日本人与其他民族迥然不同的习俗和性格特征，在日本商人中得到了充分的体现，精明、重信用和善于控制情绪是他们最明显的几个特点。

    日本商人最突出的特点就是精明，人们一直把日本商人称为“灵活多变的小精灵和经济动物”，是不无道理的。与日本有贸易关系的国家遍布全世界，日本几乎是顺差国，它的外汇储备量长期居世界第一位，现在已经超过8000亿美元。

    精明的日本商人总能摸透各地市场的特点，所以在商业活动中，他们是操纵市场的高手，从北美到中国一路走来都是大赢家。除了犹太商人，世界上其他商人很难在日本商人那里占到便宜。

    日本商人极其重视信用，讲究“言必行，行必果”，约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计地事先通知对方。在交往中，绝少出现使对方不信任的言行。

    日本人性格内向，感情一般不外露，平时讲话声音一般都较低，说话含蓄，所以日本人在与对方谈话时常常不直叙其意，而是喜欢使用言语之外的表达方式来表达他的想法。这种表达方式，让外人很难揣摩出其心思。这给他们的经商带来了一定的好处。

    240、方便面的发明者

    方便面被称为20世纪最伟大的食品。2003年方便面在全世界的产值达到140亿美元，方便面的发明者就是被称为方便面之父的日本人安藤百福。

    30多年前，安藤百福在大阪市开了一家以加工销售食品为主的日清食品公司。他每天下班后都要乘坐电车回到他居住的池田市。在车站附近，安藤常见到许多人挤在饭馆前，等着吃热面条。

    开始安藤对这种司空见惯的现象并不在意。但久而久之，安藤就想：既然面条这样受欢迎，我搞面条生意不是很好吗？这显然是一个很值得挖掘的潜在的商机。因为吃热面条需要在饭馆前等候，费时费力，很不方便。而且吃挂面除了费时以外，还缺少调料，味道不理想。所以安藤琢磨：如果能搞出一种只要用开水一冲就可以吃，而且本身带有味道的面条，一定会受到人们的欢迎。

    于是，安藤百福开始试制设想中的新型食品，经过3年奋斗，安藤百福终于获得了成功。仅仅8个月，方便面便销售出1300万包。安藤由此也从一家小公司的经理一跃成为拥有大量资产的富商。

    安藤之所以成功，是因为他善于从普通的生活现象中发现人们的潜在需求，并努力生产出使顾客的这种需求得到满足的产品。

    241、日本索尼公司的发迹史

    20世纪50年代，索尼公司的创始人盛田昭夫犯了一个主观主义的错误。不过，他能知错就改，果断地改变销售策略，使公司走出了尴尬的局面。

    1950年，日本索尼公司研制出了第一代录音机，喜不自禁的盛田昭夫认为，只要录音机这种新产品送到顾客面前，让他们看，让他们听，那么订单就会像雪片一样飞来。

    事实恰恰相反，由于日本人对磁带录音机非常陌生，虽然他们感到磁带录音机挺有意思，但舍不得从钱包里掏出钱来购买，推销工作花了九牛二虎之力，仍然打不开尴尬的局面。为此，盛田昭夫食不知味，寝不安席，他朝思暮想的问题是，怎样使录音机快点卖出去。

    一次，一位政府高级官员到盛田昭夫家做客，无意间谈及几乎所有政府部门都缺乏速记员等专业人才，这给盛田昭夫以极大启发。第二天，盛田昭夫带了磁带录音机到法院上门推销，引导速记员如何使用录音机，结果大获成功。

    接着，盛田昭夫又把推销重点放到学校。当时日本还在美军占领之下，学习英语非常热门。而学习英语不但需要看、写，而且更重要的是会说和听。当时英语教师非常紧缺，而磁带录音机的功能恰好可以起到半个英语教师的作用。学生光用录音机听录音磁带，然后再利用录音机反复练习，就可以弥补外语教师紧缺的难题。录音机在学校外语教学中的成功示范，使录音机的使用很快扩展到全国的所有学校。经过这一次又一次的引导销售，索尼公司的磁带录音机迅速打开了市场，成为市场上的抢手货。

    要想产品卖得好，就应该注重引导消费者的消费潮流，特别是在新产品面世的时候。

    赚钱36计十九 釜底抽薪：

    不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

    力量上不能战胜敌人，可以瓦解其气势。用以柔克刚的办法转弱为强。

    在军事中，釜底抽薪是一种从根本上削弱其战斗力的方法。在经济竞争中，则表现为解决主要矛盾。在催款活动中，表现为想方设法控制住债务人赖以生存的各种情况，以此要挟对方还债。面对顽固的赖账大户，不一定与其正面交锋，而是想办法威胁、削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件（如停止供应关键部件、主要生产资料等），迫其就范，乖乖地完“币”归赵。

    242、“1折”销售赚大钱

    商店打折销售，甚至半价大甩卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而敢打1折销售还赚钱的故事你听说过吗？

