在销售领域中，最受人关注的要数销售经理了。但现在的销售经理的内涵已发生了变化。它不再是任何一个销售精英就能胜任的职位，而需要一个具有综合知识和能力的人来担当。也就是说，销售经理不仅要谙熟营销知识，还要对和销售有直接关系的边缘学科也有所涉足。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售经理，在开展销售工作的过程中，必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于其顺利开展各项工作。基本的财务知识就是销售经理必须学习和了解的。当营销和财务有效地结合后，销售经理就能更清楚地了解企业的销售状况，并有的放矢地给企业打造一个利润可观的营销环境。

    第一节 销售经理必备的财务知识

    1.国内常见的支付、结算手段

    国内常见的支付和结算手段主要有以下几种：

    (1)汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。

    (2)银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。

    (3)支票：包括现金支票、转账支票、普通支票。

    (4)汇兑：包括电汇、信汇两种。

    (5)委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。

    (6)信用证：企业间的一种结算工具。

    2.银行汇票

    这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据。单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转账，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点：

    (1)无起点金额。

    (2)无地域限制。

    (3)企业和个人均可申请。

    (4)收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。

    (5)有效期一般为1个月。

    (6)现金银行汇票可以挂失。

    (7)见票即付。

    (8)在票据有效期内可以办理退票。

    3.银行本票

    这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据。单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：

    (1)不定额银行本票无起点金额限制。

    (2)银行本票一律记名。

    (3)收付款人为个人的可申请现金银行本票，现金银行本票绵委托人可向出票行提示付款。

    (4)银行本票见票即付。

    (5)银行本票付款期限一般不超过2个月。

    4.支票

    这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款账户单位和个人。支票主要具有以下几个特点：

    (1)无起点金额限制。

    (2)可支取现金或用于转账。

    (3)有效期为10天(从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延)。

    (4)可以挂失。

    5.汇兑

    这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：

    (1)汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。

    (2)汇兑不受金额起点限制。

    6.委托收款

    这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点：

    (1)无起点金额限制。

    (2)同城、异地均可办理。

    (3)有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。

    7.信用证

    这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺。国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。

    销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本和毛利率等。

    1.成本

    在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造数量和销售数量而变动的成本；固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变动成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本(如劳动、原材料、包装、销售人员的佣金等)。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。

    2.盈亏平衡点

    盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。企业应以以盈亏平衡点为界限，当销售收入高于盈亏平衡点时，企业盈利；反之，企业亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。相关计算公式为：

    以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本÷单位贡献毛利

    以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本÷［1-(单位变动成本÷单位销售价格)］

    =以数量表示的盈亏平衡点×单位销售价格

    3.利润目标

    盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。

    4.市场占有率

    市场占有率的计算公式为：

    市场占有率=公司销售水平÷市场总量

    假设某产品的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为13.8%(40000÷290000)。

    5.资本支出

    通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如，假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。

    6.相关成本

    在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念。判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本，因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本；反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。

    7.毛利率

    企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此，销售价格=成本+毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。

    1.维持良好的资金流

    企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流(资金的流入和流出)。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。

    2.应收账款管理

    为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段(这里指狭义促销)，促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销和赊销。现销的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而，在竞争激烈的今天，单纯依赖现销往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求现销也会坐失良机，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。

    为适应竞争需要，适时采用赊销方式可弥补现销的不足。而且，从商品流通的角度来看，赊销在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着现销无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，赊销会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。

    不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收账款呢，通常，可以遵循以下几条原则：

    (1)通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。

    (2)建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。

    (3)贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。

    (4)确定应收账款政策时，应在赊销收益与赊销成本及损失之间进行权衡。

    (5)可以运用现金折扣来减少应收账款。

    财务部门应定期编制“应收账款账龄分析表”，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析应收账款周转率、平均收账期等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。

    建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。

    3.财务VS业务

    财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业务不断发展。

    另外，销售管理中的财务工作并不是一个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，首先，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。其次，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再次，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。

    第二节 销售部门与财务部门的协调

    谁都知道，销售是企业最重要的业务，这是企业的一张王牌，也是总经理最看重的部门。即使销售还没有发生，比如说尚在市场考察和调研阶段，费用也已经发生。所以，财务部是企业的第二张王牌。只会打第一张牌的总经理，容易后院起火，最后导致“金融危机”中的企业“休克”。只有同时打好两张牌，将后方(财务)与前方(销售)实行“兼容”，才能在融会贯通中达到事半功倍的效果。

