现代商业文化始源于欧洲。虽然欧洲国家由于各种客观条件的限制，经济实力小于美国，但如果把欧盟作为一个整体来看，它将是世界上最大的经济实体。欧洲，永远是一个不容忽视的经济力量，因为它有着世界上最优秀的商人群体。

    德国商人性格严谨，追求质量的完美；英国商人讲究规矩，讲究绅士礼仪，在做生意过程中也时刻不忘这些准则；法国商人性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。爱尔兰人朴实、善良，不会强词夺理；荷兰商人的商业习惯是，一般先约好了见面，边喝边谈；意大利商人在生意方面以个人与个人的关系为基础；西班牙商人属于现实主义者，不愿承担责任，他们认为拒绝是失礼的，一般不说“不”，要求他办的事，他总是口头答应，而拖着不办；丹麦商人对工作十分严肃，态度保守认真，善于推销，商业上胜人一筹。跟任何一个国家的商人打交道，你都能感受到他们身上不同的气质。

    欧洲商人一般都有自己的技术专长，有的精于机械，有的精于电子，有的精于医药，有的精于化工，他们一般不会频繁换工作。许多欧洲企业是家族企业，世世代代都从事某一种商品的生产或销售。因此，他们很重视老客户，看重长期交易中形成的相互信任和友谊。

    欧洲商人认为，做生意没有只赚不赔的，就像没有常胜将军一样。关键是，这次赔了，总结经验，下次能赚回来就行了。而这也只有做长期打算才行。

    总之，欧洲商人基本上是老老实实赚钱，做生意心安理得。同时不忘享受生活，一般周末不营业。

    263、世纪婚礼上的巨大商机

    1981年7月29日，在圣保罗大教堂，英国王子查尔斯和黛安娜举行了耗资10亿英镑，大显王者风范的世纪婚礼。这个婚礼让英国各地的不少厂商赚了一把。

    糖果厂趁机开发出婚礼喜庆糖，王子和王妃的玉照自然是包装上的显眼图案；纺织印染业也不甘落后，纷纷在自己的产品上印上婚礼盛典的标志。但相比之下，大把大把赚钱的却是一家不起眼的光学仪器公司。

    该公司了解到，盛典的时候，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途预计会挤满了前后九层近百万观众，就即时推出了新产品——其实就是将产品换一个名字。

    世纪婚礼的前一天，急不可待的人们就在马路上划好地盘，写上名字，标明这是自己的“领地”；甚至还有人干脆晚上就睡在马路边上。因此到了婚礼的当天，很多人只能站在后排。当他们正在为无法看到盛典场面而焦虑万分时，突然从背后传来一阵阵叫卖声：“请用潜望镜、望远镜观看盛典！”回头一看，长长的街道两旁，冒出数百辆直销车，上面堆放着“王子牌”和“王妃牌”男女用观礼潜望镜和望远镜。为了亲眼目睹风度翩翩的王子和楚楚动人的王妃，人们顿时蜂拥而上，将产品抢购一空。

    社会上热点大事的出现，肯定会有很多商机伴随着出现，商人乘机来做生意，不失为一个很稳妥的赚钱方法。

    264、皮尔·卡丹的成功秘诀

    法国着名的时装设计大师皮尔·卡丹，从身无分文开始起步，40多年来，创下了辉煌的业绩：在法国拥有17家企业，在巴黎总统府旁拥有大片华丽的房屋，在威尼斯、曼哈顿、东京广置房地产。全世界110个国家、540家工厂直接或间接地为其工作，受其影响的人超过200万。

    皮尔·卡丹成功的秘诀是什么呢？

    他知道，凭个人的能量是不能称霸服装市场的，因为一个人的精力毕竟有限。于是他只负责提供产品的设计草图或服装的图案，然后把新的设计转包给国内和国外的合作者，在全世界建立起一个生产皮尔·卡丹服装的“卡丹王国”，借助大家的力量共创皮尔·卡丹的事业。他本人只扮演一个开拓者的形象。

    当然，皮尔·卡丹对自己产品的形象是十分维护的，每位转包商根据他的设计生产出来的服装，在行销之前一定要将最后的成品交给他过目认可。

    皮尔·卡丹另一个过人之处在于他的胆识。他不仅仅把目光盯在时装设计上，还时时关心着世界局势的变化，在开拓皮尔·卡丹服装市场方面，他永远是捷足先登，领先其他竞争对手进入市场。

    1957年，日本还未完全从太平洋战争的废墟中站起来，皮尔·卡丹就不顾法国同行的嘲笑，在日本率先开设了皮尔·卡丹公司。到了1991年，他在日本的营业收入高达2。5亿美元。

    1976年，中国的特殊年代，皮尔·卡丹又一次不顾同行的窃笑，踏上了中国的土地；1977年，皮尔·卡丹与俄罗斯攀关系；1983年，开始对印度大感兴趣；1991年，又派属下往越南洽谈合同。

    皮尔·卡丹在努力开拓世界各国市场的同时，还在经营品种的多样化。他的产业早已超出布料、时装之外，广泛涉足各个领域，如家俱、珠宝、汽车、鞋帽、床单、闹钟、行李箱，甚至飞机和酒类都在他的经营之列。

