队伍在不到两个月的时间内，降价将厂里积压的2000多吨化肥全部售完。

    不久，反馈的信息回来了，全国有2／3的小氮肥厂产品滞销，严重亏损，纷纷下马。而陈平的这一招，却使他的厂盈利10。8万元。

    厂里的工人在暗自庆幸的同时，又担心他们的厂是不是也要关门大吉或转入生产其他产品了。陈平却不动声色，他照样让工人检修设备，训练生产技能。果然，半年之后市场又开始反弹复苏，他们一下子又冲到了同行的前面，产量和产值都翻了一番。

    贱进贵出，做生意与搞生产都是一样的。

    69、从退伍军人到“挣钱机器”

    从一家铁皮小店，8条汉子、800元钱，发展到今天拥有15000多名职工，资产近50亿元的大型企业集团，吴志剑充分证明了自己是台“挣钱机器”。

    吴志剑退伍后被分配到湖南常德市公安局工作，1985年辞职下海。吴志剑下海后做的第一件事是创办养鸡厂，鸡厂没开张多久，惨遭鸡瘟，吴志剑的鸡“全军覆没”。接着又与某县广播局合作开办一个广播开发公司，也因对方中途退出而告失败。此后，他办过水泥预制板厂、歌舞厅，也均告失败。

    1985年秋，走投无路的吴志剑带领7位知青时的伙伴闯深圳。当时，他身上只有800元人民币。一个偶然的机会，吴志剑有机会承包下原深圳物资公司所属的华东商场。此时，华东商场负债累累。吴志剑以精明的头脑，吃苦耐劳的精神，仅3个月，即还清华东商场的欠债，半年时间，获得纯利17万元。

    1986年，吴志剑与家乡常德市政物资公司联营，组成深圳政华贸易公司，他被任命为总经理，因公司业务员挟公司巨款逃走和处理台胞过境家电不当，公司被有关部门罚款100多万元，经营陷入窘境。为了解困，吴志剑不得不下令将公司的部分办公用房腾出来开办招待所。

    此后不久，吴志剑抓住了一次机会，贷款500万元，一次性买下一家彩印厂，4个月后，以1100万元的价格转手卖出。这一笔生意，吴志剑净赚了600万元。1987年，吴志剑以300万元买下当时深圳最具商业象征意义的国贸大厦中第三层的一套写字间，并决定从倒买倒卖向办实业转化，办起政大食品厂、常德真皮加工厂等。

    短短十几年，吴志剑从房地产到工业、商贸、现代农业无所不包，目前在香港、新加坡、马来西亚、泰国以及美国、澳大利亚等地拥有数十家实业公司。他曾以1。15亿美元的个人资产，名列大陆富豪排名榜上的第26位。

    精明的人也会有失算的时候，但精明的眼光总能使自己出人头地。

    创业致富的六种境界之二：顺势而为：

    常赶车，一定有运气特别好的时候。刚到车站，一转头正准备张望，就听见售票员的喊声：“靠边，靠边，××路汽车开往××，请先下后上！”呵呵，如果上车还有座位就是非常圆满的结局了。

    在创业中这种状况几乎属于天上掉馅饼的好事，要不就是突然有一笔遗产要继承，要不就是运气极好，一直筹划着个人创业，突然发现创业准备做好了，连东风都来得恰到好处，于是抓住机会，顺势而上，直取成功，还有可能成为引领当世经济的新生力量。

    70、卖得多、卖得快还卖得贵

    好商品表现在四个方面：一是卖得多，比如娃哈哈；二是卖得贵，比如茅台；三是卖得快、比如可口可乐；四是卖得久，比如狗不理包子。一个老板在一次对外贸易中，一下子占了其中三点。

    某省的茶叶丰收了，使茶叶进出口公司造成了产品积压。如此多的茶叶让老板很犯愁，如何销出去呢？

    正在这时，有外商前来询问。虽然这是一个极好的机会，但按照一般人的做法是哪怕价格低一点也要尽快出手。该老板却胆大心细，他是想既要把茶叶卖出去，同时还要卖个好价钱。对此，他们胸有成竹。

    谈判时，老板将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即就提出疑问道：“为什么红茶的价格要那么高？”

    老板坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就得上涨。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。

    随后的几天，又有国内外客户前来购买。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们，说：“因红茶收购量小，库存量少，求购的客户很多，所以才会涨价。”