    所以，作为销售经理，眼睛要紧盯着销售，通过各种途径，在熟悉整个销售环节的过程中找出财务管理的不足，理解销售人员的心态和苦恼，发现个别销售人员的猫腻，得以在全局上加强财务管理的科学性。化解财务部门与销售部门的矛盾。

    销售与财务的矛盾，基本上有以下几个方面：

    一是“前、前矛盾”，即销售部与客户的矛盾。客户买空调，销售人员卖空调，一买一卖中发生的金额，会出现让利幅度、返利点、回款时间与速度等一系列问题，这些问题全都和财务部发生着千丝万缕的联系。如果协调不好，不但导致销售不畅，买卖不成，而且会破坏财务管理的原则，导致公司利益受损。

    二是“内、内矛盾”，即销售部内部人与人之间的矛盾。销售人员的区域划分、定额管理、包干办法和工资、奖金及提成比例等涉及每个人切身利益的政策规定，都是财务部通过财务分析、企业核算和盈利指标等与销售部联合制定的，由此造成业务员之间的矛盾就多如牛毛。

    三是“前、后矛盾”，即前方销售与后方财务的矛盾。就像踢足球，有防守有进攻，传球不到位，组织不了真正的进攻；光有进攻，后防线散漫，就会让对手进球，最后导致自己的阵脚大乱。

    上述矛盾通常又表现为下面两个矛盾：

    第一是“松、紧矛盾”。销售部希望财务管理“松”一些，从资金额度、投资力度和回款速度等方面都比较宽松。因为这是他们与客户交易过程中每时每刻都遇到的问题。而财务部因为担负着资金使用的重大使命，稍有“松懈”都可能造成直接的经济损失，使企业目标管理功亏一篑。这一“松”一“紧”的矛盾制约着所有企业，而管理的艺术恰恰也体现在这里。

    第二是“粗、细矛盾”。销售部人员因为不懂财务专业，在报表、账目往来和资金调度等方面粗枝大叶，这是令财务部非常头痛的问题。财务部不得不先为他们“擦屁股”，然后才能细致地完成上级通得过的财务管理规范。如果这个矛盾解决不好，就会造成效率低下、运转失灵、人事纠纷和种种扯皮的状况。

    要解决销售部门与财务部门的这些矛盾，就要首先抓住主要矛盾，就是“资金流”问题。

    财务部的本职业务是收入与支出，这与销售部的核心业务买入与卖出其实是一回事。区别在于，财务部是收入在前，销售部则是支出在前。只有在财务部的统一核算下，严把销售部买卖的资金管理关，才能使销售部门健康发展。一句话，没有财务部科学管理下的良性循环，就没有销售部的健康发展。同时，发展才是硬道理的观念之所以正确，是因为企业财务管理是否科学，最终要看销售业绩——以合理的支出和最低的成本获得最大的效益，使企业不致发生资金短缺的危机。

    1.总经理“双肩挑”

    公司可以实施“剥离”，要做到销售部和财务部一碗水端平，其尺度就是公司1年的销售指标。这个指标就像“紧箍咒”一样，是整个团队的任务。销售经理要对这个目标进行二次分解，一是销售部要制定日、周、旬、月、季、年的指标分解方案，二是财务部要制定与销售部销售指标完全配合的资金管理完成方案。

    2.销售部与财务部“合署办公”

    除了班前会、碰头会和现场办公以外，销售部和财务部分别设立办公桌，隔日分别参加两个部门的日常工作，变听汇报为“挖情报”、“找死角”和“挑毛病”。这种方式的效果，是使两个部门成为相互协调和飞速运转的两个轮子，使公司业绩不断上升。

    3.“换岗”和“输氧”

    为了使整个企业发生一种质变，可对公司的基础部分进行改造：一是让销售部的核算员与财务部的核算员以及相关出纳人员进行换岗，都做一做对方的工作，在换岗中换思想、换思路，更改作业流程和操作规程，使两家变成一家，彻底解决“大企业病”。二是提高全员素质，强调“集体缺氧”的“输氧”。财务部的考核中增加了销售知识的考核，要求他们读销售类书籍、进行兼职销售，并且财务人员全年要有一定时间的市场销售实践。在销售部则要求销售人员学习财务和统计等课程，而且对所有人员全年的各类报表和合同等实行档案管理，并定期举行财务部与销售部共同参加的市场论证会和财务分析会，让全体员工都变成多面手。

