销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍销售部门在企业营销中的作用和职能、销售部门如何组织和建立,销售部门与相关部门之间的关系,以及作为销售部门的负责人,销售经理应履行的职责。
第一节 销售部门在企业营销中的作用
销售是营销管理的重要组成部分,是连接企业与市场的桥梁。
现在营销组织中,通常有两大职能部门:一为销售部;二为市场部。其中,销售部在营销组织中的作用主要是:
(1)销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据。
(2)销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。
(3)通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划。
销售是企业活动的中心,销售部是企业“冲在最前沿的战士”,在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。
第二节 销售部门的职能
一般来讲,销售部门具有以下职能:
(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作。
(2)提报年度销售预测给营销副总。
(3)制订年度销售计划,进行目标分解,并执行实施。
(4)管理、督导营销中心正常工作运作、正常业务运作。
(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作。
(6)开拓营销网络与合理布局。
(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通。
(8)合理进行销售部门预算控制。
(9)把握销售员的需求,充分调动其积极性。
(10)制订业务人员行动计划,并予以检查控制。
(11)配合本系统内相关部门做好促销推广活动。
(12)预测渠道危机,呈报并处理。
(13)检查渠道阻碍,呈报并处理。
(14)按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放。
(15)按企业回款制度,催收或结算货款。
第三节 销售部门的职责分配
一、销售部助理职责:
1、负责协调与广告设计、推广制作、发布公司的合作;维系与媒介的良好关系等;
2、负责营销推广所有合同和付款的手续;将所有合同和每次付款都进行分类登记,形成明细账;
3、负责市场调研及销售信息、政策的收集、整理、上报;
4、负责销售中相关施工图纸的整理、打印;
5、负责销售合同的审核、盖章;
6、负责每月的绩效考核;
7、协助配合公司办公室、工程部等工作;
8、提交月度、年度工作小结;
9、完成领导交办的临时性工作。
二、销售部收银(出纳)职责:
1、受财务部与销售部双重领导;
2、负责销售房款的收银结算、银行进账;
3、负责财务日报、周报、月报的制作及相关台帐的登录;
4、负责与财务部进行定期对账;
5、负责pos机、验钞机的维护保养;
6、负责发票的统计、清算及申领;
7、负责向公司财务部门提供销售数据;
8、负责内部考勤、福利票据收取及上报办公室工作;
9、负责内部例会会议纪要的撰写及签收存档;
10、协助认购书、合同的打印、鉴证;
11、提交月度、年度工作小结;
12、完成领导交办的临时性工作。
三、销售部内勤(秘书)职责:
1、负责销售合同、销控、台帐、客户资料及各种销售资料的存档及调阅管理;
2、负责复印机、传真机等公共办公设备的维护管理;
3、负责办公用品、销售物料的采购、保管、领用;
4、负责销售日报、周报、月报的制作及相关台帐的登录;
5、负责认购书、合同的打印、鉴证;
6、负责房管局数据的统计、申报;
7、银行按揭催款工作及协助收银收款;
8、负责绩效奖金的报表制作、发放;
9、提交月度、年度工作小结;
10、完成领导交办的临时性工作。
四、销售部案场主管职责:
1、负责案场的置业顾问管理及考评;
2、负责每天销售情况的日报、周报、月报;
3、负责召集每天、每周、每月的销售例会;
4、负责案场的卫生保洁、安全保卫;
5、负责案场的日常现场接待及认购签约过程的控制;
6、负责案场的培训、督导。
7、提交月度、年度工作小结;
8、完成领导交办的临时性工作。
五、销售部置业顾问职责:
1、严格按照公司要求统一宣传口径;
2、严格执行工作流程及案场管理规定;
3、认真做好来访来电的接待工作,认真填写各项登记表格;
4、定期追踪客户,及时反馈客户意见和销售问题;
5、协助客户认购、签约、按揭手续的办理,做好全程服务;
6、按期催款;
7、每天做好工作笔记,详细记载客户信息;
8、提交销售周报,提交月度、年度工作小结;
9、积极参加公司组织的业务培训,不断提高自身能力,确保每月完成销售任务;
10、完成领导交办的临时性工作。