    这时候外商心中没有底了：真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。

    虽然说外商对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题，只能依靠间接的途径，就是向其他客户去询查、去询问，信息是否与自己的是一致的。

    于是，外商赶快按照老板提出的价格签订了合同，唯恐来迟了而无货可供。这样一来，其他客户纷纷效仿，在很短的时间内就把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。

    该老板敢大胆地抬高价格，其底气就来自于他过人的精明：让对手互相猜忌。

    71、独辟蹊径，高价销售

    产品销售不好，人们的第一反应就是降价销售，甚至亏本销售，这当然有可取之处。但降价销售总让人心有不甘，所以，提价销售能奏效的话，会是多么激动人心的事情。

    保罗·道弥尔原是美国一家公司的销售员。在多年的推销生涯中积累了丰富的经验，决定自己去开创一番事业。辞去原工作的保罗，买下了一家即将倒闭的工艺制品厂。

    他将产品全部作了更新，而且制定了独特的推销方法。他的推销方法最显着的特点就是将产品的价格大幅度的提高，利润往往超过成本的一倍以上。

    尽管厂里的员工对他的丰富推销经验很是钦佩，但对这种提价销售法却不敢恭维。他们认为，工艺厂的业务不景气。如果再提高价格，不啻自找绝路，在这种情况下，只有削价销售才是出路。

    保罗却鹤立鸡群地认为，削价出售、薄利多销是一种推销方法，但并非是唯一的好方法。提价销售也是一种经营策略。是削价还是提价要看经营的品种，购货的对象、销售的环境等因素。也就是天时、地利，人和的综合状况，因势利导，出奇制胜。另外，从天时、地利、人和等方面来看，人们对工艺品的成本及制作过程并不了解。只要产品精致美观，价格不是一般物品可以相比的。再说，购买工艺品的人，一般属于富裕阶层，或是有急需的人，价格不是他们主要予以考虑的问题。相反，他们认为工艺品的价格是与购买者的身价成正比的，同样来买，总是求高不求低。工艺品价格低了，人们反倒不来问津。

    尽管这样，员工们认为保罗的做法毕竟太冒险了，他们就纷纷提出辞呈，另谋出路，不愿与工厂“同归于尽”。保罗还是坚持推行他的提价销售法，果然使他取得了一次又一次的胜利。

    降价销售与提价销售本身没有对错之分，是降价还是提价，要根据产品、销售对象、销售时机等具体情况而具体选择。

    创业致富的六种境界之三：平常心平常事：

    到车站后，没等一会车就来了。这样的境遇还是属于上签，最起码没有耽误更多的时间和耐心，在还没有体会到煎熬的时候等待就结束了。这属于大部分人面临的情形，没有太多的喜也没有太多的忧。

    创业其实也很平常，不过是自己当老板做生意而已。积累了多年的经验，一直在寻找合适的机会，还好，机会就在街的拐角，没走几步就到了，于是也过上了幸福生活，典型的顺利创业。

    72、利用国籍避税

    在美国有一家罗恩苏坦公司，老板是犹太人，名叫罗恩苏坦，他虽然在美国居住而且还经营着庞大的珠宝业务，但他不是美国国籍，却是列支敦士登国人，他的公司总部也设在列支敦士登。

    罗恩苏坦公司的业务遍及世界各地，根据公司业务的需要，该公司每天收取的货款和盈利，可以记入美国的公司，也可以记入列支敦士登的公司，甚至可记入在其他国家，比如英国、法国、瑞士的公司的账里，一切根据自己的需要而定。为什么要这样不厌其烦呢？这就是犹太人经商的精明之处。

    列支敦士登公国在二战前，是一个贫穷落后的农业国，为了大量吸纳国外资金，银行受立法保护，为储户严格保密；国家对外国公司征税很低，税率只有0。1％。因此，在该国的外国公司和代理机构有5万多家，它们把在世界各地赚到的钱存在这里。列支敦士登还出售国籍，只要花一点儿钱，就可以买个该国的国籍，然后不管你收入多少，每年只交350美元的税金就可以了，再不用缴其他的税金了。因为税率低，所以，列支敦士登就成了犹太人向往和追逐的天堂。