    4.建立销、统、审、财“一条龙”

    以销售为龙头，建立统计、审计和财务有机运转的一条龙。以销售为龙头，整个企业管理的线条就特别清晰；以财务为龙心，企业管理的质量和效率就能做到一流。同时，以统计为龙身，以审计为龙脊，才能实现真正的腾飞。财务管理强调直角，资金流转越流畅越好；而流到销售部的资金，却总是曲线，弄不好就成为死结。所以，要解决这些矛盾，单靠这几个部门去协商是不行的，必须由总经理牵头，建立这样一条龙的资金运作渠道，使企业发展水到渠成。

    做管理，有人把它看得很神秘，还有人认为很困难。其实，只要认真地结合本企业的实际，摸索适合自己特点的办法，就可以实现真正的盈利。无论是哪行哪业或大小公司，解决好销售部门与财务部门的关系，是重中之重。

    第三节 销售环节的财务管理

    销售财务工作是企业开展销售活动中得一项重要方面，所谓销售，是指企业按计划和合同发出商品，按照等价交换原则收回货款，实现产品价值的过程。在这一过程中，第一，按计划和合同发出商品，是销售人员的职责；第二，按照等价交换的原则收回货款，是销售财务人员的职责。

    签订合同发出商品是决定企业有没有活干、能否生存发展的前提；而收回货款则是企业付出和经营能否获得回报和持续发展的关键。随着市场经济活动的逐步完善和发展，销售财务的地位越来越显得重要，原有计划经济的一套销售会计结算模式已不能适应新形势的需要，必须不断进行补充、完善和发展。

    业务独立运行，建立健全销售财务制度

    随着市场发展，销售财务所包含的业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不同于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收，因此，企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级考评、预收款、应收账款核对、销售费用、清理欠款等会计业务，并协调处理好同销售业务人员之间的关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。

    同时，要在遵守我国《会计法》和国家有关财经法规的前提下，结合我国《合同法》等经济法规，建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收账款管理办法”等内部管理和考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。

    规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序以防止内部舞弊。下面是制造企业收入控制程序的一般情况：三线两点企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。产品销售后或提供了劳务，账单(发票)就得开出去，货币就会跟着收进来，或者随之形成账款的追索权。在钱、单、货三个方面，产品是前提，如果产品不销售，其余都是空的；货币是中心，因为所有的控制都是紧紧围绕账款的收进而进行的，保证货币正确无误地收进，是控制程序的基本任务；单据是关键，产品是根据单据发出的，账款是根据单据计列和收取的，失去了单据，则控制就失去了依据。

    因此，收入业务控制程序的设计，既要把握这三个方面的有机联系进行综合考虑，又要将这三方面分开单独进行考察和控制。而“三线两点”，就是从这一设计原则里概括出来的，也是目前比较完善、比较完整的收入控制程序。

    所谓“三线”，是指发票传递线、货币传递线、产品传递线。所谓“两点”，是指发票与货币核对点、产品与发票核对点。“三线两点”的主要精神就是把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递，在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品的人，不经手发票账单和货币；经手发票账单的人，不经手产品和货币；经手货币的人，不经手产品和发票账单。从而形成三条业务传递线，而每一条业务传递线又由许多传递链条或传递环节所组成，这些链条和环节分别由不同的人员或部门担任，一环接一环，环环相扣，缺一不可，每向前传递一步，就对上一步的传递工作进行核查一次，以保证每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果集中在一起进行核对，这就进一步提高了整个控制系统的可靠程度。“三线两点”的运作程序如下。

    1.发票传递线

    发票传递线路的具体步骤(采用现款销售的程序)如下：

    (1)除个别零星销售外，企业所有的销售业务都应有销售合同。销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。

    (2)在销售业务发生时，开票员根据销售合同开具销货发票(一般纳税人开具增值税专用发票)。增值税专用发票一式三联。第一联：记账联，是销货方的记账凭证，即是开票方作为销货的原始凭证，在票面上的“税额”指的是“销项税额”，“金额”指的是销售货物的“不含税金额收入”。第二联：抵扣联，是购货方扣税凭证，即是购货方可以进行抵扣的进项发票，在票面上的“税额”指的是“进项税额”，“金额”指的是购入货物的“不含税金额价格”。第三联：发票联，是销货方的记账凭证，即是购货方作为购进货物的原始凭证，在票面上的“税额”指的是“进项税额”，“金额”指的是购入货物的“不含税金额价格”。这三联发票是具有复写功能的，一次开具，三联的内容一致。

