美国是世界第一经济强国，国内生产总值超过10万亿美元。在现今的世界上，美国的经济影响无处不在。由于经济上的强势地位，美国人的政治、文化、科技都对世界产生着重要的影响。美式英语是国际谈判的通用语言，而美元则是全球通行的贸易结算货币。《财富》杂志每年举行的世界500强评选中，美国企业都占据了超过三分之一的席位。在当今商业社会，要想做大生意，要想把企业做大做强，最好学习美国商人，他们在这方面是最成功的。

    美国商人在经营活动中，表现得很自信，甚至会有些傲慢。他们常以自我为中心，喜欢别人按他们的规则行事。说话声音大、频率快，办事讲究效率，很少讲对不起。这种自信、直率和高效率，让生意更加透明、更加快速。

    美国商人做生意很注重遵守规则，对于东方人因人情而改变原则的做法很不理解。同时，美国人也遵循双赢的经商之道。做买卖要双方都获利，所以他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价，这种务实的做法使得他们的企业能实现“基业长青”。

    美国是一个法制高度健全的国家，每450名人中就有一名律师。在商业上遇到矛盾纠纷，一般都是通过法律途径来解决。为了保证自己的利益，美国商人最公正、最妥善的办法就是寻求法律的帮助。因此，他们特别看重合同，合同履约率很高。假如对方不能履约，他们就会严格按照合同要求对方支付赔偿金和违约金，没有丝毫协商的余地。

    美国是一个高度发达的国家，人们生活节奏比较快。这使得美国商人特别珍惜时间，注重活动的效率。在商务活动中，他们大都直接坦率，会开门见山地提出自己的方案，因此经商的效率很高。

    215、美国商人大赚奥运钱

    1984年洛杉矶奥运会以前，举办奥运会基本上是“赔本赚吆喝”，如1972年慕尼黑花了10亿美元；1976年蒙特利尔花了20多亿美元；而1980年莫斯科竟花了90多亿美元左右。因此，到了申请1984年奥运会时，仅有美国洛杉矶一个申办城市。

    没有办法，国际奥委会只好将第二十三届奥运会交给洛杉矶承办。之后，洛杉矶开始了全面的筹划工作，首先成立了筹备委员会，并邀请了45岁的尤伯罗思担任筹委会主席。这位体坛默默无闻者，富有远见卓识，在这次筹备组织工作中，表现出了杰出的才华，从而一举闻名。

    尤伯罗思任主席后，面临的最大难题是经费来源。洛杉矶奥运会是自1896年奥运会创办以来，首次由民间承办的运动会，既无政府补贴，又不能增加纳税人负担，加之美国法律还禁止发行彩票，一切资金就都得自行筹措。

    这些都难不倒尤伯罗思，他广开财源：与企业集团订立资助协议；出售电视广播权和比赛的门票；压缩各项开支，充分利用现有设施，尽量不修建体育场馆；不新盖奥林匹克村，租借加州两座大学宿舍供运动员、官员住宿；招募志愿人员为大会义务工作等。尤伯罗思利用自己的聪明才智，使组委会的工作井井有条，一切如愿以偿。据洛杉矶奥运会组委会公布的材料，本届奥运会不仅没有出现亏空，反而盈利了2。5亿美元。

    尤伯罗思的成功运作，给了全世界很大的启示，原来奥运会不是烫手的山芋，而是一棵摇钱树。于是，在洛杉矶奥运会之后，成功的商业运作使1988年的汉城奥运会、1992年的巴塞罗那奥运会、1996年的亚特兰大奥运会以及2000年的悉尼奥运会都赚了钱。

    此外，尤伯罗思不仅为民间承办奥运会开创了先例，他的成功还使许多经济不发达的国家从中得到了鼓舞和启发，对以后奥运会能在更多国家举行，产生了积极的影响。

    尤伯罗思创造性地提出的“以奥运养奥运”的新思路，向全世界人民阐释了体育产业的新理念。

    216、“牛仔裤”的传奇

    1847年，17岁的施特劳斯来到美国，没过多久，美国西部出现了淘金热，施特劳斯加入到了淘金大军之中。当他来到旧金山，却立刻改变了主意。不去淘金了，而是去开设商店，销售日用百货及制作野营帐篷、马车篷用的帆布。因为他看到那熙熙攘攘的淘金人流之后，马上意识到了这肯定是一桩好买卖。

    后来的一天，一位淘金工人主动要求施特劳斯，用帆布制作成裤子卖给他们。因为淘金工人整天和泥水打交道，需要结实耐磨的裤子。

    淘金工人的要求使得施特劳斯意识到，牛仔裤会是一个巨大的市场。于是，施特劳斯马上按照那位淘金工人的要求，做了两条裤子，这就是世界上最早的牛仔裤。因为它结实、耐用、耐磨，成了淘金工人的抢手货。