    在商言商，既然是商人，就应该千方百计多赚钱、少开支，包括少缴税。

    73、从到处借钱到开办银行

    黄楚九是当年上海大世界游乐场的老板，他经营的事业除大世界之外，还有日夜银行、日夜交易所、公共舞台、中法药房、中西大药房、九福制药厂等等。

    当初，黄楚九也是从一分钱没有而白手起家的，他最初的资本是怎么来的呢？难道是从天上掉下来的吗？当然不是，而是这样来的。

    他开始时选择了富翁的遗孀，向她借了20元，约定三日后归还。但这个钱黄楚九并不去用它，而是放在家里等到第三天，就拿去归还；第二次再去借50元，约定五日还，这一次黄楚九干脆到第四天就去还掉了，这样建立起了信用。然后他继续借，而且借的数目一次比一次大，从100元、200元、500元、1000元，一直借到20000元。黄楚九就用这20000元盘下了中法大药房，这便是他起家的第一批资本。他从此陆续扩大他的事业范围，一面在各事业机关中用厚利吸收存款，一面又创办了一所日夜银行，除利息比别家高之外，晚上也开门营业，随时可以支付。那时法租界有公开赌场，夜间最兴盛，这个日夜银行的开设，大大方便了赌客。黄楚九就是靠了这些办法吸收资金以扩展自己的企业。

    没有本钱，生意是开不了张的。没有本钱怎么办？古人说“运用之妙，存乎一心”，只要脑袋聪明，牛奶会有的，面包也会有的。

    74、坐在家里等钱的妙法

    这个故事中主人公赚钱的办法，人人都可以复制，虽然赚的是小钱，但是一劳永逸，可以坐在家里面等钱。

    老汤是一个工厂的下岗职工，年纪大了，没有找到工作，但他每天会来厂里面取信件，而且足足有几十封、十几斤之多。是一些什么信件呢？全部是什么致富信息、产品推销、招生广告之类的宣传单、宣传册。有一次，收发室的人忍不住问老汤：怎么这么多信件啊？

    老汤说出了来龙去脉：不瞒你说，我老伴下岗了，缺钱用，上次我患了风湿病，按照那些广告的地址写了封信咨询，结果他们每个礼拜都给我寄资料。有一次，遇到收购废品的，我将那成捆的信件卖了出去，居然卖了20多元钱。因此，我就不断给各个医院写信，然后等他们把数不清的资料寄来后，就卖给收废品的。再后来，我又给那些致富信息中心、各类学校写信，索取资料，这有多了一些收入。很多推广致富信息是资源共享的，只要其中一家知道你的地址，其他的也会给你寄资料。而且，他们有了什么新的致富消息，又会马上给我寄来宣传资料，这样，信件就源源不断了。每个月下来，也能挣一点小钱。

    现在无聊的广告像苍蝇一样到处飞，老汤这个财源真是取之不尽、用之不竭！

    75、中华商祖陶朱公的传统

    经商如作战，商场如战场。经商者如指挥千军万马之将帅，智慧的将帅往往会占据有利的地形，最终取得战争的胜利。

    古代精明的商人都很重视经商的地点对经营的作用，如果选择了一个对做买卖非常有利的地点，如交通便利之处、居民集中之点、物产丰赢之地，都可使经营业务达到事半功倍的效果。

    “中华商祖”范蠡，就是选择了叫做“陶”的这个地方，他认为该地位于全国的中心，四面都可以和其他诸侯国相通，是物资交流的集散地，是从事商业活动的理想场所，在这里做生意肯定能够致富。于是，范蠡便在那儿置办产业，积聚货物，根据时机买卖最能获利的商品。范蠡在“陶”这里经营了19年，最后发了大财。因此，人们以“陶朱公”来推崇和纪念他。后世商人还将自己的商业经营活动称之为“陶朱事业”。

    明清时期几个地方的大商人集团，大多不在本地经营，都是在那些有利于商业发展的地方经商，选择的都是物产丰富、交通便利之地。比如扬州，自唐宋以来它就是一个繁华的都市，因为它地处交通要道，南北货运，频繁往来。其本身又是土地肥沃、物产丰富，所以很多商人都看中了这个地方，纷纷到这里来经商，有名的徽商、晋商、陕商就在这里定居经营。