    皮尔·卡丹气势磅礴的经营策略征服了全球，使得自己步入了法国10大豪富之列。

    皮尔·卡丹具有了全球性的战略眼光，所以能够做全世界的生意。

    赚钱36计廿八 上屋抽梯：

    假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

    故意露出破绽，引诱敌人深入我方，然后选择有利时机，断绝敌人的前应和后援，使它完全处于死地。《易经·嗑》上说得好：抢吃腊肉的嗑掉了牙，怪自己的动作不当。

    “上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。现在很多商品的销售，例如打印机，主件商品很便宜，日常耗材却很贵，典型的“上屋抽梯”之计。

    265、白兰地灌醉了美国人

    20世纪50年代，法国白兰地在美国的精彩亮相一鸣惊人，整个过程策划周密，干净利落，使得法国白兰地酒成功地打入了美国市场。

    法国白兰地在国内已享有盛誉。为了开辟国外市场，厂家研究了大量信息，首先把拓展市场的目标瞄向了美国。他们采取的公关策略就是“寓物于情”，宣传的基点是法美人民之间的友谊，选择的时机是在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰时，具体方法就是赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒。

    美国公众在总统寿诞一个月前就从不同的传播媒介获得了这一消息。一时间，法国白兰地成了新闻报道、街谈巷议的热门话题。总统寿辰这一天，华盛顿的主要街道上都竖起大幅标牌：“欢迎您，尊贵的法国客人！”“美法友谊令人心醉！”在各大报纸的显着位置频频出现“总统华诞日贵宾驾临”和“美国人醉了”等大标题。

    寿辰当日，在白宫的花园里，举行了隆重的白兰地酒的赠送仪式，四名英俊的法国青年身着法兰西传统的宫廷侍卫的服装，抬着两桶白兰地正步前行，步入白宫。霎时，群情沸腾，欢声四起，甚至有人还大声唱起了法国国歌《马赛曲》。

    从此，法国白兰地昂首阔步迈进了美国市场，走进寻常人家和国宴的餐桌。

    白兰地酒成功的奥秘在于寓物于情，以情动人，把推销白兰地酒与美国总统寿诞、法美友谊联系起来，由此缩小了法国白兰地公司和美国公众之间的心理距离。

    266、菲利浦公司的沉浮史

    荷兰的菲利浦公司是欧洲最大的电子公司之一，也是全世界最大的电子公司之一，2001年的销售额达到了323亿欧元，其规模在欧洲居于首位。但就是这个着名的菲利浦公司，在发展史上却曾经经历过三次生死关口。

    第一次是建厂之初。创建之初，菲利浦的经营就相当坎坷。原因是主持公司的赫拉德在经营上是个“门外汉”。1895年，赫拉德觉得局面实在难以维持，想清盘宣告倒闭。这时弟弟安顿站出来了，他不同意哥哥的这种战略决策，毅然带着产品样本远赴俄国，在刚刚开始普及电灯的俄国寻求市场。俄国市场打开之后，安顿又将本公司产品销往其他欧洲国家，从此，飞利浦公司大步向前。

    第二次是第一次世界大战后。第一次世界大战后一场世界性的经济危机，使飞利浦公司陷于垂危的状况。有人提出收买飞利浦公司，但安顿兄弟俩拒绝了。他们奋力支撑，居然使飞利浦公司恢复元气，重整旗鼓。

    第三次是第二次世界大战后。第二次世界大战的炮火使飞利浦的厂房所剩无几，董事长布利茨也被捕入狱。战后人们普遍认为菲利浦要彻底垮台了。然而，布利茨又率领家人及部分职工重建公司。到20世纪50年代中期，飞利浦已经成为荷兰的三大超级企业之一了。

    不经历风雨，怎么见彩虹？坚持到底、自强不息不应该仅仅是大公司的专利。

    赚钱36计廿九 树上开花：

    借局部署，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

    借别人的局面布成阵势，兵力弱小的看来阵容也显得强大。《易经·渐》卦说：鸿雁飞向大陆，全凭它的羽毛丰满助长气势。

    树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。在商业经营中，运用“树上开花”之计的关键是借机造势。借机造势可以采用多种形式，比如赞助观众喜爱的影视节目和体育比赛活动、聘请有较高知名度的演员来做广告等等，以此来增强产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。

    267、用奥运金牌做赌本

    利用奥运会赚钱的故事很多，但巴塞罗那一家家用电器的老板利乔多的赚钱方法却别出心裁。

    1992年，第25届奥运会在西班牙的巴塞罗那举行。奥运会前夕，利乔多突然心血来潮，打出了一条奇怪的广告，声称：如果西班牙运动员在本届奥运会上获得的金牌总数达到或超过10枚，那么在奥运会举行前后的6月3日到7月24日，凡在本店购买家用电器的顾客，都可以得到所购家用电器的全价退款。