    后来，施特劳斯不断改进裤子的样式：臀部的裤袋用金属钉钉牢，扣子则用铜与锌的合金，重要的部位还用皮革等镶边，结果马上受到了年轻人的青睐，继而很快风靡美国，并迅速地被传到世界各地。

    为什么发财的不是建议制作牛仔裤的那位淘金工人呢？因为施特劳斯看得比他远。

    赚钱36计之十 笑里藏刀：

    信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。

    使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌制胜的方案，经过充分准备后，伺机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。

    在现代的经商活动中，笑里藏刀之计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判的过程中，外表看来显得很温和谦恭，面带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营发财的真正企图和目的。

    217、270万美元，克罗克买断麦当劳

    麦当劳现在已经是全球快餐业的巨无霸，麦当劳的商标价值超过253亿美元。而创始人麦当劳兄弟，居然只卖了270万美元。

    1955年，克罗克只是一个推销奶制品机器的业务员，已经年过50。一次偶然的机会，他发现业务报表上有一家叫麦当劳的餐厅，一口气订购了八台奶制品机器，而一般的店也不过只需要一、两台而已，他认定这是一家不一般的店，立刻动身前往。

    到了麦当劳餐厅，那种独特的氛围立刻感染了他。作为推销员，克罗克接触过无数的餐厅，但只有麦当劳，那种独特的快餐风格，立刻让他意识到，这是一个巨大的商机。当时，快餐业在美国只是刚刚露头，虽然麦当劳已经创立了25年，但只是当地一个生意兴隆的餐馆，除了它所在的洛杉矶东部，还没有人知道它的名字。

    克罗克敏锐地意识到，在一个大工业时期，麦当劳这样的快餐店正是潮流所在，何不利用洛杉矶的现成模式，克隆出遍地的麦当劳呢？他立即找到麦当劳兄弟，提出他的扩张计划。麦当劳兄弟并不很感兴趣，就凭着洛杉矶的这一个店，一年已经能够稳赚10万美元，这在当时不是个小数目，他们已经很满足了。经过艰苦的谈判，克罗克才获得条件苛刻的授权，开始在美国各地推销麦当劳连锁店的加盟权。

    当年的克罗克已经53岁。他不仅放弃了熟悉的工作，还得自己承担连锁店的作业费和行销费，四处奔波而赚钱又少，以至于同他结婚29年的老婆也终于离他而去。

    损失惨重，但克罗克仍然没有放弃。在他的努力下，6年之后，麦当劳在全美国的连锁店达到了200多家，克罗克已经看到了一个快餐帝国的前景。他冒着倾家荡产的风险，向一些学校基金会与退休基金会借了270万美元，把麦当劳这个商标全部买断，他终于成了麦当劳的主人。从此以后，麦当劳的事业蒸蒸日上，仅仅过了10年，美国的麦当劳连锁店就达到700多家，股票也开始上市，成为股神巴菲特长久持有的赚钱机器。

    谁也不能否认，当年克罗克借钱买断麦当劳的商标，确实是英明之举。

    识时务者为俊杰，能够看清未来的发展方向，就已经成功了一半。

    218、总统难产，银币赚钱

    在2000年的美国第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分接近，但由于佛罗里达州的计票程序引起双方的争议，因此导致新总统迟迟不能产生。

    美国斐特勒公司原计划发行新千年总统纪念币面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布什与戈尔的雕版像，他们抢先发行了4000枚很特别的纪念银币。

    银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。结果，这种特别的纪念银币销路出奇的好。只短短几日，银币就被订购一空。该公司利用总统难产，大赚了一笔。

    任何风吹草动都可能是商人赚钱的机会，能不能赚钱在于有没有用心去捕捉机会。

    赚钱36计十一 李代桃僵：

    势必有损，损阴以益阳。

    当局势发展有所损失的时候，要舍得局部的损失，以换取全局的优势。

    “李代桃僵”的核心在于，根据敌我双方力量的消长，当必须损失局部利益时，要忍痛割爱，“舍车保帅”以便取得更大的全局性的胜利。在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，先舍后得”以达到自己赚钱的目的。

    219、椰菜娃娃的“出生证”

    1984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市寒风刺骨，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们心中有一个美好的愿望：“领养”一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具，它是美国奥尔康公司总经理罗博士创造的。

    通过市场调研，罗博士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”玩具转向“温情型”，他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。以往的“洋娃娃”都是千人一面，一个模子里制出来的。现在罗博士为了给“椰莱娃娃”注入更多的“温情”，采用了先进的电脑技术，设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