    物以稀为贵，甲地方的物产在本地不值钱，在乙地也许就值大钱了，这是“择地生财”的另一层意思。

    徽商善于根据市场运行的特点选择适宜的经营地点、经营项目和经营方式。由于各地经济发展水平的不平衡和自然条件的差异性，必然会出现物产此地丰收而彼地歉收、物价此地贵而彼地贱的现象。徽商利用这一市场运行特点，大多从事长途贩运贸易。他们经营的几个主要行业除典当业之外，其他的如盐、茶、木、粮、布等，无不是转迁四方和长途贩运的。他们把江浙一带的棉布、丝绸，徽州的茶叶、竹木运销到四面八方，又把长江中上游的木材、粮食贩运到长江下游销售；还利用运河航道，把北方的棉花、大豆运销到江南，把江南的物产又运销到北方。正是在由东至西、由南至北大规模的双向商品流通中，徽商获取了丰厚的利润。

    北京王府井、上海南京路、美国华尔街、纽约曼哈顿，这些地方房价高，那是有道理的。不信，你去南沙群岛试试？去西伯利亚高原试试？去撒哈拉试试？

    76、快乐的伤口

    “创可贴”是贴于伤口的一种橡皮膏，生产工艺极其简单，生产原料也易得，生产厂家很多。为此，“创可贴”市场竞争十分激烈。

    米多尼公司是一家生产“创可贴”的专业厂家，面对着“创可贴”销售的日趋疲软，公司社长会田正昭愁容满面，他整天冥思苦想，思考有什么好点子能使公司生意好起来呢？经过一番苦思后，会田正昭悟出：要使人们产生新的购买冲动，必须从心理上创新产品。

    于是，一种名为“快乐的伤口”的新式创可贴被米多尼公司开发出来，身体上有了伤口，本已痛苦，何来“快乐”？看看新的创可贴，你或许会明白新产品的创意，新型创可贴摒弃了传统产品的肉色色彩，一反常态地采用了鲜艳的桃红、橘黄、天蓝、翠绿等花哨的颜色，外形上则摒弃了原先的条形，而采用了“心形”“五角星形”“十字形”“香肠形”等形状、在它的上面还印上了颇具幽默色彩的“花头巾”“好疼啊”“我快乐极了”等文字，真是令人忍俊不禁。

    这种几乎完全满足人们“精神需求”的新型创可贴一经推出，人们立即纷纷前来购买。孩童们更是喜爱，甚至有的孩子故意弄破皮肤，闹着要求贴上这样一张创可贴。此外，女士们手上有了伤口，贴上新型创可贴后也不再感到难堪，因此也十分喜欢用它，新产品仅在一年不到的短短时间里就销出830万盒，销售额高达15亿日元，令同行们目瞪口呆。

    人性化的设计能够给产品带来人缘与财源。

    创业致富的六种境界之四：学会选择，懂得放弃：到车站后，等了好久车还没有来，不得已，作出“换车”的决定。可能一：费了劲正准备往另一个车站跑，刚走出100米，就发现刚才等的车从自己身边扬长而过，停都停不下来。这时心中有的只是懊悔：为什么我不多等一会呢？可能二：跑到另一个车站，发现等的车还没到，这时来了一辆车，正好也到达目的地。欢天喜地地上了车，心里暗想：今天运气不错。

    创业中这种境遇是最常见的，多少人都在这种彷徨和动摇中挣扎着。这需要有极好的眼光和决策力，要知道在什么情况下应该放弃，那不是一般人能具备的潜质，能经起挑战的人会在很快放弃后收获更多，对于那些只会跟风的人可能收获后悔的结局的几率会更大一些。

    77、卖报纸的营销学问

    这是一个55岁的普通老人经营报亭的经典案例，他精明的经商手法毫不夸张地说，是教科书般的商业谋略，虽然，他自己并没有意识到这点。

    1.制定工作目标。该老人名叫黄丰，几年前，他下岗了，生活的压力迫使他要找一份工作，他岁数大、没文化、没技术、没特长。但他脑子灵活，想来想去，他决定卖报纸。

    2.经过初步市场分析，选择销售点。于是，他开始寻找合适的卖报地点。几经挑选，发现城北客运中心人流量大，车次多，于是选定在城北客运中心卖报。

    3.分析竞争对手。黄丰经过几天的实地考察发现，城北客运中心已经有两个人在卖报纸了。两个人当中，有一个已经卖了很长时间了，而另一个是车站一位驾驶员的亲戚。黄丰知道，如果直接进车站内卖报，会被人家赶出来，也会被他们排挤的得寸步难行。