    利乔多这个带有爱国拥奥意味的举动马上轰动了整个西班牙，大批顾客涌向他的商店；一时间，店门前车马如潮。商店的销售额直线上升。

    不料天有不测风云，才到了7月4日，西班牙的运动员就已经取得了10块金牌、1块银牌的突出成绩。这个成绩正好超出了利乔多承诺的退款上限。而且距离7月24日的期限还有20天时间，按照里奥·利乔多的承诺，在此期间购买的家用电器当然也能获得退款。也就是说，全西班牙人民有足足20天的时间来他店里面白拿东西。果然，人们都蜂拥到这家家用电器商店抢购，一直到将电器抢光为止。

    据分析，利乔多将要退还给顾客的商品价款达100万美元之多，这意味着有10000名顾客每人从他的商店里白白抬走了一台价值100美元的家用电器！

    利乔多当真亏损了100万美元吗？当然没有！原来，利乔多早就准备好了万无一失的退路：他已向保险公司申请了专项保险。保险公司的体育信息专家通过仔细分析，断定西班牙运动员在本届奥运会上所获奖牌最多也不可能超过5块金牌。因此，保险公司接受了利乔多申请的专项保险。家用电器商店的老板将要退还的100万美元的款额，实际上将全部由该保险公司赔偿。

    看上去，这一次轰轰烈烈的促销活动，利乔多虽然没有受到什么损失，但也没有捞到任何利益。然而，通过这一次活动，利乔多及其家用电器商店却名扬四海，大大提高了信誉度，这可是一笔无法计算的财富。

    利乔多的精明之处在于他无论如何都不会亏损。他让保险公司出钱当了冤大头，自己却赚足了名声与荣誉。

    268、与时俱进的继承人

    创出名牌皮鞋“摩雷斯”的马利欧·莫雷斯基去世了，意大利米兰市的同行们在表示哀悼的同时，心中也有几分隔岸观火的快慰感：莫雷斯基的儿子强贝贝年仅20岁，怕是不能让“摩雷斯”在意大利皮鞋市场上继续受欢迎了。

    强贝贝接手父亲的事业后，将“摩雷斯”改名为“莫雷斯基”。新牌子问世，要赢得顾客谈何容易！没多久，“摩雷斯”果然销声匿迹了，强贝贝把他父亲的基业给毁了。意大利的鞋商们幸灾乐祸的同时也不无惋惜。

    然而，几年之后，“莫雷斯基”不但风靡整个意大利，而且晋身国际名牌行列，强贝贝的公司也由他父亲时代的几十人变成过千人的大企业，其产品主要出口国际市场，这些成绩令意大利同行目瞪口呆。

    为什么20多岁的强贝贝初出茅庐就赢得满堂彩呢？这与他卓越的审时度势的策划能力是分不开的。强贝贝的时代，各类产品竞争激烈，产品的升级换代十分迅速，强贝贝已经看出老莫雷斯基们所奉行的“坚固、耐穿”的经营宗旨已不适应时代的发展了。于是，他大胆地改变了父亲生前制定的经营策略，迅速更新设备，创新设计，不断推出新潮款式，把“莫雷斯基”引向款式新颖的高级皮鞋的发展方向，使得国内外的订单也纷至沓来。

    犹太人的一条经商经验就是“赚有钱人的钱”，随着“莫雷斯基”皮鞋从“实用”转向“高档”，强贝贝赚的钱也成倍地增加了。

    赚钱36计之三十 反客为主：乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

    有空隙就要插脚进去，扼住他的主脑机关。“循序而进”就是这个意思。

    从字面上讲，主是主人，客是宾客。“反客为主”是争取主动地位，是斗争中的一个最高原则，能主动就可以控制大局，被动则始终任人摆布，在敌优我劣的情势下，无论如何都要想办法取得主动权，没有主动，就不会胜利。武术有所谓“擒拿”与“反擒拿”之术，正说明了主客之势的反复争夺，目的无非争是取控制权，只要占得了上风，就可以凭自己的意志去改变环境。

    269、选厂址的大学问

    比利时是个名副其实的地毯王国，在这地毯王国中，最负盛名的就是德波泰尔，它是国际地毯市场上不可多得的名牌。

    在比利时不足3万平方公里的弹丸之地上，林立着100多家地毯厂，竞争的激烈程度可想而知。德波泰尔是怎样登上名牌宝座的呢？

    最初，德波泰尔在决定投入地毯行业前夕，仔细地把自己与对手进行了比较之后，十分聪明地把厂址选在法、比边境的一条小河旁。这小河的水无钙质，很适合地毯工业用水。建厂初期，小河两岸就种植着亚麻，这里产的亚麻质量特别好，很适合做地毯原料。而且厂址设在法、比边境上，出口十分便利。

    德波泰尔全家都是地毯作坊工人出身，曾经有过一个家庭式的小公司，生产经验丰富。有了这些优势，德波泰尔便放手去干了。此外，他还在世界各地设立情报网络点，时刻关注市场，根据反馈的信息，及时调整生产战略。

    经过20多年的奋斗，德波泰尔公司已经发展成一个跨国大公司了，目前它在欧洲11个国家设有分公司，年产地毯4000万平方米，年营业额约140亿比利时法郎。

    天时、地利、人和，只要能够占得其中一样，做生意就会一帆风顺。

    270、不断扬名的“书籍之家”