    另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。美国社会离婚率逐年升高。父母离异给儿童造成心灵创伤，也使得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。“椰菜娃娃”正好填补了这种一方无子女抚养权人士的感情的空白。这使得该玩具不仅受儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

    罗博士抓住了人们这一购买心理大做文章。他别出心裁地把销售玩具变成“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成人们心目中真正有生命的婴儿。奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证。姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。

    经过对顾客心理与需求的分析，他又作出了一个创造性的决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。“领养”“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。

    这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。仅1984年圣诞节前的几天内，就销售了250万个“椰菜娃娃”，总金额达4600万美元。1984年一年中，奥尔康公司的销售额逾10亿美元。

    “椰莱娃娃”的成功最大的原因就是“温情”，人心都是肉长的，能打动消费者的心，就能赢得市场。

    220、戴尔电脑的发迹史

    戴尔计算机公司在1984年成立时，注册资金只有1000美元，而到了2001年，它的销售额达到310亿美元，在全球拥有3。6万名员工。2002年《财富》杂志的全球500强评选中，戴尔公司排名第131位。

    12岁那年，戴尔进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱，他不想再从拍卖会上买邮票，而是通过说服邻居把邮票委托给他，然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地，他赚到了2000美元，第一次尝到了抛弃中间人，“直接接触”的好处。

    戴尔上初中时就已经开始做电脑生意，自己买来零部件，组装后再卖掉。在这个过程中，他发现电脑的售价和利润空间没有常规。一台售价3000美元的IBM个人电脑，零部件只要六七百美元就能买到。而当时大部分经营电脑的人并不太懂电脑，不能为顾客提供技术支持，更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这些让戴尔产生了灵感：抛弃中间商，自己改装电脑，不但有价格上的优势，还有品质和服务上的优势，能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。

    1984年，退学后的戴尔在一个约93平方米的办公室开设了自己的公司，2002年，他的公司排名《财富》杂志全球500强中的第131位，其间不到20年的时间，戴尔公司成了全世界最着名的公司之一。现在戴尔电脑已是家用电脑市场中的老大了。

    戴尔公司能飞速发展的两大法宝是“直接销售模式”和“市场细分”，这就是经营思路的与众不同，这就是思路决定出路。

    赚钱36计十二 顺手牵羊：

    微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

    敌方细微的疏忽，也必须利用，无论多么微小的利益我方也必须得到。变敌方小的疏忽为我方小的利益。

    常言说的好：世上没有免费的午餐。顺手牵羊之计的关键是不能坐等“羊”自动送上门，更多的是靠自身敏锐的洞察力和挖掘机会的能力，要善于从小处着眼，发现潜在的更大的机会，这样才能获得事半功倍的效果。对于上班一族，在条件允许的情况下，能兼职的就要兼职，科技医疗人员可以利用节假日给其他单位解决难题，当教师的可以到夜校或补习班教课等，这都是“顺手牵羊”的表现形式。当然，在职场上，想“顺手牵羊”，一定要先做好本职工作，防止因小失大。

    221、最值钱的女人手

    摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。最初，为了生计，他和妻子开了一个杂货店卖鸡蛋。摩根卖鸡蛋时，常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩根的印象和态度也大大改观了。

    原来，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。而同样一个鸡蛋，放在女人纤细的手里和男人粗壮的手里，在购买者的视觉上，鸡蛋的大小就不同了，因此，顾客认为他妻子卖的鸡蛋个个都是大鸡蛋。

    摩根对自己的小生意就观察得如此认真仔细，他日后成为大富豪也就不足为奇了。

    222、三流旅馆的揽客有招

    美国纽约州有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。

    后来，一位朋友指着旅馆后面一块空旷的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下10棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。当您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。本店只收取树苗费200美元。

    广告刊登之后，立即吸引了不少人，旅馆应接不暇。没过多久，后山树木葱郁，旅客漫步林中，十分惬意。那些种树的人更是念念不忘自己亲手所植的小树，经常专程来看望。一批旅客栽下了一批小树，一批小树又带回一批回头客，旅馆自然也就顾客盈门了。

    做生意有时候其实很简单，一个点子就可以化腐朽为神奇。

    223、卖水也是“淘金”

    在19世纪，美国加州发现金矿的消息使得数百万人涌向那里淘金，一个叫雅姆尔的17岁小女孩儿也在其中。一时间，加州的淘金人水源奇缺、生活艰难。小雅姆尔和大多数人都没有淘到金。

    不过，细心的雅姆尔却发现远处的山上有水。于是，她在山脚下开渠引水，积水成塘。她将水装进小木桶，每天跑十几里路去卖水，做无本的生意。淘金者中有人嘲笑她放着金子不淘却去卖水，但她不为所动。许多年过去了，大部分淘金人空手而归，而雅姆尔却获得了6700万美元，成为当时为数不多的富人之一。