    4.制定并实施公关策略。于是黄丰决定以车站的管理人员作为突破口。最初，他每天给每位管理人员送一份报纸，一来二去也就熟了。黄丰经常在与他们的交往中介绍自己的情况：现在下岗了，在附近卖报但销量不好，女儿马上高考了，但高昂的学费实在是无力负担，女儿很优秀，假如她不读了，真的对不起她了……车站的管理员们听了之后，很同情他，就主动提出说：“那你就来我们车站卖报嘛，这边生意很好的。”

    5.维护公共关系。如此一来，大功告成！这时候黄丰就光明正大地到城北客运中心卖报纸了。当然，他还是每天给每位管理员送一份报纸。

    6.营销策略分析。一个车站之内，有三个卖报人，而且卖的报纸都差不多。那两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。黄丰决定自己不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。

    7.分析市场。一段时间下来后，通过实践，黄丰还总结了一些门道：等车的人中一般情况是中青年男子的喜欢买报纸，车上有座位的人一般也喜欢买报纸，而且边看报边吃早点，有重大新闻时报纸卖的特别快。

    8.制定销售策略。于是，黄丰又有了新创意。原来他每天叫卖报纸时，是这样的：快报、晨报、晚报，三毛一份，五毛两份。现在他这么叫卖：伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展啦等等。果然，这一招十分见效！原先许多不想买报纸的人也都纷纷开始买了。这样一来，每天卖的报纸居然比平时多了一半。

    9.开发相关联产品。同时，黄丰还让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，专卖豆浆。他卖的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。虽然比人家多花了五百块钱买封口机，但豆浆价格比别人贵一毛钱。他老婆的豆浆摊生意也好得很。

    10.收购破产企业，扩大生产规模。半年之后，车站的一家报摊因为生意不太好就不卖了，于是黄丰就接下了这个报摊，并进行了改造：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。黄丰的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志，销量就更上一层楼了。

    11.促销策略。黄丰还搞买一送一的经营策略，比如说买一本《读者》送一份《晚报》，因为杂志赚的比较多。黄丰的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了黄丰促销的独特武器！一次买报纸杂志多的，就赠送肯德基优惠券一份。

    12.开发新的产业。由于黄丰这个报亭地理位置优越，销量巨大，人气旺盛，很快就被可口可乐公司发现了。他们安排业务人员上门，在黄丰的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，报亭不仅变得更漂亮、更醒目，还能收一些宣传费，增加了卖饮料的收入。

    13.连锁经营。两年之间，黄丰的卖报生意从小到大，做得有声有色。每月的收入都不低于4000元。有了经验与资金的原始积累后，黄丰又有了新的目标，就是在附近的一个小区出口再开一家新的报亭。

    普通人在普通经营中的制胜招术，令人感慨颇多；卖报居然能卖出这样的经营谋略，让人拍案叫绝！

    78、装聋作哑的兄弟俩

    美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

    经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”

    “耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问道：“这衣服多少钱？”

    “噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”哥哥转过身对那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”

    小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”

    “多少？”大德鲁比克再问一遍。

    “72美元。”小德鲁比克大声高喊道。

    于是，大德鲁比克就回过身来，微笑着对顾客说：“先生，42美元一套。”

    顾客一听，以为天上真的是掉馅饼了，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。

    其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点儿也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营生意，十分成功，赚了不少钱，他们供着三个孩子上大学。

    不要以为精明就是目光如炬、明察秋毫，该装聋作哑的时候，就不妨装疯卖傻。

    创业致富的六种境界之五：赢得起，更要输得起：

    到了车站后，等了好久车还没有来，接着又等好久还没有来，无奈只好换车。有时放弃是需要勇气的，你投入的时间越多，你就在心里越是不甘心放弃，总想一旦放弃了，以前的付出就没有意义了。于是总是心存侥幸，想着车马上就会来。

    可运气不佳的时候，这种等待会越来越让你焦急，甚至开始怀疑车子是不是改线？

    再看看周围，有没有人和自己一样等了这么久的？当最后一丝希望被一次次的失望打击后，最后，就放弃等车了。

    这是创业中最悲壮的镜头了。坚持一份事业，不断投入自己的心血和金钱，可最后由于这样那样的内忧外患，你有可能不得不放弃的时候，估计这份伤痛是一辈子都很难弥补的。在创业中还有可能因为这种放弃，你将再没有收获的可能和再次尝试的勇气。