    1973年7月，东京银座百货店打出了这样轰动一时的销售宣传：从明日起，本店所有商品打9折，第3天打8折，第4天打7折，第5天打6折，第6天打5折，第7天打4折，第8天打3折，第9打2折，最后一天打1折。

    打1折销售商品，这种亏本的买卖可是前所未闻的，所以当时很多人以为这家百货店的老板脑袋有问题。

    但商店销售的实际情况是，开始两天来的顾客并不多，前来也只是看看商品就走了，从第3天开始，就不断有顾客光临，到了第5天打6折的时候，顾客就像潮水般涌来开始抢购，直到把商品全部抢购光，真正以1折、2折价格销售出去的商品很少很少。

    为什么这种“1折销售”的销售方法，居然还能赚钱呢？因为只要折扣到了适合自己的心理价位，顾客就会去购买。何况，顾客生怕自己喜欢的商品被别人抢走，所以绝对不会等到1折的时候去购买。

    商家敢于使用此招数，是因为他们知道顾客不可能联合起来与商家对峙，看似自杀似的销售方法，恰恰极大地刺激了消费者的购买欲望。

    赚钱36计之二十 浑水摸鱼：

    乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

    乘着敌人内部混乱，利用其还是弱小而没有主见，其随从我，像人随着天时吃饭、休息一样。

    商业谈判的时候善搞“搅局战术”，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的做法是，先是东鳞西爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变得十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使其拍板，以达到自己的目的。搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使对方对一些事情一时无法加以比较。

    243、赠送出来的名牌产品

    目前的国际市场上，有一种叫“万事发”的日本香烟，其销售总量已占世界第二位。令人称奇的是，这种香烟是通过亏本经营逐渐打开销路的。

    万事发香烟是这样做“亏本”生意的：其老板在世界主要国家的大城市物色代理商，然后通过代理商向当地一些着名医生、律师、作家、艺人等按月寄赠两条本牌子的香烟，并声明，对方如果认为不够，还可以再满足。而每隔若干时日，代理商就会寄来表格，征求对这种香烟的意见。

    等到对方对这种香烟上了瘾，代理商便停止寄赠，那么上瘾者则非掏钱购买万事发香烟不可了。就这样，这个牌子的香烟开始在上流社会树立起形象，吸这个牌子的香烟差不多已成为高贵身份的象征。

    于是，西方市场的人们竞相购买使其销量与日俱增。万事发香烟从开始的血本无归的赠送为经营起点，最后达到超大盈利的目的。

    一种新商品的市场知名度肯定不高，消费者也很少，为打开销路，降价销售甚至免费赠送是必要的。

    244、丰田公司“不务正业”

    日本丰田汽车工业公司是制造汽车的，但在20世纪50年代初，他们却花了一半的资金来开办汽车学校，丰田为什么不务正业呢？

    原来那时候日本汽车的销售量还很小，为了挖掘社会上对汽车的潜在需求，资金才10亿日元的丰田公司不惜斥资4。2亿日元，开办了东方规模最大的日本汽车学校。

    这一有悖于常规的反常行为，被很多人认为是不务正业，受到了公司上上下下的尖锐批评。但该公司的经营专家神谷正太郎却认为，“就和生产必须先投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会的需求，企业马上就会走上绝路，如果考虑到5年、10年后的长远情况，即使牺牲眼前利益，也在所不惜”。

    后来的事实证明，神谷的见解是正确的，汽车学校培养的驾驶人员和销售人员既懂技术，又懂销售业务，成为活跃在推销第一线的得力骨干，大大促进了汽车销售量的提高。

    经商要看得远才能走得远，而不是看一步走一步。

    245、偷师学艺不要命

    丹麦一家着名啤酒厂的老板，开车把一个行人的一条腿轧断了，受害者是一个远道而来的日本人。丹麦老板说：“很对不起啊！该怎么赔偿你呢？”这位日本人说：“等我好了后，就让我到你的啤酒厂看门，混碗饭吃吧。”丹麦老板一听这日本人不找麻烦，高兴极了，他痛快地说：“你快养伤吧，好了就给我看门。”

    于是，这个日本人养好伤后就当上了这家啤酒厂的门卫。日本人工作非常认真，对进出厂的货物检查十分仔细，赢得了工人们的信任，很多还经常有空就到门卫室小憩、闲谈。3年后，日本门卫攒了一些钱，便辞职回国，丹麦人对他从未有过怀疑。

    其实这个日本人是日本的一位大老板，来丹麦是觊觎当时享誉世界第一的啤酒厂的酿酒技术。但当时的啤酒厂保密程度很高，是不允许随便参观的。他在啤酒厂周围转了3天也没有办法。后来就趁老板开车出来，处心积虑地制造了那起交通事故，当上了门卫。

    3年来，他利用工作之便，想尽一切办法，终于掌握了该厂的原料、设备和技术情况。他牺牲了一条腿，换来了世界一流的啤酒酿造技术。回国后，成功地开设了一家颇具规模的啤酒厂。