    只要用心寻找，遍地都是黄金。雅姆尔是最成功的“淘金者”，因为她用的是脑子，而不是铁锹。

    赚钱36计十三 打草惊蛇：

    疑为叩实，察而后覆，勤者，阴之媒也。

    有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。反复了解和分析敌情，是对付敌人阴谋的主要手段。

    “打草惊蛇”一计是讲有怀疑就要侦察明确，待情况完全掌握了再行动。一般来说，当战斗的序幕已经拉开，而敌方兵力仍不暴露时，必定隐藏着军事机密。“打草”后看“蛇”的表现，也可以为看到“蛇”的样子而“打草”。在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查、研究、分析、预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营能有的放矢，达到自己真正的经营企图。

    224、会吃美金的芭比娃娃

    在美国市场上，有一种注册为“芭比”的洋娃娃，别看它每只售价10美元，却弄得许多父母哭笑不得，为什么呢？

    这种布娃娃金发碧眼、活泼天真，家长经常将它作为送给女儿的礼物，孩子也往往高兴得合不拢嘴。但是，几天后，附在包装盒里的商品供应单提醒小主人说：“芭比娃娃”应当拥有自己的各式服装。家长看了供应单后，心想可以让孩子在给芭比穿换衣服中受到美的教育，再花些钱也是值得的，于是花了几十美元买回一大包芭比娃娃的“衣服”。

    过了一个星期，孩子又说接到商家的电话，说漂亮的芭比还应当有自己的小玩具，如小猫、小狗、小老鼠等等，这样会让小芭比玩得更痛快，孩子又缠住家长要买“芭比喜欢的玩具”，望着孩子那渴望的双眼，家长只好又花去几十美元，抱回一堆“芭比”玩的玩具。

    事情还没有完，一份新商品供应单提醒孩子，说芭比喜欢上凯恩了。家长又不得不再花10美元买回了“凯恩娃娃”，然后，依然还要花钱买回“凯恩娃娃”所需的衣服、玩具等。

    一个10美元的洋娃娃，足足吃掉了近300多美元。

    有了新奇的构思和独特的手段，就能不断地让消费者心甘情愿地掏出钱包。

    赚钱36计十四 借尸还魂：

    有用者，不可借，不能用者，求借，借不能用者而用之，匪我求蒙童，蒙童求我。

    有用的不可以利用，怕的是我方不能控制它；不能利用的却要去利用，因为我方完全可以控制它，利用不能用的而控制它，这不是我方受别人的支配，而是我方支配别人。

    借尸还魂，重获新生，在于看重一个“新”字。此“尸”仍是原“尸”，此“魂”并非原“魂”了。这种方法常用于产品的创新，公司的改造上。犹如飞蛾的破茧重生，幼虫化为飞蛾，生命得以延续，前途无限光明。

    225、总统也成“促销代表”

    某出版商有一批滞销的书久久不能脱手，便给总统送去一本，并三番五次地征求总统的意见，忙于政务的总统没有时间与其纠缠，便随口应了一句：“这本书不错！”出版商如获至宝般地大肆宣传说：“现在有总统先生喜欢的书出售。”于是，这些滞销的书不久就被一抢而空了。

    不久，这个出版商又有书卖不出去了，他又送给总统一本。总统上了一回当，想奚落他一下，便说：“这本书糟透了。”出版商听后大喜，他打出广告：现在有总统讨厌的书出售。结果，不少人出于好奇争相购买，这批书又随之脱销。

    出版商第三次将书送给总统的时候，总统接受了前两次的教训，不置可否。出版商却大做广告：“现在有总统难以下结论的书出售！”这次，出版商居然又一次大赚其利。

    聪明的商人是能够利用一切资源来赚钱的，包括总统。

    226、无本生意——卖星星

    美国史密森尼天文物理研究所在其出版的星象目录中，列出了25万颗星星，但都没有正式命名。他们成立一家“星象命名公司”，并打出巨幅广告：专售星星，全球无二。

    广告牌上的甜言蜜语相当诱惑人：

    你想让你的名字永垂宇宙吗？请买星星！

    你想让你的亲朋好友的英名永驻人间吗？请你从速购买一颗星星！

    售价绝对便宜，每颗仅售25美元！

    虽然这25万颗星星只有编号，肉眼都是看不到的，但花一些钱就能使自己的大名与日月星辰相系，与天地同辉，对于许多人来说的确是一种抵挡不住的诱惑。因此，很多人花25美元买了一颗星星——就是一张命名证书。

