135、一定要住东方饭店

    于先生第一次住进东方饭店时，良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象。第二次入住时，使得他对饭店的好感迅速升级。

    早上，当他准备去餐厅的时候，服务生就恭敬地问：“于先生是要用早餐吗？”于先生很奇怪：“你怎么知道我姓于？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他入住过世界各地的高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。

    刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请！”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于？”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”这又让于先生大吃一惊。

    刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗？”于先生的惊讶再次升级，心想“我有一年多没住这里了，他们怎么知道我上次坐在什么地方呢”？服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”。

    于先生其实自己就不知道老位置在哪里，服务小姐的回答让他回忆起了，当然兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”于先生对此已经不再惊讶了，但心情兴奋到了极点。

    后来，于先生有三年的时间没有再到泰国去。但在于先生生日的时候，收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面说：亲爱的于先生，您已经有三年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动地热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对要住在东方饭店，而且要说服他的朋友也像他一样选择。

    东方饭店几乎是天天客满，不提前一个月预定是很难入住的。其成功的秘诀就是，用体贴入微的态度来广结人缘。

    136、“景泰蓝大王”的关系网

    在商界，一个没有人缘的人做生意是不会成功的，而那些有着“关系网”的人成功的系数才会大。香港的陈玉书被称为“世界景泰蓝大王”，他就有一张良好的关系网。凭此网他身经百战，每遇困境都能渡过难关。

    当年，陈玉书初到香港，凭自己顽强的奋斗站住了脚，但不能实现他的宏伟理想。但一个奇遇竟改变了他的命运，使他走上了迅速发达起来的道路。

    1975年的一天，陈玉书闲着无事，便带着儿子到维多利亚公园去玩，不想，却在闲谈之中，认识了印尼驻港领事的妻子，而这位领事夫人却与陈家颇有渊源。从此，陈玉书便搭上了领事一家，与其家关系要好，结下了一张最奇妙的关系网。这张网的效力是宏大的，它能办别人不能办的事，也可以说是独家垄断，陈玉书就享受了这种好处。

    当时，得到一张印尼的商务签证很不容易，陈玉书就凭这张网，为那些办签证的人服务，从中赚钱。第一次办成功，就得到5万港元报酬，令陈玉书喜出望外。因此，他干脆就建立了一家公司，领了一个“繁荣”公司的营业牌照，正式对外营业，做起签证生意来。

    通过签证，他同形形色色的人打交道，其中有众多的商人，交了不少朋友，了解了不少商业行情，利用其中的机会，自己又进军大陆贸易，开辟新天地，仅在这一年之中，他就赚了100万港元。

    当然，陈玉书成功的原因很多，但有其特殊背景的印尼驻港领事的支持，是其成功的基石。

    小店经营六绝招：

    1.选择熟悉的行业：直接的方式是选择与工作经历、所学内容或生活背景有关联性的行业。

    2.商品陈列须独特：最好经常更换商品陈设，给人耳目一新的感觉并吸引路人驻足消费。

    3.营造销售气氛：在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。

    4.经营推陈出新：要迅速反映流行，“开发”特别商品，让顾客产生抢手的感觉。

    5.优质服务培养顾客忠诚度：把握好每一位顾客、记住老顾客的喜好、接受顾客的订货、调货速度快，这些都可提高消费者的忠诚度。

    6.累积加码折扣：如第一次上门发一个会员证；第二次，商品可以打九折；第三次，打八折；第四次打七折，以后的购物均可打七折，足以增加对抗经济不景气所带来的风险。

    137、徽商的人缘经

    徽商作为中国商界中的一支劲旅，曾活跃于大江南北、黄河两岸，以至日本、东南亚各国和葡萄牙。其商业资本之雄厚、精神人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，特别是结交人缘之广，都是其他商帮所无法匹敌的。

    徽商是很善于经营自己的人缘的，他们总是与当地的达官贵人、名流闲士、文人墨客联系紧密。攀缘权势是为了寻找靠山，而结好文士是为了增加自身的声誉，力求营造一个良好的外部环境。为了广结良缘，徽商经常慷慨解囊，在经营所在地内兴办各类公益事业和慈善事业，热情万分地建桥、修路、筑堤、浚河、救灾、赈荒，他们经商一方，往往是造福一方，赢得了当地民众的赞誉。

    徽商还注重保持内部的团结精神、和谐氛围。徽州商帮是以血缘、地缘为联系纽带发展而成的。相对于商海的狂风巨浪，个体的商人只是一叶扁舟，而在徽商这样的集团里，他们追求着和谐的人际关系，依托着宗族的势力共进退。他们依靠商帮作为后盾，同舟共济，以众帮众，以商帮的整体力量雄踞商界。

    此外，众多的徽商还慷慨解囊，在各地建立许许多多的会馆、公所，从而增强了徽商之间的凝聚力，发扬光大了互相帮助的和谐精神。因此他们能够上下同心，配合默契，生意越做越顺手，越做越兴隆，使得江南地区的盐、典、茶、木、粮诸行业几近全为徽商所垄断。