    (3)发票开好后，交收款处办理结算手续。

    (4)每日下班前，开票员将收款员退回的发票记账联与存根联进行核对后，根据发票记账联编制销售日报。

    (5)将发票记账联附在销售日报的后面，一并送交的销售会计。

    2.货币传递线

    货币传递的具体步骤如下：

    (1)收款员接到销售发票时，应审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售发票上金额的计算是否正确。

    (2)复核后，收款员按照发票金额收款。如属转账结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转账的款项是否已确实到账；客户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理；挂账结算的，应审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。

    (3)货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转账收讫”的财务印章。如合同上规定或企业领导层批准属于“先提货后付款”的，应加盖其他财务印章或由批准人签字，并将发票的记账联留下，退给开票员。

    (4)每天下班前，将本班收到的现金清点整理好后，编制收款报表。

    (5)将收款日报与现金一起交给出纳员。

    (6)出纳员将各收款处交来的现金送存银行，并汇总编制每日收款报告，把送存银行的回单附在其后，送交销售会计。

    3.产品传递线

    一般来说，产品的传递是实物的传递。但实物的传递给内部控制带来诸多不便。故从内部控制上来看，产品传递控制的主要对象是代表产品实物运动的单据的传递。即对提出产品的有关单据进行控制。

    产品传递的具体步骤如下：

    (1)仓库保管人员根据盖有“现金收讫”、“转账收讫”等财务会计确认印章的发票提货联发货。

    (2)发货后，仓库保管员在发票上加盖“货已发”的仓库印戳，将提货联留下。

    (3)产品出厂时，门卫人员应索回发票的出门证联，检查出门联上有无财务和仓库上述印戳，核对产品的数量后放行。

    (4)仓库保管员在下班前，将留下的发票提货联按顺序整理好，填制“发货日报表”，然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务会计部。

    (5)门卫人员也必须将收回的出门证交到财务会计部。

    4.发票与货币核对点

    发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核对，但从根本上说仍是发票和货币的核对。核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员。

    发票与货币核对的具体步骤是：

    (1)复核销售部门交来的销售日报及其所附的发票；检查销售日报上的数量金额与发票加总的数量金额是否一致。

    (2)审核出纳部门交来的每日收款报告及所附银行回单或现金入库(入本企业保险柜)单是否合法、真实、正确；检查银行回单或现金入库单与收款报告的有关项目是否相符。

    (3)最后将审核后的收款报告、销售日报的有关数额相核对。

    5.产品与发票核对点

    核对的执行人仍然是销售会计人员或其他专设的稽核人。方法是：

    (1)先将仓库交来的提货联与发货日报表进行核对，检查发货日报表有关数字编制的正确性。

    (2)再将发货日报表的有关数量数据与销售日报的有关数量数据相核对，以验证产品发出的数量与销售记账的数量是否相符。

    (3)必要时将门卫交回的出门证与销售发票相核对。

    后边这两个核对点，是整个收入程序的关键控制点。发票与货币的核对，是保证账款相符、揭露现金结算错弊的关键；产品与发票的核对，是保证单单相符、账实相符的重要环节。两者缺一不可，如果缺少发票与货币的核对，则应该收进的款项是否全部收入、现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发现并控制；如果缺少产品与发票的核对点，则实际收入与产品的实际发生是否一致，以及有无利用发票作弊，开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题，也很难被揭露和控制。

    因此，对于销售会计来说，在销售收入记账前，认真进行上述两项核对，是极其重要的。发票与货币、产品与发票不核对清楚，不能记账。

    销售业务人员在开发市场承揽合同时，遇到的用户千差万别，各有各自的特点，如有的用户信誉很好，但合同需求量不大；有的用户信用不好，但合同需求量很大；有的用户前期信誉良好，但后期信誉大大下降等，在对待各不同用户货款结算的政策上，需采取不同的办法，这些以前都是没有的。综合起来，应充实的内容如下：