    这种星象命名生意一经打出，就大受欢迎，一年时间不到，25万颗星星便名“星”有主了。25万个25美元，多么可观的一笔财富！

    只要顾客有买的需要，聪明的商人都敢卖，不管这买卖看起来多么奇异。

    227、奇莱格的“变形金刚”

    奇莱格是美国洛杉矶南纽尔特娱乐公司的创始人，当中国市场之门向广大西方商人打开时，首先，他便把自己的市场拓展目标瞄准了具有特大市场容量的中国儿童群。

    奇莱格争夺中国玩具市场的杀手锏就是创意与设计十分奇特、可以随意组合变形的“变形金刚”。这种造型可变，集思维、动手、娱乐为一体的全新玩具，让孩子们玩得爱不释手。仅仅几年间，在中国随便找个孩子问问，他都会如数家珍般地说出每位变形金刚的名字。

    在经营策略上，奇莱格更是点子百出，他熟练地借助中国的电视媒体，在屏幕上推展出卡通片——《变形金刚》。故事情节就是，未来地球上的人们联合起来战胜来自外层空间的威胁，极具惊险性、刺激性和乐趣性！当奇莱格把《变形金刚》在上海电视台连续不断地播出后，变形金刚玩具的总销量又猛增了8倍以上，价值700万美元。

    好的产品如果再营造出声势的话，那么结果就会是好上加好、锦上添花。

    赚钱36计十五 调虎离山：

    待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。

    等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我方便返回，不再攻打。

    《孙子兵法》早就指出：不顾条件地硬攻城池是下等策略，是会失败的。敌人既然已占据了有利地势，又作好了应战的准备，就不能去与他硬争。应该巧妙地用小利去引诱敌人，把敌人诱离坚固的防地，引诱到对我军有利的战区，我方就可以变被动为主动，利用天时、地利和人为条件，一定可以击败敌人。在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。

    228、“水流声”畅销的故事

    美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多条小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其是买“水流声”的顾客川流不息。

    费涅克的奇妙商品为什么畅销呢？因为许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却无法摆脱。费涅克的录音带，能把人带入到大自然的美妙境界之中，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡，有如此功能，自然受到欢迎。

    只要有市场需求，任何东西都可以卖钱，关键在于能不能发现这个需求。

    229、漂亮的动物棺木

    多年前，贺格先生在一处供职。有一天，老板的赛跑冠军——一只狗死了，老板十分痛心，吩咐贺格为其爱犬料理后事。贺格为安慰老板，专门叫人制作了一只漂亮的狗棺木，老板见后对贺格大加赞赏。

    因此，事后贺格突发奇想：在全美国有2500万只狗、2000万只猫以及3000万只其他类的动物宠物，宠物这么多，生病死亡的宠物常有发生，主人们因为心中的纪念之情，总是舍得在这方面花钱的，为什么不专门生产动物棺木呢？

    说干就干，贺格马上设计出各类动物用的棺木，以新颖时髦吸引了成千上万的宠物喂养者。这种棺木价格从7美元到200美元不等，仅开张的1986年就售出3万余件，营业额为54万美元。同时，贺格出版了很多关于宠物埋葬的入门知识书籍，同样赚了不少钱。

    中国有句谚语叫“棺材铺的买卖——死活都要钱”。看来，只要经营棺材生意都能赚钱。

    230、溜冰溜出来的百万富翁

    很早以前，美国有个下级公务员名叫杰克，冬天到溜冰场去溜冰是他日常生活不可缺少的一部分。

    然而在春天到来之后，杰克就无冰可溜了。一天，杰克在百无聊赖时，看见一个小男孩在玩玩具汽车，还顽皮地用脚去踏，结果摔了个仰面朝天。杰克见此突生灵感，他想：“要是在鞋底也装上轮子，在水泥路面上不是可以溜来溜去吗？这与冬天溜冰一定有同样的乐趣。”

    于是，杰克试做了一双带轮子的木板鞋，一试果然像溜真冰一样，他把这种鞋子叫做“旱冰鞋”。同伴们看见杰克那溜旱冰的快乐劲儿，也纷纷学着自制。这时，杰克又冒出一个点子：为什么不去申请专利，进而开发成新产品呢？

    不久，杰克便与人合作开了一家工厂，专门生产他发明的旱冰鞋。他做梦也没有想到，新产品一经问世，立刻就风扉全美，继而成为世界性的商品。没几年功夫，杰克就成为了百万富翁。

    我们缺少的不是赚钱的机会，缺少的是发现机会的眼光。

    赚钱36计十六 欲擒故纵：

    逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

    逼的敌人无路可走，他就会反扑；让敌人逃跑则可消减其气势。追击敌人时紧紧跟随而不逼迫，以消耗敌人的体力，瓦解他们的斗志，待敌人溃不成军时再捕捉他们，可以不费吹灰之力。这样不经过血战就可以取得胜利。