    在人际关系这个问题上，徽商对外对内都做得很好，所以他们能在人生地疏的地方先生存后发展，生意越做越顺手，银子越赚越多。

    徽商的代表人物胡雪岩认为，交情就是经商生财的资本。如果缺了交情，就犹如满盘的围棋子缺了一口气，摆得再多也是死的。

    138、顾客就是“我的太阳”

    在北京城南有一家元隆顾绣绸缎商行（简称元隆商行）。这家商店并非坐落在繁华街道，但却对顾客有着很强的吸引力。每年接待海内外顾客10万人次，甚至连100多个国家驻华使馆官员及其家眷也成了这里的常客，还有40多个国家的首脑夫人也曾来光顾过。那么，元隆商行何以能够这样吸引人？

    该商行王总经理说，商行人缘这么好的原因是为顾客开展个性服务、专场服务、灵活服务等等。

    有一位香港女士，来到元隆商行点名要买一件锦缎棉袍，领略一下20世纪30年代的风韵。虽然，这种棉袍早已在市场上绝迹二三十年，可是，元隆商行还是马上找马师傅剪裁制作，一周后，就把棉袍送到了她手里，令那位女士又惊又喜。

    一位智利小姐在华结婚，来到元隆商行要做一套中式传统嫁衣，包括女子大襟袄、中式裤，软底绸面绣花鞋，以及梅花报春的织锦缎被和大红绸缎的鸭绒枕。元隆商行及时为她置办好了所要的一切，把她打扮得真像一位中国传统的新娘子，使她喜气洋洋。

    元隆商行本是定于晚7点停止营业，有一天傍晚6点55分，4位意大利客人来到了该店，其中有一位是雄踞世界歌坛的歌唱家帕瓦罗蒂。4位意大利客人仔细观看和挑拣商品，服务员耐心地为他们介绍商品，一直忙到10点多，超过了下班时间3个多小时。4位意大利客人很过意不去，连连道谢。帕瓦罗蒂激情难抑，最后在商场里为十几位服务员演唱了一曲《我的太阳》，作为他对元隆商行营业员的热情服务的赞扬和报答。

    帕瓦罗蒂高歌一曲《我的太阳》，那是因为商行将顾客当做了心中的太阳。

    139、一定要让“上帝”满意

    西尔斯商店是美国最大的零售联营商店，在整个美国，西尔斯商店有806个分号，有3900万个家庭是他们的老主顾。

    在西尔斯经理们的脑子里，无时无刻不想到顾客。当他们开会时，有一椅子总是空着，靠背上写着醒目的大字：“顾客”。经理们知道，顾客的信任是商店力量之所在。总经理特林这样说：“西尔斯店虽大，却以买卖公平，讲求信誉而备受尊敬。这是无价之宝，是出钱也买不到的。”

    西尔斯的声誉主要来自它多年坚持的一条店规：“保证满意否则退款。”无论是哪一种商品，只要你提出理由，西尔斯店总是照退不误，在收回货物，退回货款时决不与顾客争执，因此声誉卓着。

    为什么西尔斯店能如此宽宏大度呢？就在于西尔斯严格执行商品售前质量检查，凡是质量有问题的商品一律不准上柜。西尔斯商店有自己的商品质量检验部，有设备齐全的各种检验工具。如出售皮鞋，厂家产品质量说明上注明鞋底能经受3万次弯折，西尔斯质检部就用仪器实际检测，要是达不到标准就向厂方退货，达到标准就上柜台销售。难怪，真正因商品质量问题而来店交涉退货的顾客是绝少的。

    对外，顾客至上；对内，质量第一。这就是西尔斯商店能够拥有那么多老顾客的生意经。

    赚大钱“八气法则”：

    1.才气：才气何来，先天而生辅以后天习得。

    2.志气：“有志者事竟成”，凡做事必需要有目的和志向。

    3.勇气：商机来了需要做出决断，敢投入大量的资金、人力、物力。

    4.大气：在战略高度上把握大局、大方向；在战术方面，要抓大弃小。

    5.人气：人气是指一个人能够号召的力量，能够团结的力量，能够动员的力量。

    6.士气：士气指在集体作战中所能调动出的成员的精神力量。

    7.运气：运气虽是玄而又玄，但谋事在人，成事在天，“运气往往青睐强者”，谨当铭记。

    8.财气：才气＋志气＋勇气＋大气＋人气＋士气＋运气＝财气。“七气”生“财气”，谓之“八气”。

    140、麦当劳不仅仅是一家餐厅

    麦当劳公司是全球规模最大、最着名的快餐集团，拥有数十亿美元的资产，它在全世界的120多个国家和地区已开设了3万多家餐厅。而且，现在仍以很快的速度在迅猛发展。

    没有全世界消费者的支持，麦当劳是不可能有今天这样的规模的，他们是如何广结人缘的呢？看看一家日本的麦当劳店是如何经营的吧。

    这家麦当劳店记载了约60万个小朋友的生日，在每个小朋友生日的前几天，汉堡店便寄去电脑生日卡。到了生日的那天，小朋友便持卡到店里来。

    如果只是先向小朋友祝贺生日，然后再送些礼物，那不过是一般公司的做法。麦当劳汉堡店截然不同的是，他们在祝贺小朋友生日快乐的同时，全体员工用掌声向他们表示欢迎。

    孩子们平常可能得到他们所要的东西，但不一定能得到掌声。这热烈的掌声使孩子们霎时认清了自己存在的价值，感到自己正处于这周围世界的中心。许多孩子的父母看到自己孩子被掌声湮没，个个激动得热泪盈眶。