    “人不自害，自害必真”，苦肉计是很具有欺骗性的。当然，商业活动中的苦肉计不一定只是身体上的自残。

    246、精明得可怕的日本人

    各个企业都有自己的经营、技术秘密，这些秘密一旦被竞争对手获得，将会带来灾难性的后果，所以现在的企业都非常注重保密工作。但日本人的可怕之处在于，他们只是根据公开的报刊资料上露出的一些蛛丝马迹，细加分析，就能得知自己所要的情报。

    20世纪60年代，中国刚刚建设成大庆油田，当时是保密的，国内很多人都不知它的地址，可日本人却得知了。他们靠的就是零零星星搜集到的关于大庆的公开资料。日本人看到中国画报封面上王铁人的照片，身穿大棉祆，冒着鹅毛大雪，他们猜测这可能是在东三省靠北边，否则不会下这么大的雪。当他们看到《人民日报》一篇报道，说王进喜到了马家窑说了一声“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去”。由此，他们又知道马家窑是大庆的中心。

    地址找到了，什么时候出油呢？他们也算准了。1964年王进喜出席了第三届全国人民代表大会，日本人说肯定出油了，不出油王进喜当不了人民代表。

    接着，他们又根据《人民日报》上一幅钻塔的照片，从钻台上手柄的架势推算出油井的直径大约是多少，再根据油井直径和国务院的政府工作报告来套算，把全国石油产量减去原来的石油产量，就是大庆的石油产量。在此基础上，日本人很快设计出适合中国情况的石油设备。等中国向世界各国征求设计时，日本人已准备好了，很快谈判成功，并赚了我们一大笔钱。

    让人产生贫富差别的原因不是资金和技术，而是有没有精明的头脑。

    赚钱36计廿一 金蝉脱壳：

    存其形，定其势；友不疑，乱不动。巽而止蛊。

    保存阵地的原形，造成还在原地防守的气势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时，隐蔽地转移主力。

    蝉越过漫长的冬伏期后，从地底下爬出来，通体土黄透亮，雅称“金蝉”。金蝉爬上树干或树枝，静静地歇着，开始蜕变。金壳背部裂开一条缝，新生蝉从缝里爬出，蝉翼丰满后飞走；金壳依然在枝头摇曳，如若不近看，不知道新蝉已经飞走，这就是金蝉脱壳。生意实在做不下去了，高明的老板是“善败不亡”，精打算、巧安排，以最小的代价脱身。

    247、“钞票”做的被单

    钞票是个好东西，人人喜爱，将一张纸钞票印在我们每天睡觉的被单上，会是什么效果呢？

    有一次，一个叫胜景三郎的服装制造商突发灵感，他想：“世界上没有人不喜欢花花绿绿的钞票，许多人见钱眼开，梦寐以求。虽然一时不能拥有很多钞票，但若盖着印钞票的被子睡觉，或许会有一天时来运转，美梦成真，钞票被单会使人产生这种幻想，令人想入非非，乐不可支。我该推出印有钞票的被单，使购买者有一种‘钞票’满天飞的日子就在眼前的指望。”

    于是，胜景三郎开发出了叫做“发财乐”的钞票被单，这种新产品太有意思了，一面市就立即成了财迷们特别垂爱的床上用品，大家争相购买，为的就是过过盖钞票被子大做美梦的瘾。

    那些钞票被单购买者有没有美梦成真，没有人知道，但胜景因此而发了一笔财，却是大家都知道的。

    赚想赚钱的人的钱，是一种赚钱的快捷方式。

    赚钱36计廿二 关门捉贼：

    小敌困之。剥，不利有攸往。

    对弱小的敌人，要加以包围歼灭；对垂死挣扎的敌人，如果从后面急追远赶，那是很不利的。

    对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让其走掉，便极不利于追击。

    关门捉贼，是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以脱逃，情况就会十分复杂。很多商场大打促销牌，以远远低过顾客心理价位的“特价”品，吸引大量的消费者蜂拥而至，这就是典型的“关门捉贼”。只要消费者进来了，难道就只能买特价商品吗？多少也会买点其他的。最重要的是，消费者进了店门，当然不可能再分身到其他竞争对手那里去了。

    248、“从一而终”的情侣虾

    什么最能代表忠贞不渝的爱情，在日本，不是玫瑰，而是一种已经成为“木乃伊”似的虾。

    近年来的日本，有一种新的结婚礼品备受欢迎。它的名称叫“偕老同穴”，它是贸易商从菲律宾引进的，进价只要1美元一只，售价却是260多日元，如此暴利不但没有使人望而却步，反而让人争相购买。

    这个“偕老同穴”，实际上是一对雌雄同穴的虾，它们是菲律宾的土产。其生存特征很为奇异，它们自幼从有隙的石头中钻了进去，待到长大之后，再也无法从隙缝中钻出来，于是双双对对在缝隙中共度一生，走完生命的历程，而成为风干的“木乃伊”。

    这种东西在原产地可说是俯拾皆是，根本没有人考虑其经济价值，但在远渡重洋之后，就身价百倍，成了昂贵物品。尤其是这种“从一而终”的虾子，被认为是会给夫妻带来永远美满幸福的一种象征，作为结婚礼品非常合适，成为日本高消费热潮中的抢手货。