    20世纪40年代，有人在西班牙首都马德里的闹市区开设了一家小书店。这家书店夹杂在周围高大豪华的商厦之中，毫不起眼，不仅店面狭小，存书量少，开办时，每天仅能出售几十册书。但它却有着一个奇特的店名，叫“书籍之家”。

    马德里是西班牙的政治、经济、文化中心，而书店的所在地可谓是中心的中心，这个地方名流荟萃，人流如潮，车水马龙。这家书店的老板觉得如能充分利用这个得天独厚的条件，将会给经营者带来巨大的效益。

    一天，书籍之家门口贴出一张告示：特约着名作家某某举行报告会。又一天，书店门口又张榜告知读者：今天畅销书作者某某进行签名售书活动。接着又是茶话会、座谈会，一个接着一个活动连续不断，吸引了众多的文人学士和藏书家来到书籍之家。庙门虽小，菩萨不少，神通更大。读者纷纷慕名而来，兴趣盎然地参加书店举办的各种活动。

    这些活动办得生动精彩，使参加者获益匪浅。他们来时本不想买书，但在参加活动之后，增加了对书的兴趣，不免“顺手牵羊”地购买了一摞摞的书籍。需要的当然要买，暂不需要的，也买了回去充实书架，增加藏书，或是作为高雅的礼品馈赠亲友。这样一来，书店的销售量大为增加，“书籍之家”的知名度也越来越高。

    书店老板又花样翻新地搞起了抽签售书，中彩者可以得到书籍、唱片等奖品。既然有这种彩头可得，购书者当然乐意前往。于是，书店生意兴隆，门庭若市，甚至每天在开门前，已有顾客在排队等候。经营者又通过新闻媒介和广告，不失时机地对“书籍之家”的各种生机勃勃的活动进行宣传，介绍读者在报告会、读书会、座谈会和有奖购书活动中获得实惠，更显着的是人们奔走相告的口头宣传效果，使这个书店地处闹市的优势发挥得淋漓尽致，人们一提到买书，就会想到“书籍之家”。

    经过几十年的苦心经营，“书籍之家”已成为目前欧洲的四大书店之一。

    做生意就得要不断扬名，不要以为经营的地点处于闹市就自然会很有名气了。

    赚钱36计卅一 美人计：

    兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

    兵力强大的，就要攻打他的将帅；将帅明智的，就要打击他的情绪。将帅斗志衰弱、部队士气消沉，他的气势必定自行萎缩。利用敌人内部的严重弱点来控制敌人，可以有把握地保存自己的实力。

    人们常说：英雄难过美人关。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。

    271、能指明方向的地毯

    指南针与地毯本是风马牛不相及的两件东西，比利时一个商人却把它们结合起来，从而赚了大钱。

    在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每日祈祷，无论居家、旅行，都守时不辍。穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。一个名叫范德维格的比利时地毯商聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷的地毯。

    不过，指南针指的不是正南，也不是正北，而是麦加。这样伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间便可准确找到。新产品一推出，在有穆斯林居住的地区，立即成了抢手货。1984年以来，范德维格在中东和非洲卖掉了2。5万块这种地毯。

    范德维格并不满足已取得的成功，他发现，在非洲一些国家的政府机关里总要挂元首的照片，由于气候的燥热，照片易发黄变形。他还统计了一下，一个非洲总统平均在位10～15年，于是他根据照片织成美观的壁毯，销路很好。他织成了带有博瓦尼（象牙海岸）、迪乌夫（塞内加尔）、比亚（喀麦隆）和孔德（几内亚）、蒙搏托（扎伊尔）头像的壁毯。像这样的壁毯，只要卖掉5000块，便可以收回成本了，事实上只是阿拉法特头像这一种壁毯，就已卖掉了3万多块。

    聪明的商人善于将两种毫无关联的事物组合起来卖，而且能卖出“1＋1＞2”的效益。

    赚钱36计卅二 空城计：

    兵虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。

    空虚的就让它空虚，使人更加难以揣测；在进攻和防御中运用空虚的战术来隐蔽自己的空虚，越发显得用兵出奇。

    空城计，这是一种心理战术。在一方无力守城的情况下，故意向敌人暴露城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。诸葛亮使用空城计解围，就是他充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。商业活动中，很多地方必须讲排场，其实是与“空城计”有异曲同工之妙的。

    272、黛安娜王妃的商业价值

    在英国的伦敦，有一家小型的珠宝店，开张伊始店老板就扬言，要获得令同行们刮目相看的经营业绩。然而，4年以来，因经营不善，濒临倒闭，同行们都讥讽他是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。店老板已是走投无路，冥思苦想着改善困境的对策。

    机会终于来了。1985年，查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国以至全世界的新闻。黛安娜王妃容貌绝伦、仪态超群，令绝大多数英国人为之仰慕、倾倒，她甚至成了众多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会，利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演一出虚假而又逼真的广告活剧，必定能使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财。

    于是，他四处搜寻、历经艰苦，终于找到了一个相貌酷似黛安娜的时装模特。他重金聘用这个模特，对她的服饰、发型、神态、气质各方面都做了煞费苦心的模仿训练。待到看不出破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：明晚将有英国最着名的嘉宾光临自己的珠宝店，采访这条新闻的条件是电视片中不得加入解说词。