    “欲擒故纵”此计是为了更好地控制对方，不妨先放纵他一下；若想从对方那里得到好处，不妨先给他一点甜头。做生意免不了要催款，催款人如果先帮助债务人分忧解难，并且通过帮助别人实现自己的债权。这一兵法常常在债务人因经营不善、技术粗糙，资金短缺等等原因，已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债或状告到法院强制执行，都无法取得良好的效果。

    231、圆珠笔与原子弹“攀亲”

    美国人雷诺发明圆珠笔时，正值第二次世界大战时期，人们普遍关心原子弹，正在展开大讨论，雷诺明察秋毫，抓住热点，将圆珠笔命名为原子笔。

    圆珠笔是油性的，可以在水底下写字，原本不是什么了不起的事，但经过雷诺反复渲染，圆珠笔就仿佛成了潜水艇，让用惯了钢笔的人，觉得它是个绝对的高科技。

    加上原子笔与原子弹只是一字之差，让人有意无意地将圆珠笔与原子弹联系起来。雷诺又通过各种宣传使圆珠笔身价倍增，以极高的价格向全世界销售，并且还成为身份和时尚的象征，风靡世界。

    圆珠笔要不是与原子弹攀上了“亲戚”，雷诺还不一定能发大财。

    232、一律5美分

    他年轻时在杂货店工作。由于生性怯弱，不善言谈，进店顾客的询问都使他紧张得要命。杂货店老板常常叹气说：“弗兰克，你是我见过的最没用的售货员！”

    老板不得不刻意锻炼他。一次，老板决定把他单独留在店里卖货，说：“弗兰克，你看见这些盘子了吗？还有这些刀子和刷子！今天你要独自把它们卖出去。”

    他被这个难题吓傻了，不得已，为了避免同顾客单独打交道的困窘，他想出了一个“笨”办法，他给每样商品贴上一张小纸片，上面注明老板要求的最低售价；小商品干脆就堆在桌子上，旁边立一块牌子：一律5美分。结果，情况出乎意料，商品卖得非常不错。

    这种意外的成功完全鼓舞了他。1879年，他借了300美元，在宾夕法尼亚州开了一家商品零售店，卖的全是5美分的货物。后来，他的5美分连锁店一家接着一家，遍布美国、英国、加拿大等国家和地区。

    1913年，他在纽约兴建了一栋高达238米的大厦，当时的美国总统威尔逊亲自参加剪彩仪式。这就是当时世界第一的高楼——伍尔沃斯大厦。1996年，他创立的连锁店数量成为世界之最，达到8000多家。

    复杂能够简单，而微小可以宏大。弗兰克成功的原因就是：明码标价、薄利销售、连锁经营。

    233、小小铅笔赚大钱

    哈默博士20岁时，接管了父亲陷入困境的一家小医药公司。不久，他发现有一种瓶装的姜汁酊特别畅销，原因是当时的美国禁酒，大众很需要合法而又有刺激性的饮料。因此，这种用来做药的姜汁酊便成了酒的代用品。他瞅准了这个市场，将原来只有20人的工厂扩充到1500人，全力生产这种产品，但仍供不应求。于是，他派人到世界各个产姜地，将当年和隔年出产的姜的期货全部收来，一举垄断了姜的来源，使别人无法与他竞争，从而创造了他的第一笔财富。

    第一次世界大战接近尾声时，当时许多药厂认为，由于军方和政府取消了合同，制药业将会出现萧条。哈默却独具慧眼，预见战争一旦结束，随着战时药品供给制的取消，公众中一定会掀起购买药品的热潮。因此，当其他药厂大批裁员、解雇化学师和药剂师时，哈默却在增加人员和扩大药房，想方设法从国外进口药材。形势的发展证实了哈默的预见，他抓住了机遇，药品生意越做越兴隆。

    1925年，哈默发现前苏联居然不能自制铅笔，完全依赖从德国进口，一支铅笔在前苏联的售价较美国贵10倍以上。哈默又看准了这个机会，虽然他丝毫不了解生产铅笔的技术，而且当时铅笔的生产技术几乎被德国垄断。

    经过谈判，前苏联政府允许哈默在前苏联投资生产铅笔。哈默立即用高薪从德国雇佣到了精通此工艺的技师，并且迅速购买了生产设备。结果，仅半年时间就生产出第一支铅笔。这家铅笔厂在以后的10年里是供应前苏联铅笔的唯一一家工厂，哈默的名字印在每一支铅笔上，成为前苏联家喻户晓的人物。