    给普普通通的东西赋予能让消费者认可的寓意，其价值就会增长N倍。

    249、替你寻找初恋情人

    初恋是人记忆深处最美好的回忆，每个人对于自己已经逝去的初恋，都怀着一种依恋和淡淡的伤感。

    一天，日本大阪市的年轻人有本宪二看到电视里有一个镜头：一位名人在几十年后的一个偶然机会，巧遇初恋时的情人。两情相依，娓娓言语不断倾诉。那种温情的氛围，着实让人感动。为此，有本宪二浮想联翩：有多少热恋情人，或因家庭环境，或因意外事故，或因战火突发而被迫劳燕分飞，如果替这些人寻找到往日的恋人，就能够让他们重温一下最温馨的初恋旧梦。

    于是，有本宪二就做起了“替你寻找初恋情人”的生意。他的公司名叫“II服务公司”，是用了CIA中的I和FBI中的I，表示“搜查和情报”的意思。发音也是“爱爱”，令人一听就可联想到恋爱与情爱，这样的命名可激发人们的浪漫情思，真是妙不可言。

    II公司开张之前，把“替你寻找初恋情人”的广告刊登于《读卖新闻》和《每日新闻》上，结果刊登当天就有100多桩生意，以后平均每天有70件左右，平均1个月的营业额就高达600多万日元。

    II公司是不是只替人找初恋的情人呢？不是的，以前关照过你的恩人，学生时代的朋友，昔日的战友，行踪不明的亲友等等，都在II公司的服务范围之内。

    但有本先生不说索然乏味的“替你找人”，而是说十分响亮有趣的“替你寻找初恋情人”的广告语，这正是他高人一筹，妙绝古今的点子。“替你寻找初恋情人”这句话，使人一看就精神抖擞、喜出望外，生意就会络绎不绝地自动上门。

    能发现并满足人们精神世界的潜在需求，同样也是财源滚滚的商机。

    250、打孩子主意，赚大人的钱

    横滨有家叫做“有马食堂”的饭馆，外表极其普通，内部装修简单，菜肴质量一般，价格也没有优势。改换装修餐厅成本太高、偷工减料会得罪顾客、降低价格又赚不到钱，因此老板一筹莫展。

    无奈之下，老板召集全店员工开会，一起来出主意、想办法。一个员工建议说：“家长总是会满足孩子的要求的，如果能使孩子拉着父母来用餐，生意不就大大兴旺起来了吗？”对，就应该在孩子身上打主意！老板灵机一动想出了一个主意。

    3天后，“有马食堂”对每位顾客带来的孩子都赠送一条纸围裙，上面画着一些稀奇古怪的动物，使孩子们异常高兴。他们把纸围裙带回家中，使得亲戚、朋友、邻居的孩子非常眼红，也拉着各自的父母来“有马食堂”用餐，这样一传十，十传百，生意果然兴旺起来了。

    射人先射马，擒贼先擒王。或许这个比喻不恰当，但做生意就是应该抓住最关键的因素。

    251、原价销售商法

    现任岛村产业公司及丸药物产公司董事的岛村七雄最初创业时，创造了一种与众不同的“原价销售商法”，并因此取得了巨大的成功。

    岛村七雄开始做绳索生意时，先将麻绳厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱的价格大量买进，然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声开始远扬，绳索订货单从各地源源而来。接着，岛村拿着购物收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我没赚你们一分钱，如果这样让我继续为你服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为岛村的诚实做法所感动，心甘情愿地把交货价格提高到5角5分钱。

    与此同时，岛村又找麻绳厂的厂商商洽说：“您卖给我绳子每条5角钱，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货，如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，那只有等关门倒闭了。”因为岛村的销售量大，麻绳厂也答应供应给他的麻绳每条只收4角5分钱。

    这样，岛村每条绳子就可赚1角钱，按当时的日交货量100万条计算，每天的利润量就有10万日元。创业仅仅两年，岛村就成为名满天下的企业家。

    诚信经营是商人的最基本要求，但如何让合作伙伴看得见自己的真诚，岛村七雄给了我们很好的启示。

    赚钱36计廿三 远交近攻：

    形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。

    在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就会有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。

    “远交近攻”之法，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。商人运用“远交近攻”之法，具体表现为多栽花，少栽刺。交纳豪强朋友为先，切忌四面树敌。刘备虽有枭雄志，但基业未成时如丧家犬般流浪也能处之泰然，这就是现代企业的传统必修课。

    252、5000日元一杯的咖啡不算贵

    一般的咖啡只要100日元一杯，但日本东京有一家咖啡馆，一下子将价格提高了50倍，破天荒地推出了一种5000日元一杯的咖啡。

    老板是不是太黑心赚取暴利了？难道卖的是天堂里的玉液琼浆？不！凡是忍痛花钱品尝过这5000日元一杯咖啡的人是明白底细的：做这种生意其实盈利不多。

    原来盛这咖啡的杯子名贵豪华，还是正宗的法国货。喝完咖啡后，店员就将它包好送给顾客。咖啡本身呢？是由店里高薪聘请的名厨炮制，味道纯正、可口，再加上店堂内部宫殿般的装璜和身着古代宫女服装的侍女把你当皇帝般的侍候等诸多因素。使精于算计的顾客都觉得5000日元一杯的咖啡完全值得，所以5000日元一杯的咖啡卖得很好。