    第二天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店门口，像是要恭候要人光临。此举顿时吸引得许多过往行人驻足观望。不一会儿，一辆豪华的轿车缓缓地行驶到了门口，车一停下来，店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开了门。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特从容地从车上走下来，嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头致意。有人喊了一声说：“看，黛安娜王妃。”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不及辨别便蜂拥而上，争相一睹黛安娜王妃的风采。这时候，电视台的记者不敢怠慢，急忙打开录像机频频拍摄，警察怕影响“王妃”的活动，急忙过来维持秩序。

    店老板此时更是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临，随后笑容可掬地引她参观，店员们按老板的吩咐，相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露欣喜，边挑边称赞。

    第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照，被蒙在鼓里的记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店客。

    这下震动了伦敦全城，人们纷纷传播这个重要的新闻，原来不知道这家珠宝店的人们不住地打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”到过的珠宝店里买一件首饰当做礼品送人。青年人，黛安娜迷们爱屋及乌，络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠宝店，顿时门庭若市，生意兴隆，使老板和店员们应接不暇。短短的一个星期，这家珠宝店就获利10万英镑，超过开业4年来的总和。

    这则消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族，皇家发言人立即郑重地发表声明：“经查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店。”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。发了大财的珠宝店老板却振振有词地说：“电视片中没有一句话，我也没有说嘉宾是黛安娜，这在法律上不能构成犯罪，至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无法阻止的。”因此，皇室也拿他没有办法。

    在商业活动中，充分利用名人的效应，会收到或绝处逢生或如虎添翼的效果。

    273、真兄弟，假冤家

    在德国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫德国廉价商店，而另一家则称柏林廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。

    一天，柏林廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6。50美元。居民们看到这则消息，纷纷前去抢购。但这时候，德国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：被单每床5。95美元。看到隔壁卖的比这里更便宜，拥向柏林廉价商店的人们就马上拥向对面的商店，一齐挤进店内，只是片刻之间，被单就被蜂拥而至的人们抢购一空。

    像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

    除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，经常引得市民们驻足旁观。

    就这样，两家商店的矛盾在当地最为着名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。

    一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了，相继将商店转让给了他人。后来，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连。这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。

    经过调查，得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局，因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。

    几十年来，兄弟俩利用了人们的求廉心理，通过不间断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者，而自己却悄悄地发了财。

    赚钱36计卅三 反间计：

    疑中之疑，比之自内，不自失也。

    在疑阵中再布置一层疑阵。即用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌人。

    《孙子兵法·谋攻篇》中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。收买敌方间谍并不算高明之举，可以被我方重金收买的间谍，一定也可以被他人以更多的金钱收买，弄不好还是自己上当受骗。因此，商业活动中的“内幕消息”，还是要慎重对待为好。

    274、老鼠表演，老板赚钱

    “老鼠天生会钻洞”，这是一个人所共知的现象，但就是这样一个现象，成为了英国一个商店老板詹姆斯的赚钱机器。

    詹姆斯是英国一家零售商店的老板。因为生意很不景气，以至仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的良好场所。他对鼠患大为恼火，他经常到仓库里来消灭老鼠。这使他发现了一种奇特的现象，往往在一个鼠洞里能掏出一窝老鼠，很少发现有老鼠单独居住的。

    他是个精明的生意人，很快就把这种情况运用到他的经营上来。他在一块胶合板上凿了5个洞。洞口分别写上10％、20％、30％、40％的字样。再在胶合板后面放上一排瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉到的活老鼠。

    当他把这些放到柜台上时，吸引了很多的顾客来看热闹。“老板，这是什么新鲜玩意儿？”詹姆斯介绍说：“这是我削价推销商品的一种办法。”“怎么个削价法呢？”围观者被激发起更大的兴趣。詹姆斯当众表演起来，他将瓶子里的小老鼠放出来，老鼠很快钻进胶合板上的洞里去了。如果这个洞旁边标着20％的话，那么这位顾客所买的物品就按8折优惠。

    詹姆斯表演之后，围观的顾客纷纷要求购货。詹姆斯就一次次放出老鼠。它们分别钻进了一个个洞里。蹊跷的是这些老鼠钻进的都是标明降价10％或是20％的洞，从不去钻那些降价30％或40％的洞。原来詹姆斯利用老鼠喜欢群居的特性，在需要它们钻的洞上涂上些老鼠的粪便。所以老鼠就自然而然地钻进了那些洞里。

    顾客毕竟是带着好奇的心情来卖东西的，并没有人来对詹姆斯的办法深入研究过。他们每次购货，都能看到老鼠钻洞的表演，还能得到10％～20％的优惠，他们就心满意足了。不久，詹姆斯的库存商品销售一空。

    花草树木，一切东西都可以成为武林高手的利剑。经商也是一样，任何事物、任何现象都有可能成为商人赚钱的利器。

    赚钱36计卅四 苦肉计：

    人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，愿以巽也。

    人不自己迫害自己，受迫害必然是真的；真的变假，间谍便乘机活动。就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方所操纵。