    麦当劳汉堡店给小朋友的礼物较为特殊，它并不是什么生日纪念卡，也不是生日蛋糕，而是掌声，这掌声真是无价之宝，因为它体现了对孩子们的尊重和关心。难怪，连孩子的父母也激动得热泪盈眶，都愿意光顾麦当劳汉堡包店，因为走进麦当劳，他们总是能获得一种自信和尊严。

    “麦当劳不仅仅是一家餐厅”，这就是麦当劳集团的经营理念。

    141、不靠钱缘，靠情缘

    用回扣这种赤裸裸的金钱手段来吸引客户，是很多商人奉为法宝的经营手段，仿佛除了钱就没有别的办法了。那到底有没有不用钱也能吸引客户的方法呢？当然有！

    北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂，他们在竞争激烈的洗染行业，不是靠给回扣、送礼拉拢客户，而是坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。

    崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外地的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。

    客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后马上放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。

    如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。

    而且，洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情。他们就是凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。

    有句话怎么说来着？千金难买是真情。

    成功老板的八个好习惯

    1.审时度势，敢为人先。

    2.今日开张，何时倒闭。

    3.事有巨细，明确第一。

    4.客户员工，均需双赢。

    5.理解别人，善于倾听。

    6.取长补短，协调合作。

    7.保重身体，健康生活。

    8.博爱之心，广交良友。

    142、胡雪岩诚待顾客

    胡雪岩是清朝唯一的红顶商人，既是全国最有钱的人，也是二品大员。虽然他有钱有势，但为了营造一个能让顾客满意的经营环境，胡雪岩还时常以身作则，亲自上阵为顾客服务。

    胡庆余堂刚开张的时候，胡雪岩就头戴花翎、胸挂朝珠、身着官服，郑重其事地接待顾客。

    有一次，一个湖州香客在胡庆余堂买了一盒胡氏辟瘟丸，打开一看，马上就很不高兴。聪明的胡雪岩觉察到了此人的脸色，还没等他开口，就马上走上前去察看，表示药品的确有不是很完善的地方，一再给那个香客道歉之后，马上让店员更换新药。不巧的是这种药品刚刚卖完，胡雪岩考虑到客人远道而来，就留他住了下来，还管吃管喝管睡，并向他保证在三天之内一定会把新药赶制出来。

    三天后，胡雪岩果然赶制出了药品，并且恭敬地交到了客人手里。这个人被胡雪岩的认真态度感动了，从此之后，他逢人便说胡庆余堂的服务态度乃天下一流，无人可比。

    能不能将东西卖得更多，价钱卖得更好，顾客更愿意买，全看做生意的人会不会尊重顾客。

    143、瑞蚨祥笑脸开店

    过去，着名“八大祥”之一的瑞蚨祥，是北京最大的绸布店。它广结人缘的秘诀就是对顾客要态度和蔼、笑脸相迎。

    瑞蚨祥非常重视员工对顾客的态度，在这方面的要求是十分严格的。瑞蚨祥规定，无论春夏秋冬，所有售货先生都要求一律穿长衫，不能吃那些会发出异味的食物，如大葱大蒜之类。不准在顾客面前摇扇子，对顾客要谦逊、温和、忍让、礼貌，不得与顾客吵架，不准聊天、不准吃零食、不准吸烟等等。

    瑞蚨祥还要求员工在顾客进门时，先由四个年纪较大的职工拉开大门，笑脸迎接，然后由售货员上来请坐、看茶，根据顾客需要，送上商品，顾客要不要都没关系。售货员对想买布而又拿不准主意的顾客，要先询问清楚顾客是自己买的还是代人买的，然后多拿些样品供顾客选择，耐心解释，不厌其烦，直到令顾客满意为止。

    而且成交时，如果需要找补零钱，也要把钱整齐地放在柜台上，不准直接地交到顾客手中。成交之后，要先检查一下绸布有无残损，还要当着顾客的面量好尺寸，他们采取“买布放尺”的策略来吸引顾客。所谓“买布放尺”，就是顾客到瑞蚨祥买布，买一尺给一尺一寸，买一丈给一丈一尺，这种做法，为瑞蚨祥招徕了大批购买力不高的普通顾客。在确保无误之后，才让顾客放心离开。