    但是，既然盈利不多，该店老板为何还做此生意呢？原来店老板森元二郎非常清醒：开店就是要赚钱！推出赚钱少的高价咖啡，只是一个诚实的钓饵，主要是为了招徕更多的顾客来品尝每杯100日元的咖啡、果汁、汽水之类的廉价饮料。真正的利润来自后者而不是前者！

    昂贵而赚钱少的咖啡，打响了咖啡店的牌子。顾客们因此觉得这里货真价实，气派豪华。所以不仅出手大方、而且频繁光顾，钱囊羞涩者偶尔也会慕名来照顾该店的生意。

    老板的生财之道就是声东击西，在顾客关注之外的业务中悄悄赚钱。

    253、可以流动的工厂

    在人们的印象中，工厂就是一排排固定的建筑物，而日本人却让工厂流动了起来，并且因为这流动的工厂而获得了极佳的经济效益。

    巴西的森林覆盖率很大，盛产木材，因此造纸工业非常发达。但是近年来，由于城市建设迅速发展，地价猛涨，生产企业由于找不到价廉而理想的厂房用地而大伤脑筋。

    巴西的一家公司想建造一座年产26万吨的纸浆厂，也正因为这个原因而迟迟不能动工。日本的一家营造商获悉了这个情况后，就来到巴西，登门洽谈承建大型纸浆厂之事，说本公司愿意承建。

    巴西人说：“时下地皮紧缺价格昂贵，所以此事还没有最后决定下来。”

    日本人说：“地皮不用担心，本公司将一并考虑，纳入到营造成本之中。”

    “噢，想不到贵公司还经营房地产业务。厂房地点合适吗？”

    “非常合适。”日本人回答，“它既靠近木材产地……”巴西人立即打断了日本人的话头说：“靠近木材产地，我们将不予考虑。那里地处偏僻，一片原始大森林，地价当然便宜，可是有谁愿意到那里去工作呢？再说，将产品运到销售地多么不方便。”

    日本人笑着说：“请听我把话讲完，厂房既靠近产地，又接近销地，而且可以不断变换地区，想到哪里就到哪里，实际上它是浮动的。”

    “浮动厂房？！”巴西人感到更加惊讶了。

    日本人就原原本本地道出他的构想。原来他的纸浆制造厂是一只工作船。利用巴西水利发达的便利条件，可开到森林附近取材制作，又可开到销售地出售成品，工人们生活在船上，工作在船上，往返于各地，就像旅游一般，在船只维修时，他们可以回家同亲人团聚。既不用高价买地，又能方便运输，还能让工人生活得具有特殊韵味，真是一举数得。

    巴西人立即采纳了日本人的建议，一座水上浮动工厂很快建起来了。这座工厂建在45米宽、230米长、16层高的浮台之上，吃水深度达14。5米，由两条16000马力的拖船牵引。这种浮动的工厂运行得非常良好，经济效益也颇为可观。

    日本人能将“死”工厂变成“活”工厂，因为他们的脑筋是活的而不是死的。

    赚钱36计廿四 假道伐虢：

    两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

    处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。

    在现代经商赚钱的活动中，“假途伐虢”之计，其关键在于“师出有名”。例如与消费者沟通问题，师出有名一定要有一个好的说法和托词，方能取信于民。同时活动中要把握好度，要尽可能的淡化商业气息，更不可为眼前利益一味地蛮推。这种方式既解决了消费者的信任问题、企业师出有名的问题，又能获得好的形象和市场业绩。

    254、盒式旅馆生意火

    将旅客放进大抽屉似的房间住宿，这就是日本盒式旅馆生意红火的经营之道。

    出门在外住旅馆，谁不想住个单人房间？可是单人房间价格高，况且大多数旅馆里的单人房间都比较少，因此，旅客住宿极为不便。针对旅客的这些需求，日本近年来兴起了一种“盒式旅馆”。

    “盒式旅馆”的房间看上去像一个长方体的盒子，长2。25米，宽1米，高1。2米，通体用金属骨架和玻璃纤维制成。有的是单层放置，也有的是双层放置，整整齐齐地排列着，十分漂亮雅致。

    麻雀虽小，五脏俱全。“房间”地盘不大，但却有各种各样的生活、娱乐设备，如彩电、空调、音响、书桌、镜台、灯具、无线电闹钟和控制板等。人住在里面，根本用不着担心受什么委屈，比生活在普通房间里还要舒服。

    “盒式旅馆”的优点很多，它结构简单、营造成本低、占地少，能源消耗也少，因此客房价格低。特别是它能保证每个住客独享一片完全属于自己的小天地，不受外界干扰，不担心被盗，故而对腰包不鼓的流动顾客有极大的吸引力。