    (1)加强对用户信用等级和考察评定。建立用户档案，针对用户的订货量、存欠款、存欠料等具体情况，对用户进行信用等级测定，可分为A、B、C、D、E五个信用等级。

    (2)对预收款比例的掌握控制。依据五个信用等级对用户采取不同的预收款比例，按100%、80%、60%、40%、20%等订货合同金额收预收款。

    (3)规范对用户来料受托加工产品货款和来料的清算。用户来料加工的货款和来料必须按所签订合同的执行情况随时掌握，以避免欠款、欠料情况。

    (4)加大对用户有老欠款又订新合同货款的控制。对历史形成的老欠款用户只要仍和企业有合同往来的，采取新订合同货款不能拖欠，老欠款慢慢归还的办法，这样，一方面，企业有了合同有了市场；另一方面，也避免老欠款成为呆坏账，并可慢慢收回。

    (5)规范企业对有意垫资的新产品的货款管理。企业开发研制的新产品为了抢占市场开发市场，而垫资推销试用的产品，销售财务必须有一套供需双方签订的正式合同文本，以确保垫资的产品能最终收回货款或收回产品样本。

    按“专款专用”原则进行货款结算。专款专用是指销售财务在按合同编号收到预收款后，分合同号登记账簿，一款一用，直到合同执行完毕后结算时，按合同号结清预收款。这是企业财务结算中必须遵循的一项基本原则，也是保障企业利益，防止“死合同”给企业造成损失的重要措施之一。因此，企业应对此进行详细研究，并根据企业实际情况，制定出“专款专用”管理办法，并检查督促，认真执行。

    根据销售财务的工作流程，即：见到合同→收预收款→执行完毕→收齐货款→填制记账凭证→开发票→审核→发票交用户提货或通知铁路发运→核算。审核岗位是销售财务工作的“守门员”性质的岗位，它关系到货款是否正确无误收到、记账科目是否合乎规定。此岗位的设立，在很大程度上为销售收入的实现、降低应收账款金额提供了保障，要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位。另外，对销售费用等销售产品发生的支出，也要经过审核后方可支出，从总体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按规定、按制度执行，杜绝或避免呆、坏账和不合理支出给企业造成损失的现象发生。

    由于过去赊销形成的大量应收账款中有相当一部分要成为呆、坏账，若不加大力度清理，必将给企业造成很大损失，企业要坚持上门催要、磨账、以物抵债、新订合同货款不欠，老欠款慢慢还、运用法律等多种手段大力进行清欠，努力降低应收账款的金额，为企业收回资金，避免损失。同时，在新的销售业务往来中也不可避免地要形成呆账，这些需要加大清欠力度，抽调专门人员负责此项工作。

    企业在销售产品的同时，要相应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品的铁路运费、汽车运费、保险费、包装费等费用，还有对使用企业包装周转箱收周转使用费、对超过合同约定提货期的货物收取一定的仓储保管费等，这些收入也是企业收入的一个重要方面，是企业总收入的补充，也是对企业付出的部分补偿，其他业务收入占产品销售收入的1%~3%，数额相当可观，如果稍有不注意，将会造成应收的收入收不回来，使企业蒙受损失。因此，在销售财务实际工作中，应改变过去只重视产品收入管理，忽视其他业务收入的做法，把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加以规范管理，保证每一笔其他业务收入按时收回。

    分析货款回收好坏，为开发市场提供信息

    销售财务应每月每季进行简单和半年进行详细的销售资金回收情况分析，对合同执行中货款回收、欠款清理、销售费用等进行系统分析，并对高附加值、高收入的产品，有市场开发潜力的产品提出意见，充分发挥销售财务的作用，变“算死账”为“算活账”；为企业经营决策和开发市场提供信息。同时，财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系，做到优质、高效地服务市场服务用户。

    销售财务作为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，应作为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营作出应有的贡献。

    第四节 销售部与财务部的信息沟通

    在公司中，销售部是赚钱的部门，财务部是管钱的部门，财务部不仅要控管客户的回款，还要控管销售部门的费用支出。其与销售部门相关的工作主要有以下几个方面：

    (1)发票的开立及管理。

    (2)应收账款的管理、客户信用额度的管理。

    (3)与客户对账作业。

    (4)销售回款及折让作业。

    (4)销售费用管理。

    (5)报销作业。

    销售收入是流动资金的重要来源，财务部要配合销售部做好收款业务、催款业务、商务审核；财务分析是营销决策的重要依据，财务部要向销售部定期提供有关财务分析报告、销售费用分析、销售利润分析、产品结构分析等；预算控制是降低销售费用的重要手段，这也是财务部与销售部信息沟通的核心所在。