    瑞蚨祥还十分强调“来者即是客”这一点，对那些到店里来，但还没有下决心买货的顾客，只要是来店里看了一看，售货先生都热情接待，不会怠慢，要给他们留下好印象。对那些货比三家的顾客，也百问不厌，细致耐心，引导他们促成交易。对那些享受了周到服务之后仍然一点东西也没买的顾客，也不会表现出不满和冷淡。临别时，仍热情地说：“欢迎下次再来。”无论如何，都会使每一位顾客满意而去，下次再来。

    总之，瑞蚨祥真正视顾客为上帝，这为瑞蚨祥带来了源源不绝的客源，也带来滚滚不断的财源。

    没有良好、长久的人缘，是不能成为老字号的。

    大学生创业需过好“四关”：

    尽管在大学生创业过程中存在着种种问题，但对大学生来说，自主创业仍是一条不错的发展途径，关键是要正视问题，并找出症结所在，然后对症下药。对此，专家们建议，大学生创业要过好以下四关：

    1.选项关：选择既适合自己又符合市场需求的创业项目。

    2.经验关：大学生创业不能“纸上谈兵”，而应具备一定的企业管理及市场营运知识和经验。

    3.团队关：对打算创业的大学生来说，强强合作，取长补短，要比单枪匹马更容易聚集创业优势。

    4.心态关：大学生创业除了要有好的技术，更要有好的心态，不能视野狭窄、过于自负，而应虚心接受别人的意见，并敢于直面挫折和失败。

    144、内联升的杀手锏

    “头顶马聚源，脚踩内联升，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒”，这句口头语说的是过去北京人的着装理想。与瑞蚨祥一样，内联升也是一个很有名的商店。但不同的是，他们拉结顾客则是表现在建立顾客档案、揣摩顾客心理，并提前做好准备，因此将生意越做越火。

    有一次，一位有权势的人派仆役来内联升买鞋，由于这个人的脚型特别，所以一时没有合适的鞋，仆人很是不高兴。“内联升”老板赵廷赶快按照他带来的鞋样，赶制了一双，并亲自送到府邸，事后这位有权势的人付了一笔相当可观的钱。

    因此，老板赵廷想：我为什么不把这些人所需鞋的型号和特点记下来呢？一来可以赚更多的钱；二来也可以使他们不用现量脚样，就能在内联升买到合适的鞋，而且这样一来，这些没时间测量脚样的“贵人”买鞋时，不是更加会要想到内联升了吗？

    于是，他通过各种关系，专门搜集了许多王公贵族、京都和外地官员所穿靴鞋的尺寸、样式以及他们的特殊喜好，编成一本叫做“履中备载”的册子，像袁世凯等当年达官贵人们的靴鞋尺寸，“履中备载”中都有详细的记录。所以，以后这些“达官贵人”再需要靴鞋，只要派人说一声，要几双，什么材料的，内联升就可以根据“履中备载”中的资料很快制作出来，使他们十分满意。

    “履中备载”也为官场上那些善于钻营的人提供了方便，在他们向上司进献礼品时，一双款式讲究、穿着舒适的靴鞋，又带有“连升三级”的吉祥话，往往可以博得上司的欢心，为他们升官晋爵、飞黄腾达疏通道路，而且这种“礼品”要比其他礼品“物美价廉”。

    所以，很快内联升就名声大噪，不仅在京的达官贵人喜欢购买内联升的靴鞋，外省一些官僚也成了这里的顾客，使内联升靴鞋的销量大增，财源自然也随着滚滚而来了。

    尊重顾客，不仅要对他们态度好，服务周到，而且还要尊重他们的消费习惯。

    145、不怕股东小，就怕股东少

    宋棐卿是近代民族工商史上一位着名的企业家。1932年，宋棐卿在天津成立了东亚毛呢公司，因为资金不足，他居然把蒋介石、李宗仁、宋子文、孔祥熙等国民党政要拉入东亚，成为了股东。

    此外，他还遵循“人缘就是财源”的经营理念。他在募股时候的原则是“不怕股东小，就怕股东少”。所以东亚股东人数最多时，达到一万多户，而且遍及全国各地，分布在各个阶层。除个人股以外，很多家庭、团体、工厂、商店、学校、教会等也多有东亚股票。

    为了拉拢股东，凡是股东较多的地区，公司每年都派人去当地支发息红；对远道股东寄发息红，则由公司担负汇费。对于一些各界名人，如南开大学校长张伯苓、天津商会会长纪仲石、上海闻人陈立庭、金融界巨子陈光甫等，为了利用他们的社会声望做为号召，总要采取种种方法把他们拉来做为东亚的股东，只要入股就行，入股多少并不重要。

    除了把当地金融界中竖拉进来作股东之外，宋棐卿还广泛吸收社会各个阶层以及内部职工的存款，供他周转利用。他吸收存款的特点是利率高，种类多，存取方便。众多的人缘就是源源不断的财源，他这些方法收到很大效果，经营存款额高达150万元左右。使得东亚摆脱了银行、银号的高利盘剥，扩大了营业的幅度。