    东京有一家名叫“三鹰第一”的“盒式旅馆”，占地面积总共才240平方米，每晚却可以接待70名旅客住宿，而且生意兴隆，夜夜客满。

    无论做什么生意，只要能满足市场的需求，就能够赚钱。

    赚钱36计廿五 偷梁换柱：

    频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。

    频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机兼并它。就好像拖住了车轮，车子就不能运行了。

    广东传统名菜——“偷梁换柱”则是用鸡翅中段生抽去骨，另用山药削割成像翅骨一样的条，重新插入鸡翅中，烧制而成。消费者绝对不是傻子，同样是“偷”与“换”，如果物超所值，一定能够获得消费者的认可，正所谓“做生意要精明，更要厚道”。

    255、沙漏与电话联姻

    沙漏也能赚大钱，这是日本商人西村全助的发财故事。在时钟发明之前，计时的工具是沙漏，它是一种装着沙子的容器，让容器里的沙子缓缓地流下，以此来计算时间。这种计时方法在如今已经绝迹了，沙漏也已经成为了孩子们的玩具。

    西村全助是一个制造沙漏玩具的商人，因为新颖的儿童玩具层出不穷，已经很少有人问津简单的沙漏玩具了。西村全助眼看着自己的产业衰落，为此感叹不已。

    日本的电话计时法和其他国家一样，以每3分钟为一次计算，打电话的人不会也不易掌握时间，往往多说一句话就超过了一次的计费标准。如果正碰上硬币不够的话，打公用电话就会很麻烦。

    这个社会现象让西村全助产生了让沙漏与电话联姻的灵感。他设计了一种小型别致的沙漏，将它配备在电话机上，算准每3分钟就能将沙子漏完，打公用电话的人一面讲话，一面看着沙漏上的沙子缓缓漏下，既能准确掌握时间，又觉得别有一番乐趣。因此这种沙漏很受人们的欢迎，一经上市，月销量竟达3万多只，西村全助的企业得以起死回生。

    一种商品具有了新的功能之后，就具有了新的价值，所以转移产品的用途也是一种经营之道、致富之路。

    256、给电风扇穿花衣裳

    30年前，全世界的电风扇一律都是黑色的，笨重而又单调。后来，当东芝公司给电风扇穿上“花衣裳”之后，就走出了经营的困境。那么，电风扇是怎样由黑色变为彩色的呢？说来你可能不会相信，它出自一个职工的合理化建议。

    原来，那年全世界的黑色电风扇都处于滞销的局面。作为日本最大的家电企业之一的东芝电器公司也陷入困境，它的14个大仓库积压了大量的电风扇及其材料，无法处理。整个公司上至董事长石坂下到普通职工，没有一个不是愁眉苦脸的。

    就在大家一筹莫展的时候，一位普通的职工突然找到大老板石坂，坦诚地建议说：“我认为随着国民生活水平的提高，人们对商品的要求已开始逐步从实用型过渡到美观型。我们由于没有认识和适应消费者的要求，才造成电风扇的滞销。如果在色彩和样式上改革一下，将黑色改成漂亮的彩色，样式也改得美观一些，我们公司的生产就定能走出低谷。”

    石坂听完他一席话后，茅塞顿开，不禁连连拍打着那员工的肩膀，赞不绝口地道：“好！好！好！你这办法也许是打开销售僵局的最佳选择！”

    说干就干。第二年夏天，东芝电器公司向市场推出经过改装的彩色电扇，人们立即为它那诱人的色泽和形状的美观所倾倒。几个月时间，就畅销了数10万台。积存的产品经改装后全部销售一空，新出厂的产品更是供不应求，东芝电器公司收到了巨大的社会效益和经济效益。

    老板不一定比员工聪明，合理化建议往往能够改变老板的经营思路，打开财富的大门。

    赚钱36计廿六 指桑骂槐：

    大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

    强大的慑服弱小的，要用警戒的方法来诱导它。适当的强硬，可以得到拥护；行事艰险而不会有祸患。

    “指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。在三十六计之中，“指桑骂槐”则已超出了骂人之外，演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段，通过消灭弱小来震慑其他的对手，从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。

    257、克丽铅笔反攻香港

    铅笔虽小，但只要用心去做，做出一点名堂来，一样可以做成大生意。

    香港中档铅笔市场，原来一直为日本克丽牌铅笔所占领，1960年，内地的中华牌铅笔开始打入了香港市场，由于价廉实用，受到香港广大学生和中下层公务人员的欢迎，销量逐年提升。到了1975年，内地铅笔占香港市场87％的销售量，而克丽牌铅笔基本上退出了香港市场。

    由于香港经济持续增长，生活水平有了较大的提高，人们购买物品不再只着眼于价廉实用，还注重商品外表的美观。日本厂家分析了这一变化后，在20世纪70年代末期，克丽牌铅笔重新以新品种、新款式卷土重来。