    哈默正是一次次准确捕捉到了市场动向，才一步步成为了着名的亿万富翁。

    234、“善变”的梅西百货

    梅西百货公司最初时的经营理念就是：用现款买便宜货。因此，顾客们受到极大吸引，潮水般涌向梅西百货公司。

    后来，顾客中拥有银行存款的人增多，希望买东西记账，以免除付现款的麻烦。根据这一变化，梅西公司于1901年成立梅西银行，并创立了信用卡制度，大受顾客欢迎。

    1939年，梅西公司的竞争对手采取了向顾客提供分期付款的策略，抢走了梅西公司许多的生意，为适应这一变化，梅西公司又推出“用时再付”的推销方式，即顾客可以先取出试用一段时间，如果决定买下，然后再给18个月的时间分期付完货款。

    到了1960年，美国社会进入信用卡时代，那些习惯于一个月付一次账单的顾客，对梅西百货公司的旧购物方式逐渐失去兴趣。因此，梅西公司又宣布了公司新的购物方式：顾客可凭信用卡在梅西百货公司购物，在收到账单后10天内付钱，不收服务费用。延期付款，只需先付1／5的数目，而后分期慢慢付，公司只略征收服务费。结果，公司的生意又节节上升。

    梅西百货公司在总结自己的经营之道时说：“变化是我们的生命。”该公司正是从不断变化中求得生存和发展的。

    赚钱36计十七 抛砖引玉：

    类以诱之，击蒙也。

    使用、运用彼此相类似的事物、手法，去迷惑、引诱敌人，使其上当，然后再乘机击溃、消灭它。

    “抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，不迫名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。此用人之道，老板应多借鉴。

    235、黑人也爱美

    美国着名的约翰逊黑人化妆品制造公司经理约翰逊，起初只是一家公司的推销员，后来，他决定自己办公司，但经营什么呢？

    当时，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使市场上有一些产品，那也都是白人黑人通用的。人们认为这一行业市场太小，没有发展前途，不愿将资金投入这一冷门。

    约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后认为，美国黑人的民权运动必然会高涨，种族歧视将有所消除，黑人经济状况将会好转。何况爱美是人的天性，黑人也不例外，随着经济状况的好转，黑人化妆品市场前途无量。而且做冷门生意，没有竞争对手，只要把精力全部用于开拓市场就行了，不必担心别人抢生意。

    于是，他从500美元的资本起家，经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到了很大的发展，不久，黑人民权运动高涨，他的产品极为畅销，公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。

    好生意的标准不是有没有人做、有多少人在做，而是能不能赚钱，能赚多少钱。

    赚钱36计十八 擒贼擒王：

    摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战在野，其道穷也。

    摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，必然面临绝境。

    擒贼擒王，语出唐代诗人杜甫的《前出塞》诗，诗云：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，也是这个意思，蛇无头不行，打了蛇头，这条蛇也就完了。“80％的收入来源于20％的客户。”这就是大家非常熟悉的帕累托定律，做生意一定要分清主次，抓住最重要的核心顾客，赚钱就很轻松了。

    236、麦子能当钱使用

    美国国际农机公司创始人西洛斯·梅考科，根据大多数农民没有钱或没有很多现钱，买不起价格昂贵的农业机械的情况，采取了“优质低价”和“分期付款”的措施售货，受到农民的欢迎，但梅考科对销售的增长速度仍不满意。

    有一次，他看见一个孩子拿一个玩具换取另外一个孩子的糖果，这一件小事使他顿开茅塞。从这则与销售机器毫无关系的信息中，梅考科找出了它们的共性：以物换物这种最原始的商品交换手法。农民虽然手里没有那么多现款，可他们手里有粮食，地里有麦子。

    梅考科边想边返回公司，等他回到办公室后，一套新的推销方法已在脑海中初步形成了：农民可以先不交钱，机器先拿回去使用，等麦子收割后，再用麦子当做钱来付款。

    这一办法受到大批农民，特别是专靠农产品收入的农民的热烈欢迎。他们争先恐后地找梅考科和他的推销员们洽谈生意，订合同，以小麦换农机。梅考科还把这一办法同分期付款结合起来，仅仅3年便大见成效。梅考科的国际农机公司的规模迅速扩大，产量成倍地增长，而且，产品还打进了国际市场，成为名副其实的“国际”农机公司。

    一个困扰很久的问题迎刃而解的时候，往往就是赚钱的开始。

    237、小问题，大市场

    20世纪初的美国，人们的生活水平普遍比较低下，物品的包装也很简单，基本上是清一色的以废报纸和白报纸包装的。这让人们感到很不方便：有时需要“吃饼干”时却拿了一个衣箱，有时需要“穿衣服”时，却又拿了一个饼干箱。这是由于包装的千篇一律所造成的。