    “不怕股东小，就怕股东少”是一个很明智的经营策略，因为股东就是老板，老板自然会关心、帮助自己的企业发展。

    创业初期该做什么：

    1.重视并评估自己的财务能力：多少实力做多少事，“做大”而非“大做”。

    2.慎选行业：选择自己熟悉且专精的事业。

    3.要有长期规划：“稳健”永远比“成长”重要，要有跑马拉松的耐力及准备。

    4.先求生存：先重视经营体质，步步为营，再求创造利润，进而扩大经营。

    5.精兵出击：初期规模必须精简、有效率，重实质，以免徒增费用。

    6.要有意志力：要有坚强的耐心与意志力来贯彻，愈挫折愈勇，不达目标绝不中止。

    7.策略联盟：即在自有产品之外，附带推销其他相关产品，增加竞争力与收益。

    8.有前瞻性规划：经营理念、方针、策略均需详加规划，扎好企业根基。

    146、一夜成名的“都一处”

    坐落在北京前门外的“都一处”烧麦馆，历史上曾经是一家小小的酒店。一次偶然的机遇，使它出了名，使它成了北京家喻户晓的烧麦馆。

    大约260年前，有个姓李的青年，从山西来到了北京，在前门外大街路东搭起了一个卖酒的小棚子，不过当时并没有起字号，只是在酒幌子上面写了“李记”二个字。

    开业后，他很注意和各方面的人搞好关系，对待顾客更是热情周到，使酒棚天天顾客盈门，座无虚席，买卖很是红火。由于一来酒棚买卖不错，二来李掌柜人缘好，办事很守信用，面铺、酒厂都愿意赊货给他，使他在资金周转方面相当方便。所以，李掌柜的生意越做越好，发展很快。

    1752年的大年三十晚上，别的店铺都已关门，而李家酒馆却和往常一样，接待少数几个喝酒的客人。一会儿，从门外进来三个人，一主二仆，主人一身文人打扮，伙计急忙热情地将他们请上楼，并端来酒菜。

    那个文人模样的人一边吃菜喝酒，一边和伙计聊天。他问伙计：“你们这个酒店，叫什么名字？刚才我进来时怎么没看见？”伙计忙说：“不瞒您说，我们这个小店还没有字号呢。”这个人有感于他们对顾客的热情，想了一下说：“天都这么晚了，你们还没有关门，京都大概只有你们一处了吧！干脆就叫‘都一处’吧。”

    没过几天，十几个太监抬着一块写有“都一处”的牌匾送到了李家小酒店，这时大家才明白：原来大年三十来店喝酒的那个文人模样的人，竟是乾隆皇帝。这件事很快轰动了整个北京城。从此，这家酒店和它的字号——“都一处”一起，成为京城人人皆知的名店。

    善待每一个顾客，一面之缘的他们也许日后会成为改变自己命运的贵人。

    147、善靠“大树”的东来顺

    一提涮羊肉，人们就很自然地想到北京的东来顺饭庄，它是北京饮食业中享有盛誉的一个历史名店。这个具有传奇色彩的老字号的发家史和它的生意经就是——走上层路线。

    东来顺的创始人丁德山原是一介贫民，因为家穷不能糊口，他就向一个本家借了几块银元，又向朋友借了手推车、条凳和木案等简单用具，开始卖豆汁。因为待人和气，并且很注意食品卫生，慢慢地受到了顾客欢迎。

    1903年春天，原为八旗练兵场的王府街北端，改成每天开放的市场，因为它地处东安门的东边，所以被称作东安市场。东安市场开放后，很快就聚集了大量的商贩，市场一天天的繁华起来。丁德山看出这里是发财致富的好地方，就想设法挤进这里来摆一个小摊。

    尽管丁德山在北京举目无亲，自然也没有什么关系，但是他却十分乖巧，懂得利用官僚的权势来达到自己的目的。他的办法就是认干爹，而且还是认的一个姓魏的太监做干爹。这样，他不仅能在东安市场经营了，而且还有了可以倚仗的权势。

    就凭这个魏太监在后面撑腰，丁德山就有了保护伞，他的生意后来也蒸蒸日上。到了1930年，东来顺已经发展成三层大楼了，雇工务达140人，能够承办山珍海味的清真大酒楼了。

    就是解放后，东来顺依然把将服务好社会上层作为自己独特的经营理念，可谓招徕有术。许多来华访问的外国总统、首相及国际知名人士，例如美国总统尼克松、日本前首相田中角荣、大平正芳，都曾专程前去品尝东来顺的涮羊肉。这些政治名流的光顾，更使东来顺名声大噪。使得更多慕名而来的食客们络绎不绝，到此一饱口福。