    克丽牌铅笔一是品种繁多。仅从形状上分，就有圆形，椭圆形、三角形、四方形、星形、六角形，以及玩具型、细杆型、特长杆型等；二是在杆面装饰上做文章，改进油漆性质与工艺，上四五道漆就等于内地的上十几道漆。而且花纹精细、线条清晰、光洁度高、色彩鲜艳。同时杆面图案适时变化，如香港播放“外星人”电视电影时，外星人图案的克丽牌铅笔立即上市。三是将原来的大包装改为小包装，适合香港人的购买习惯。四是每季都更换一批货号，上市一批新产品。

    这些措施使克丽牌铅笔形成了大阵势，琳琅满目，应接不暇，消费者选择余地很大，博得了香港人的喜爱。由于内地的铅笔没有及时地采取应变对策，到1983年，香港的铅笔市场又几乎全是克丽牌的天下了。

    一棵普通的树难以吸引人的眼球，但是一旦开满了五颜六色的鲜花，就会增加无穷的吸引力。这就是克丽牌铅笔成功的原因。

    258、日本人的无本生意经

    做生意可以分成本大利小、本小利大、一本万利几种情况，但有没有无本万利的生意呢？当然有！这就是国外许多代理商专门做的买空卖空的生意，他们不需要资金，不需要设备，只要一间办公室就够了。

    日本有位颇有名气的无资金赚大钱的代理交易商角荣，他就是做无本万利的生意赚钱的。他的经营办法其实很简单。譬如，有人要卖某处山坡上的树木时，他就前去找买主，一找到，他就跟买主接洽：那座山上的木料价值有100万日元以上，主人现有意以80万日元脱手，请你把它买下来。2个月内一定保证你赚一成。超出一成利润时，超出部分由我所得，如果赚不到一成时，我可以赔你一成的利润。

    这样，角荣就让有钱的商人将它买了下来，买好之后，角荣就代买主销售，而且他往往以高于买价两成的价钱脱手。对买主来说，两个月就有一成利润，比一年的银行储蓄利息多得多，而且有保证，安全可靠，因此找买主并不困难。

    这项代理交易的方法，需要眼光准确、信息灵通以及社会信用才能办得到。有眼光才能保证赚钱，有信息才知道哪里有生意，有信用才会有买主。你只要有诚意并勤奋，这项事业就可以日益壮大。角荣本来一无所有，经过10年的努力，已成为一次能营建几百栋房屋的着名实业家了。

    代理交易都不是搞实业的，实质就是利用信息卖钱，是一种获利匪浅的推销术。

    259、学习成就大事业

    一个技术、资金、经验什么都没有的人怎样才能做成大生意呢？日本大都不动产公司创始人渡边正雄给后来者做了很好的示范。

    渡边正雄原是一个小商人，所赚的薄利仅能够勉强维持一家日常的生活，他当然不安于这种状态，想闯出一番大事业来。他的目标盯在不动产的生意上，可是他既无资金，又无经验，更无门路，怎样才能经营不动产呢？想来想去，他来到大藏不动产公司，以不要报酬为前提当一名业务员。

    在公司工作期间，渡边拼命学习，拼命工作，掌握了大量的业务知识，取得了很多的经验和信息，工作很有实绩，比那些有学历有经验的人干得还要好。当公司准备正式聘用他的时候，渡边却离开了公司，自己去独立经营不动产了。

    渡边辞职后，千方百计地筹集了一些资金，在东京大都新区租了一所43平方米的平房，开始经营地产生意。开业之初，有人来向渡边推销土地说：“一个地方有几百万平方米的高原，价格非常便宜，你有意购买吗？”

    这个信息，渡边在大藏不动产公司任职时就知道。董事长认为那里地处偏僻，没有电气，没有自来水，甚至没有道路，更没有其他公共设施，是个人迹罕至之地，尽管价格便宜，但仍是个赔本生意，所以不同意购买。其他的房地产公司，同样对这块地不感兴趣。

    但是，这个时候凭借行业经验颇为老道的渡边明白：这块土地照目前的形势看，确实不值钱，但发展的前景十分广阔：在那块荒芜的土地上，曾建有日本天皇的别墅，既然天皇都看中的地方，普通百姓难道就没有这种眼力吗？

    于是，渡边毅然决定将几百万平方米的土地全部购进，资金不够，就采取分期贴息付款的形式来逐步偿还。亲友们劝阻他说：“你买这种荒地有何用处呀？况且你立脚未稳，是冒不得任何风险的！到时候还不了债可是要进牢房的！”渡边胸有成竹地说：“正因为那须高原无人购买，才会价格便宜，正因为人所不欲我才敢为呢，要是跟在人家的屁股后头转，我哪有实力与他们竞争呢？”

    到了20世纪60年代，日本的经济高速发展，很多人手里都有了余钱，他们不喜欢都市环境的嚣杂，想在乡间建立别墅。渡边迎合了人们的心理，把几百万平方米的土地分为道路、公园、农艺园、建筑用地等多种项目，分别向各类用户兜售了出去。到他销售了80％的土地时，已经有了利润，于是他就在剩下的20％的土地上，建造了成批的别墅群，在报纸上和电视台上做广告，大力宣传这些别墅与天皇的别墅毗邻，以满足人们提高身价的欲望。本来，人们就想在乡间拥有别墅，既然能与天皇的别墅毗邻，正是他们求之不得的，经过3年时间，那须高原变成了公共设施齐全的现代化别墅城市。