    按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代的经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己的不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，就是现代商业版的“苦肉计”。

    275、法官断案审足球

    足球成了被告，生产足球的厂家主动赔偿，这是一个很奇怪的故事。

    某天，英国迈克斯亚郡的法庭上，一位金发中年妇女伤心地哭诉道：“法官先生，我丈夫有外遇了，他每天和那风骚的第三者鬼混！”妇女越说越伤心，“我20岁嫁给他后，他发誓再也不跟那骚货往来了。可是，结婚不满一星期，他又偷偷溜出去跟她接吻、拥抱去了。那骚娘们真恶心，还吻我丈夫的臭脚丫。我亲眼看见过无数次，当着我的面他还起劲地让她吻……我忍气吞声地活了20年，如今他已50多岁了，照样迷恋那骚狐狸精。最近几天，他们约会的次数越来越多，不管白天还是黑夜，他都抱起那第三者疯得跳啊叫啊，不知羞耻地让别人笑。”旁听席上，一些女士、小姐也为她义愤填膺。

    法官问道：“第三者是谁？”妇女擦擦哭得肿胀的双眼，慢慢开口说：“第三者就是足球，就是那臭名远扬、家喻户晓的圆溜溜的坏蛋！”法官呆了，旁听席上的人则笑得前仰后合，还有人吹起了口哨。法官哭笑不得地说：“尊敬的女士，足球不是人，你只能控告生产足球的厂家。”这女人马上冲口而出道：“法官先生，我要告宇宙足球厂。它一年生产20万只足球，勾引我丈夫的第三者，准是这厂家制造的！”

    法官从没听说过有这么起诉的，一时急得想不出什么办法。当时英国宇宙足球厂的老板也在听众席上，此时竟主动站到被告席上。他真诚地说：“太太，我们是对不起你，我们厂的足球将你先生勾引得天天去足球场。足球使他撇下你一个人独守空房，我们厂愿赔你10万英镑孤独费。太太，你赢啦！”说完开了一张10万英镑的支票递给那个女人。法官和所有的旁听者都瞠目结舌。

    宇宙足球厂的老板刚步出法庭，便被一大群新闻记者包围了。第二天，宇宙足球厂的足球成为“第三者”而予以赔款的新闻传遍整个英国，宇宙足球厂的产品销量猛然剧增。

    老板不仅仅是赔偿那位妇女，妇女的控词不正是为宇宙足球厂做了一次绝妙的广告吗？

    276、死花卖得比鲜花还贵

    鲜花能卖钱是因为它是作为祝贺节日和安慰病人的礼品，死花凭什么能卖钱呢？

    在苏格兰首都爱丁堡，有一家专门出售“死玫瑰”的商店，它的创办人叫凯文。他为什么要创办这家商店？原来主要是基于自己的切身体验。

    1953年，凯文失恋了，在痛苦与愤怒的彷徨之中，他发现窗台上一盆美丽的玫瑰花枯萎了，他觉得这是他死亡了的爱情的象征。于是，他灵机一动，剪下那朵死玫瑰花，用一根黑色的丝带扎好，寄给了以前的恋人。他这样做了以后，感到心情有了明显的好转，失恋的创伤有了很大程度的平复。

    富有经营头脑的凯文从失落感中解脱出来后，决定开办“死玫瑰花”商店，专门出售、寄送枯花和死花。开张之后，每天顾客盈门，应接不暇。顾客就是那些垂头丧气、心存报复的人，他们将枯萎的花瓣、枯萎的花叶寄给感情骗子、下流老板、卑鄙的生意合伙人以及把爱情当做游戏的轻薄姑娘。

    尽管每寄出一束枯萎的玫瑰花收费40美元，比购买一束鲜花价格高出一倍，但顾客仍是络绎不绝。

    任何东西都有用途，发现了它新的用途，就找到了新的财源。

    赚钱36计卅五 连环计：

    将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

    敌方兵力强大，不能硬打，应当运用谋略，使仓储自相牵制，借以削弱他的力量。将帅靠指挥不偏不倚，用兵如神，轻易战胜敌人。

    连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。现代管理理论中的“系统工程”其实也是连环计的实质的，做生意赚钱其实是一个系统过程，方方面面都要做到位了，千万不要相信什么“金点子”式的一夜暴富。

    277、抓把空气也卖钱

    过去，人们常用“怎么不去抓一把空气来卖钱”这句话，来讽刺他人想钱想疯了。但一个法国人却真的将空气当做商品来卖。

    法国人洛克到日本度假，来到富士山。富士山的半山腰凉爽宜人，景色优美，空气特别新鲜。许多劳累的人来到这里都感到心旷神怡，精神特别好，身心很快地就康复了。洛克在舒适地看这些水光山色的时候，忽然，一个灵感撞入他的脑海，怎么不把富士山的空气拿来卖呢？

    于是，他立即抓住这一丝灵感，马上派助手找来一名研究人员，由他提出一份富士山空气对人体有哪些好处的科学分析数据，然后申办了执照等开业手续后，就在富士山半山腰开办了一家工厂，名字叫“富士山空气罐头厂”。