    在封建社会，做生意找一个有权有势的人物作为依靠的大树，是很容易成功的。

    148、进贡也是买卖

    战国末年，秦国的乌氏县住着一个名字叫做倮的商人。有一次，倮赶着牛羊去集市上售卖。然而集市上没有了往日那种人喧马啸的热闹景象，集市上空无一人，一片静寂。倮一打听，才知道是因为上一期集市遭到了“戎王”的抢劫，所以这一期集市被官府取缔了。这件事启发了善于动脑筋的倮，他想，如果自己能运些东西去少数民族地区交换那里的牲畜，肯定会发大财，于是决心利用民族之间的经济差异，从事互补性的易货贸易。

    所谓“戎王”就是指少数民族聚居区的王爷。当时，因为民族之间经常发生战争，居住在中原地区的华夏诸国朝廷，往往对少数民族采取“禁运”的政策，不准许商人和少数民族进行交易。而为了得到先进的中原地区的手工业品和农产品，“戎王”们就只好去集市上抢劫，这又加剧了中原各国对民族通商的疑虑。

    所以，当时的少数民族地区，很难看到中原的特产；而少数民族地区的良种马和各种畜产品等，在中原也成了珍稀的“上品”。倮看见了这个机会，下决心大干一场。于是他卖掉了自己所有的牛羊，购买了丝绸货物，然后偷偷运进少数民族地区。

    但是，作为一个普通的商人，很有可能在半路上就遭到了抢劫。倮聪明的地方就在于，他不说自己是商人，而是说专程为“戎王”上供而来，于是他顺利得将东西“送”给了各地的“戎王”。

    “戎王”们看着倮专程上贡的五颜六色的丝绸和光怪陆离的其他珍稀物品，心里十分高兴，他们就立即命令臣下把这些物品折换成当地的价格，然后照价以“赏赐”的形式回赠给倮良种马和其他各种畜产品。

    这一点，也是早在倮的预料之中的。因为他抓住了“戎王”们好虚荣的心理特点：不可能对千里迢迢上供者不给予赏赐。但赏赐这些东西在中原地区可值钱得很，倮得到的赏赐至少是上供的十倍价值以上，而且还与“戎王”们保持着良好的关系，能够自由地穿梭于少数民族地区之间，安安全全地做着这样的生意：先上供，然后得赏赐。

    几个来回之后，倮就迅速地成了当时着名的财主。司马迁在《史记》里面说，倮的牲畜多得满山遍野，不计其数。他的牲畜不是用头、匹这样的单位来计算，而是用“山谷”为单位计算，因为他放牧的马、牛、羊占有了很多处山谷。

    倮的成功在于，在与权贵的交往中，能抓住对方的心理，知道对方需要什么，由此得到权贵的赏识、支持，使得自己做生意一帆风顺。

    未来中国最赚钱的八大行业：

    据经济专家分析、预测，未来中国市场最有发展前途的八大行业依次是：

    1.耐用消费品销售行业：估计会有10％～35％的投资回报。

    2.家用汽车行业：今后10年内汽车与其相关的配件、维修、洗车业将会高速发展。

    3.室内装饰业：随着房改措施的出台，个人购房需求加大，装饰业将呈现出前所未有的热潮。

    4.房地产业：随着个人买房热的兴起，与此相关的房地产经纪、咨询等也会大有可为。

    5.快餐业：受上班族的青睐，与此相关的速食、食物加工等行业将得到大力发展。

    6.“银色”行业：因社会人口老龄化的趋势，开发老年人的产品具有广阔的市场前景。

    7.旅游休闲文化业：运动产品、体育场所、娱乐场所、旅行社等行业将会更加繁荣。

    8.保险业：随着保险业的规范化发展，保险业会成为年轻人的最好选择之一。

    149、生意合伙做，双赢是上策

    温州人经商不吃独食，往往以一人带一家、一家带一姓、一姓带一村、一村带一镇、一镇带一县，他们奉行“有钱大家赚”的创业观念，结果往往是大家都能赚到钱。

    湖南农民龙金平能够使普通的咸蛋成为国宴佳品，并能引起北京、香港等地众多商家争相订购，这与他采用“生意合伙做，双赢是上策”的经营模式是息息相关的。

    龙金平开始做的是鸭蛋的买卖，他将家乡的鸭蛋贩运到广州去卖，生意一直都很好。在做鸭蛋生意的过程中，龙金平发现制作月饼的主要原料——咸蛋黄十分紧俏，觉得加工成咸蛋黄是一个商机。他还做了认真的市场分析：自己家乡有养鸡养鸭的传统，蛋品货源供应充足，卖原料与卖成品，这中间存在很大的价差。

    于是，龙金平转变经营方向，开展咸蛋加工与销售。龙金平高薪聘请了华南食品工业研究所的专家，研制出了配方，自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀菌、烘干、包装等整套技术。

    当时，龙金平敏锐地认识到，如果生产没有上规模，产品没有名气是赚不到大钱的。要把咸蛋黄加工做大做强，单凭自己一个人的力量不行，只有把乡亲们组织起来，大家一起来，使咸蛋黄加工上规模、上档次、打响品牌，才能赚到大钱。于是他将花重金学来的咸蛋黄技术毫无保留地传授给了乡亲们。他还在相邻的乡镇建立了技术服务点，并定期上门服务。他共带出骨干100多人，受益的群众达到10多万人。