    渡边在大藏不动产公司学到了行业经验，由此他抓住了一个机会，赚了数百亿日元，使得他的大都不动产公司也成了日本着名的大企业。

    从业经验是创业者必备的东西，如果没有，就得像渡边正雄那样，先去老老实实地学习。

    赚钱36计廿七 假痴不癫：

    宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。

    宁可假装不知道，而不行动，不可假装知道而轻举妄动。要沉着，不要泄露一点机密，就像迅猛激烈的云雷，在冬季藏入地下般的平静。

    假痴不癫，重点在一个“假”字。这里的“假”，意思是伪装。装聋作哑，痴痴呆呆，而内心里却特别清醒。“假痴不癫”之计，用于商业经营之中，常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。

    260、死后也能送祝福

    人死之后，是否还能将东西邮递给他人呢？能！日本一家“天国”邮政公司就经营这种业务。

    日本一些自知不久于人世的老人，想在寿终正寝之后，还能让子孙或亲朋好友继续收到自己寄去的生日贺卡、礼品或信件，于是，就可以把信件或礼品准备好，交给这家公司，由其负责将这些东西存进银行保险库，在死者指定的日期里寄出。

    当然，邮寄这种信件的费用是相当高昂的，一封平信需支付69美元，另加25％的保险费，以便在收信人万一变更住址时用来调查新地址，因为这种信一旦寄不出去，是无法退还给寄信人的。

    日本人口老龄化问题日趋严重，65岁以上的老龄人占了人口总数的41％。“天国邮政”公司正是看准了这一趋势，才推出这个独一无二的新服务项目，而且生意很兴隆。

    做生意没有禁区，没有固定模式，只要遵纪守法、不违背伦理道德，什么都可以做。

    261、富翁的钱最好赚

    一张办公桌、一部电话，再租一间教室，因为退休而感觉无聊的日本人竹山一夫就是靠这几样东西发财的。

    竹山一夫将赚钱目标定在了腰缠万贯的有钱人身上，怎样才能赚到富翁口袋里面的钱呢？他经过调查，决定办一个“企业讲习班”。

    于是，竹山一夫在东京银座租了一间教室，自己仅用一张办公桌和一部电话，成立了“东京企业研究所”，聘请的7名教师都是国内着名的教授或学有专长的知名人士，所招收的学生亦都是大企业的管理人员或未来的经理和董事长。

    第一期开学只有30名学生，但所收的费用却颇为可观：每人每期学费为50万日元，而且每期只有半个月时间。扣除房租、广告费用及教授们的薪金，竹山一夫每个月可赚1000万日元。

    这只是一个开始，接踵而来的学员更多，要事先登记、排队，等上几个月的时间才能上课。由于着眼点极佳，竹山一夫财运亨通，不花本钱而获利甚丰，而且人们都以进他的企业研究所学习为荣，竹山也成为了一个企业界的知名人物。

    只要创意好，让有钱人乖乖地将钱掏出来，不是很困难的。

    262、日本人偷出亿万财富

    今天，石英表早已飞入寻常百姓家，引导着钟表新潮流，然而这项技术却是日本人从瑞士人的实验室“盗”来的。

    第二次世界大战之后，“世界钟表之乡”的瑞士垄断世界钟表产量的十分之七，换得的外汇近1亿美元。在1954年，瑞士钟表工程师赫泰尔就在实验室里研究石英技术，他向瑞士当局写了一份报告说机械表已经到了极限，不要再大力发展了，而石英技术方兴未艾，当时石英技术还鲜为人知，瑞士决策者无人相信它能压倒几百年来称霸世界的瑞士机械表技术，更何况目前没有人肯放弃这种优势和利益，所以根本不予理睬。

    日本人得到这个消息之后，认为石英技术虽然还有许多重大的技术问题没有解决，但毫无疑问，它代表现代钟表发展的方向。日本很难在短期内在机械表生产方面超过瑞士，而在石英技术方面，他们有条件、有信心闯出一条新路来。于是，日本企业通过种种曲曲折折的渠道，弄走了瑞士实验室的石英技术，再组织力量在此基础上进行新的开发和研制。

    “十年不鸣，一鸣惊人；十年不飞，一飞冲天”。结果，一种用石英晶振作为时源，用微型电池作为动源的全新钟表技术公布于世。它走时准确（每日误差仅0。5秒，为机械表的1／60），价格便宜（为机械表的1／10～1／5），防震、防潮性能都比机械表好，所以一下子吸引了成千上万的消费者。仅1987年一年的时间，日本钟表企业就一连打垮了瑞士178家钟表商，爬上世界钟表大王的宝座。

    与目光长远的人相比，鼠目寸光的人不知道会丧失多少财富。