    他们用既便宜而又美观的包装材料做成罐头盒，里面充满新鲜清洁的富士山空气，再印上富士山美丽的风景。这种新产品一投入市场，对于那些在大都市污染空气中生活了许久的人们相当有吸引力。这种罐头很便宜，销量非常大。“富士山空气罐头”以迅雷不及掩耳之势占领了整个日本及欧美国家。

    之后，洛克又开发出了几个新产品——如湖面上的空气、原始森林中的空气、着名雪峰的空气以及阿尔卑斯山那优美风光中的空气。

    在真正的商人眼中，商品是没有属性的，只要有人买，什么都可以卖。

    278、带残疾的洋娃娃

    一般的洋娃娃不仅四肢健全，而且还可爱得像天使，所以才惹孩子的喜欢。如果制造带有残疾的洋娃娃供儿童娱乐，结果会怎么样呢？

    法国里昂的安德森女士在一次偶然的机会，遇到了一位残疾人滑雪教练，听他介绍说残疾人并不希望得到别人过多的照顾和同情，他们渴望拥有自己的世界。安德森由此得到很大启发，在研究透了残疾儿童及其家庭成员的心理愿望后，想到了开发残疾洋娃娃的点子。

    马赫尔玩具公司慧眼识珠，很快“收购”了安德森的点子，组织人员开发设计出各种残疾人娃娃，如一条腿的滑雪娃娃，戴着助听器跳芭蕾舞的娃娃，一手持杖、一手牵着狗带路的盲人娃娃等等，个个都活泼可爱，且寄托着勇敢与自强的精神。

    一反常态的残疾娃娃推上市场后，受欢迎的程度简直有点儿出乎意料，不仅使身体残疾的儿童找到了自己的玩具朋友，就连健康的儿童的父母也乐于为孩子购买，而且还受到心理学家、医生和儿童教育家们的高度评价，马赫尔公司也由此大获其利。

    开发新品，不仅仅是技术问题，谁善于研究消费者的心理需求，谁就能在市场竞争中出人头地。

    279、空手变出油轮来

    奥地利有个名叫图德拉的工程师，他一无关系，二无资金，居然想做石油生意，而且居然做得很成功，他是怎样做的呢？

    图德拉了解到到阿根廷牛肉生产过剩，但石油制品比较紧缺，他就来到阿根廷，同有关贸易公司洽谈业务。“我愿意购买2000万美元的牛肉。”图德拉说，“条件是，你们向我购进2000万美元的丁烷。”因为图德拉知道阿根廷正需要2000万美元的丁烷。因此正是投其所好，双方的买卖很顺利地确定了下来。

    接着，图德拉又来到西班牙，对一个造船厂提出条件说：“我愿意向贵厂订购一艘2000万美元的超级油轮。”那家造船厂正为没有人订货而发愁，当然非常欢迎。图德拉又话头一转，“条件是，你们购买我2000万美元的阿根廷牛肉。”牛肉是西班牙居民的日常消费品，况且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供应基地，造船厂何乐而不为呢？于是双方签订了一项买卖意向书。

    然后，图德拉又到中东地区找到一家石油公司提出条件说：“我愿购买2000万美元的丁烷。”石油公司见有大笔生意可做，当然非常愿意。图德拉又话锋一转，“条件是你们的石油必须包租我在西班牙建造的超级油轮运输。”在产地，石油价格是比较低廉的，贵就贵在运输费上，难也就难在找不到运输工具，所以石油公司也满口答应，彼此又签订了一份意向书。

    由于图德拉的周旋，阿根廷、西班牙、中东国家都取得了自己需要的东西，又出售了自己亟待销售的产品，图德拉也从中获取了巨额利润。细细算起来，这项利润实质上是以运输费顶替了油轮的造价。三笔生意全部完成后，这艘油轮就归他所有。有了油轮就可以大做石油生意，图德拉终于梦想成真了。

    简单地签署三个意向书，就可以不要本钱而赚钱，创造奇迹的原因是灵通的信息与敏捷的思路。

    赚钱36计卅六 走为上：

    全师避敌。在次无咎，未失常也。

    为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭灾祸，这也是一种常见的用兵之法。

    中华民族风风雨雨5000年的历史，总结出了“三十六计，走为上计”的人生哲学。这句俗语至真至诚至善，道出了一个亘古不变的真理。“走为上”是三十六计之最后一计，也就是说，在前面各种计谋计策用尽了仍无起色的状态下，只好一走了之。商业竞争同样如此，无论在哪个领域赚钱，都是多个竞争对手在挣抢市场份额，能够高歌猛进、一路凯歌当然最好，如果与对手相比，自己在资金、技术、知名度、人际关系等方面都处于劣势，那该怎么办呢？惹不起总该躲得起吧，这才是上策。留得青山在，不怕没柴烧！这不是懦弱，这叫识时务者为俊杰。

    280、租来的晚装

    欧美社会，人们经常举行各种各样的舞会、庆祝会、生日会。宾客讲究仪表雍容，女士们穿的礼服更是款式时髦、华丽高贵。可是一件即使是名师设计的晚装，若连续穿三次出席宴会，人们便会很自然地窃窃私语。