    由于他们的产品质量过硬，很快就占领了市场，雪片般的订单从全国各地飞来。尤其让人感到振奋的是，他们还与深圳果菜公司签订了出口合同。李花村咸蛋黄开始走出国门，远销美国、加拿大及东南亚。现在，他们的加工基地，年加工鲜蛋2000万枚以上，实现年产值1000多万元。

    一个商人要有“有钱大家赚”的大气胸怀。只有抱团经营，才能将小钱变成大钱，将小打小闹变成大事业。

    创业计划书：

    创业不是“拿起来就干”的事，一定要有全面的计划，这就要准备一份合格的“创业计划书”。一份完整的创业计划书应该包括：

    1.创办企业的目的。

    2.创办企业所需多少资金？为什么要用这么多的钱？

    3.主要产品和业务范围。

    4.市场调查和分析。

    5.营销策略和销售计划。

    6.生产管理计划。

    7.管理者及其组织。

    8.财务计划。

    150、通三益搞到了宫廷秘方

    通三益是北京有名的老字号，开业于1815年，它以商品齐全、物美价廉赢得顾客。特别是通三益的秋梨膏，既能医治咳嗽痰喘，又能滋补身体，在中外享有很高的声誉。但秋梨膏本是宫廷秘方，是当年通三益的老板因为善结人缘而得来的。

    清朝嘉庆年间，一个山西的李姓商人，看见前门外大街、东四牌楼、西单牌楼、鼓楼前大街等热闹繁华的景象，就寻思：他要是能在这样繁华的地方开个店该有多好，就冲这么好的地势，一定能赚大钱。从此，他开始盘算如何才能挤进这些地方开个店铺。

    有一次，他到北京送货的路上，遇到了一个在前门大街开布店的掌柜，两人闲聊中，他得知那人想把布店倒出去。他认为这种机会决不能放过，所以就千方百计与布店掌柜套近乎，每次来北京都要带一些干鲜果品或海产品之类的礼物，专门送到布店掌柜的家中，还经常请掌柜下馆子喝酒。

    慢慢地，两人关系越来越密切，后来李掌柜终于把这家的店铺买了过来，并选择了一个吉利的日子开张营业，店名叫“通三益干果海味店”。果然，由于店址好，通三益一开张便买卖兴隆，生意红火。

    由于通三益的商品基本上是从通州自家开的三益贞进货，所以，不但品种齐全，而且质量好，价格合理，很快就使通三益在客中赢得了很高的声誉。在经营之中，李掌柜十分重视人缘的培植。

    当时，一些王府、大宅门以及饭店都愿意购买通三益的商品。为了与他们保持住关系，通三益都是送货上门，并且每次买卖都要给那些管事的或佣人10％的回扣。后来，就连清宫御睛房用的干鲜果品和山珍海味，有很多也要从通三益购进。

    后来李掌柜发现，每年秋天的时候，通三益秋梨的销量很大，因为很多人喜欢用它熬汁治咳嗽，就连清宫太医院也在这个时候购进大量秋梨，用来熬制秋梨膏。李掌柜想：若是能弄到熬制秋梨膏的宫廷秘方，自己加工出售，一定能赚到大钱。

    但不久之后，李掌柜就去世了，其儿子接管了通三益，并继续为实现他父亲生前用宫廷秘方熬制秋梨膏的愿望而奋斗。在他的苦心追求下，终于获得了成功。

    有一年秋天，清宫太医院又派人来通三益购买熬制秋梨膏的秋梨。在与来人的交谈中，少掌柜得知，来人就是太医院专门负责熬制秋梨膏的太医。少掌柜不禁大喜，心想一定得抓住这个机会，从他的嘴中得到熬制秋梨膏的宫廷秘方，实现父亲生前的愿望。

    于是急忙唤来伙计，又是递水，又是敬烟，并从饭馆叫来一桌丰盛的酒菜，热情招待这位太医。此后，少掌柜便与这位太医交上了朋友；通三益到了新鲜货，首先包一份给那位太医送去，还常买一些其他礼物相送，并隔三差五请他吃馆子。就这样过了几个月，这位掌柜感到时机已经成熟。有一天，他又请太医去正阳楼吃饭，酒过三巡，便向太医讨教熬制秋梨膏的宫廷秘方。这位太医觉得通少掌柜对自己不错，不好意思拒绝，就把宫中制作秋梨膏的方法仔仔细细地告诉了少掌柜。