    有一个贫困的工人叫约瑟夫，发现了这个问题，就从垃圾箱里捡来了很多包装箱，他在各种包装上画上内装物品的图样，以示区别，他还认真地涂上色彩，见了这种包装就能一目了然，再也不会“张冠李戴”了。约瑟夫还想，如果在包装上再印上厂名、地址等等，不仅能刺激顾客的购买欲望，而且还方便实用，大有推广价值。于是，他就集资筹建了世界上第一家彩色包装公司，在货物的包装上掀起了一场革命。

    时到如今，彩色包装几乎已完全取代了白色包装，而约瑟夫也由一个潦倒的穷人变成了拥有100亿美元资产的富翁。

    能够解决衣食住行的一个小问题，很有可能带来一笔大财富。

    238、衬衣纸板上的财富传奇

    斯太菲克是美国的一个退伍军人，他在医院疗伤期间，一个偶然的机会，发现一个现象：凡到洗衣店洗烫的衬衫，都有一个纸板做衬底，以保持衬衣的平整和熨帖。

    当时他正在为今后的生计发愁，就想到可以来做这种纸板生意。他从洗衣店了解到，这种纸板的售价每千张为4美元。他决定将每千张纸板只定价为1美元。这个价钱有多少利润可图呢？

    为了使纸板有利可图，他在纸板上印刷商业广告。这样他就可从广告用户中收取一笔广告费，这样利润还是相当可观的。应该说，这是个不错的主意。但他并不满足，进而想出了一个妙计，改进了纸板的设计：一面仍旧登载广告，在另一面上则印上儿童喜爱的图画、动人的故事作品和家庭主妇喜欢的菜谱、男士们喜爱的有趣字谜等等。这样人们乐意将衬衣板保存起来。这种改进，受到了各方面的欢迎，纸板的销量随之大增。甚至有些人把本来还可穿用的衬衣也拿到洗衣店去洗烫，目的是为了获得他们喜爱的菜谱、图片或字谜。广告用户也纷至沓来，要求斯太菲克为他们做“衬衣广告”。

    后来斯太菲克把从衬衣纸板所获得的赢利全部赠送给美国洗染学会。该学会知恩图报，就要求学会所属单位及其他同业分会都来购买斯太菲克的衬衣纸板。这样一来，使斯太菲克付出得少，收入得多。

    由于斯太菲克不断思索、探讨，结果，在小小衬衣纸板上锲而不舍，接二连三地大做文章，使他从一个普通的退伍军人，变成了一个富商。

    决定赚钱最重要的因素不是资金，也不是技术，而是灵光一现的金点子。

    239、美国商人的“无本经商”经

    福特是美国萨克托门多的一个穷苦青年，想独自办企业，但没有本钱。冥思苦想后他有了一个巧妙的办法。

    他在一家妇女杂志上刊登了“一美元商品”的广告，在广告中，他列举了许多名家厂商生产的实用而优质的小商品，这些商品中大多数正好价值一美元，少数商品价格还略高于一美元。这则广告立即引起了轰动效应，迎合了美国广大家庭妇女购物贪图方便、实用、价廉的心理，于是寄来了预订费。福特就将预订费向厂商进货，然后再将商品寄给订户。这种做法使福特在没有资金的情况下做成了生意，也使得广大家庭妇女购买到了价格低廉而又称心满意的小商品。

    然而，这种做法在同行中引起了纷纷议论：有的人说：“福特是个傻瓜，进货价高于销售价，做的是赔本生意，不知他是怎么想的。”还有的人说：“别人的生意是越做得多越赚钱，福特是越做得多越赔本，看他有多少钱来赔？”还有的人说：“别说是赔本生意，就是有利润，一美元的商品有多少利润可得呢？”

    的确，福特的这种经营办法，不仅在进销价上已经亏损，再加上广告费、邮寄费、杂志费、损耗费，是十足的得不偿失的赔本生意。但是，福特并非傻瓜，他紧接着采取了第二步棋：在家庭妇女接到第一批订货的同时，又接到了福特的另一份订货单，订货单上所列的同样是名牌厂商的产品，价格在3到100美元之间，除订货单外还另附有一张空白汇款单，商品目录上有简短的说明：“如果您需要目录上的商品，请填好品种和数量，并汇款，一起寄给我们，几天后，您就会收到您所需要的商品，保证使您称心满意。”上次的“一美元”商品，确实使顾客称心满意。她们就对福特的做法产生了“信任感”和“方便感”，所以很乐意同福特做第二笔、第三笔生意。

    福特就是依靠后面的生意来填补“一美元商品”的亏损。由于后面的生意越来越大，使福特在没有资金的情况下获得了越来越多的盈利。1974年，福特的公司销售额竟达到5000万美元。

    吃亏是福，这一边吃小亏，往往能在那一边占到大便宜。