    这个现象却让伦敦的时装设计师乔安娜找到了机会。有一次，因为朋友要出席一个家庭宴会又没有合适的晚装，紧张得犹如热锅上的蚂蚁。这事令她醒悟到，女士们遇到这一困境是很有普遍性的，如果付较少的钱，就能穿上一夜名贵时装，这样既光鲜又省钱，岂不合算？于是，她决定开展晚装租赁业务。

    乔安娜买回来的晚礼服，都是欧美名师设计，价值由数百美元到几千美元，所收的租金由75美元至300美元不等，另加200美元的保证金。结果，她的生意出奇地兴旺。令她意想不到的是，不少客人是从朋友中介绍来的。也就是说，那些女士们毫不介意地告诉别人，自己的晚装是租回来的。人们不以为不光彩，反而觉得明智呢！

    乔安娜的生意越做越大，在伦敦开了两间店后还越洋到纽约开分店，很多名人与有钱人也经常来关照她的生意。

    对于那些贵重而不常用的物品，“买不如租”，是很多人的消费观念，乔安娜生意好的原因就在于此。

    281、喝不醉的酒

    “美而奇”酒店在意大利是一个很出名的酒店，因为该酒店能让顾客千杯不醉。

    “美而奇”酒店的老板爱德华莫尔斯福，对那些嗜酒如命、烂醉如泥的酒徒是极不赞赏的，但酒店本来就是卖酒的啊！如何让顾客喝不醉而且酒又卖得多呢？

    德华莫尔斯福想出了办法，就是精心配制出一种酒，里面含酒精很少，而且大部分的酒都配有其他饮料以及各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃，品种多而味道奇。因此到这里来饮酒的顾客，反而被众多味美的食物吸引而忘了多喝酒了。即使顾客狂饮的酒不下10大杯，但其中所含的酒精，只有一杯高级啤酒的含量。至于去那里整日喝酒的酒客，每人所喝的酒精最多也不过是四两威士忌，而且饮酒时间间隔很长，因而也不会醉倒。

    因为喝不醉，所以酒客就一直喝下去；因为喝不醉，妻子也不反对丈夫去喝酒，甚至陪丈夫一起来喝。这样，酒店的生意就越来越好了。

    赚钱之道就是尽量将东西多卖一些出去。

    282、疯狂的“海盗”酒店

    位于法国利维拉的“海盗”酒店，它的经营方式可谓别出心裁：客人进入酒店后，可以胡作非为地砸破窗户、打破器皿、烧毁桌椅。总之，允许客人尽情发泄，大肆破坏，以满足他们的“破坏欲”。

    在“海盗”酒店进餐，花费昂贵。6人一桌的酒宴，收费3250美元。晚上，到这里就餐的客人，都点些好吃而且价钱不低的名菜，再要几千瓶香槟，由身穿海盗服的侍者端上桌。不过，他们到这里来并不是为了吃平静的烛光晚餐，而是为了“娱乐”。他们吃了一些东西，就开始用香槟互相喷射。晚餐后，则是真正“娱乐”的开始：首先，他们将自己坐过的椅子用力地在地板上摔打、砍碎；然后将各种家具堆在一起放火焚烧；接着，又把玻璃器皿和窗户打烂、捣毁。在这里，即使你是一个循规蹈矩、仪表斯文的人，也会受到感染，变得疯狂。目前，每天晚上都有数以万元的东西遭客人破坏。这些被毁坏的东西，酒店则根据其毁坏的程度，由顾客酌情赔偿，一般是几千元。不过，光顾这间酒店的人，都是非常显贵的有钱人，区区数千元，他们根本毫不在乎。

    “海盗”酒店是全世界最疯狂的酒店。自开业以来，吸引了不少好奇的名人到此，目的也是想在此尽情地疯狂一番。

    让人尽情发泄也是满足人的需要，能够满足需要就能够赚钱。

    283、意大利的家具之王

    意大利的卡赛尼家，在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样，已被人们认定为世界第—流的产品。

    卡赛尼的独门绝招，就是以精细的手工仿制世界各地名师设计的家具款式。该厂所搜罗的名牌产品，从19世纪直至近代，应有尽有。除了不惜重金收购“原装”样品外，还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此，该厂出产的家具，件件都是珍品，有的甚至还有一定的文物价值。

    与一般家具比较而言，卡赛尼的确有其明显的特点，因为它仿制的名家作品，每一件都依照人骨形态设计，从力学原理出发，准确计算每一点的支持力量，令人在使用时感到无比舒适。同时，在材料应用、颜色调配等方面都非常讲究，外表也颇为美观。因此，无论在实用性或艺术性方面，它都获得好评。在这些家具珍品中，有11张安乐椅，售价高达19910美元。

    现在，卡赛尼已被誉为“家具之王”，他的家具已获得一般家具所没有的殊遇，可以像艺术品那样保值。该厂每年在4月和9月，都会对一些畅销品种调整价格，有些家具升价幅度达20％，以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅，如今要花费近万美元才能卖到。

    有句话说得好，认认真真做好一辆车，要比马马虎虎造一架飞机赚钱。