    从此，通三益开始出售按宫廷秘方自己熬制的秋梨膏。由于秋梨膏对咳嗽有显着疗效，所以，秋梨膏很快名扬四海，通三益的名声也就随着更加响亮了。

    人会做人，凡事可为。从某种意义上来说，人的成功靠的就是人际关系的成功，做生意也不例外。

    创业时需要的五种职员：

    作为创业时期的经理，识别和运用出色的人才是执行胜利的保障，下列五种能人在一定程度上可以互补互用，为提高工作效率提供保证：

    1.智谋胆略皆备的英才，这是胸怀天下一类的豪杰人物。

    2.顽强竞争的人才，这种人具有挑战精神，不怕挫折和失败，明确自己的目标和意愿，顽强地奋斗，去争取目标的实现。

    3.敢于提出创见的人才，新颖的见解表现在创新、探索上，是可贵的创造性品质。

    4.灵活创新的人才，不因循守旧，不墨守成规的人是最富有魅力的。

    5.屡败屡战的人才，只有百折不挠，对困难、失败有良好耐受能力的人，才可能被委以重任。

    151、人缘会带来肥水

    俗话说，“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘”。这句话正是台湾大富豪吴火狮成功的原因。

    吴火狮是台湾新光集团创办人，他白手起家，自幼刻苦耐劳，历经50年的艰苦创业之后终于有成。吴火狮有两个与众不同的“经营哲学”，很值得大家学习。第一个“不断突破”，他有这样一句名言“维持现状，即是落伍”，所以他创意迭出，绝不会见好就收、小富即安。第二句名言就是“广结善缘”。吴火狮说：“人缘会带来肥水”，这句话足以证明他很珍惜、爱惜人缘。

    吴火狮纵横商场几十年，平常待人圆满周到，极少树敌。后来虽贵为大富豪，仍无骄贵之气，与很低层的小人物都能打交道，并且融洽相处，所以人缘很好。人缘好，遇有机会，别人自然就会鼎力相助。

    吴火狮对员工更是十分亲切与关怀。他很喜欢与员工接近，工作之余，经常于下属闲话家常。到了每年分发奖金花红的时候，都由他亲手分送。而且他记忆特强，能记住每一位员工的姓名。有位老职员，曾因病赴美开刀。在手术那天，他每隔数小时就打越洋电话问候。让公司上上下下的人，莫不感受这位温情老板的温暖与关怀。

    吴火狮认为，能与工人一同工作就是“缘份”。既然有缘，就应该惜缘。老板、工人之间，形成一个事业大核心，同声同步，企业怎能不成功呢！

    无论是小商贩还是大企业家，能够知缘、惜缘、用缘，就能比他人更容易成功。

    152、宝元通“让顾客称好”的生意经

    宝元通的全称叫宝元通兴业股份有限公司，1920年开始招股，当时的资金只有银元840元，到1937年已增至100余万元，是当时西南地区最大的民营企业。

    一般大商店不愿意经营小商品，宝元通却既经营昂贵的外国毛呢，又经营廉价的沿条、鞋带；既卖3块银元一块的檀香皂，又卖3分钱一块的小肥皂，而且陈列十分醒目。卖小商品虽然无利可图，但该店的总经理肖则可却认为，这一能博得顾客称好，二能让门市热闹，何况购买小商品的人还会顺便购买些其他商品。

    让顾客称好是宝元通一贯的宗旨，这在接待顾客上非常明显。顾客进门，售货员要礼貌相待，有问必答，而且不准只报价，不取货。顾客在挑选过商品之后仍不满意，售货员不但不能表现出不高兴，而且还要向顾客道歉：“这次没有选上，实在对不起，请下次再来。”至于在展示商品或找补零钱时，顺手扔给顾客，那是绝对不允许的。有的顾客带小孩来店，难免要拉屎拉尿，店员绝不因此责备顾客，而是由清洁工负责打扫处理。

    让顾客称好，还表现在货真价实上。明码实价。他们力争从上海、天津、青岛等地的工厂直接进货，减少中间环节，从而使售价略低于其他商店。

    一般商店多喜欢在店堂内张挂“货真价实，童叟无欺”的牌子，以表明自己诚实可靠，信誉卓着。宝元通对此很不以为然，他们认为，这样的话应该出自顾客之口，而不应由店家自我标榜，店家最好的宣传是实际行动。

    创业过程中的十招“防骗术”：

    1.看资质证书。各类资质证书是企业发展水平的标志。

    2.看身份证。绝大多数骗子不敢出示真的身份证等有效证件，注意识别真假证件。

    3.看产品。是不是和合同上订的样品一样，价值和价格是不是相等。

    4.看眼睛。眼睛是心灵的窗户，撒谎的人说话的时候绝大多数不敢正视对方的眼睛。

    5.看目的。想一想对方做生意的目的，有没有骗人的可能。

    6.查金融机构和汇款的真假。先查金融机构的真假，主要是通过对方的银行去查证。

    7.试探。不妨用语言试探对方，骗子自然害怕。

    8.防调包。最好是自己运输，收货后人不能离开货物。

    9.陷阱合同。主要有加工的工贸产品被苛刻回收、让好的变成坏的、及时的变成不及时的等。

    10.异地交货。骗子往往不在双方所在地交货，所以对选择异地交货的生意要少做或者不做。