这是一个离我住所最近的隐形冠军公司，我得知这个消息是在2006年底的1个月前。2006年11月，广东省国资委一位朋友跟我说，你们一直在研究隐形冠军，怎么离你不到5公里的地方有个做了20年的冠军公司你都不知道呢？我笑着说：这更符合隐形冠军的特性呀。确实如此，在我接触的冠军公司中，超过6成的公司当地人都从未听说。

    大华机械制造有限公司从1984年开始就始终偏居广州番禺南村镇的一个角落，20年来一直致力于研发制造自动化制面生产成套设备。可能很少有人知晓这个企业，但绝大多数的中国人肯定吃过大华面机制造出来的方便面：中国排名最前的几个方便面厂家——康师傅、统一、思美特、白象、日清等的制面设备大都是大华提供的。

    “多了我不做”

    从上世纪末开始，我国的方便面行业一路高歌猛进，最高峰时的年需求量达到了150条生产线，最低需求不过50条（2006年），平均也不低于100条，除5％左右的进口以外，其余都是国产。但不管市场如何变化，大华的年产量始终是40条左右。大华的总经理林炎明说：“我只要这1/3的市场分额，多了我不做。”

    是订单不够吗？林炎明说：“我们从来就没有停过产，订单一直排到了2007年的5月。”

    是产能跟不上吗？林炎明说：“我们可以再增加20条产量。”

    那是什么原因，有钱都不赚？

    “没有什么原因，这是我自己的一个底线。因为这样我的企业做的很轻松，我自己也很轻松。”林炎明说，“最关键的是我需要的客户一个都没有落下。”

    他和很多的冠军公司市场定位聚焦原则一样，只取既定的目标客户。林炎明说：“市场份额只是一个笼统的概念，我们注重的是我们的服务对象，是我们的产品卖给了谁。我们的用户的效益一定是行业里最高端的。”

    他的逻辑很简单：首先是为了所谓的市场分额，辛苦地去推销，人也很累，可能得不偿失；另外是这样也给同行留了一个空间；最重要的是，他早就知道：一个制面企业订单很大，但市场上没有地位，风险会有一半在设备供应商上，回款等问题很棘手。

    所以大华20多年来一直选择优质客户为服务对象，它的客户可能用10个手指就能数得清，但这并没有妨碍它稳健成长。

    至于剩余的2/3，按林炎明的说法是留给了同行一个空间，在我看来，其实是留给了同行一块鸡肋。随着在国内最主要的竞争对手——广州人民机械厂的日显式微，大华完全没有了竞争对手，在方便面这个利润本来就不高的产业下的制面机械行业，大华留下的这些中低端的部分利润之低可以想象，所以大华毫不惋惜甚至是有意识地留给了它的同行们。

    这也是大华放水养的鱼。说到这里。林炎明很自然地用了一个比喻：一个人如果只有10万元，他只会去买一辆10万元的车，等他有了100万，就会去买奔驰宝马了。企业也是这样。我们就等他有了购买能力后再来找大华。

    他就这样从容地服务着金字塔最上端的客户，同时吊着中端处于上升层面的制面企业的胃口。所以他敢说：只要这1/3，多了不做。

    “无事挖坑，水到渠成”

    大华从1984年开始进入这个行业，已经走过了20多年的时间，其间，无数原有的同类企业被淘汰出局，剩下的也在苦苦挣扎；无数的非企业尝试进入，但无一例外地铩羽而归。大华就凭着每年40条左右的生产量，步履却稳健得象一台时钟，套用水木年华的歌词来说是“无数人曾在制面行业中来了又回，只有大华一直陪在身边。”

    大华凭什么走到了现在？凭什么没有一个营销人员订单却源源不断？

    林炎明这样总结：“无事挖坑，水到渠成。”其意思就是留出时间，从工艺，技术，质量入手，平时着实打好基础，慢工出细活，保持行业领先地位；以良好的性价比和优质服务，树立行业信誉。“坑挖得越大，意味这我们的工作日趋完美，这样水（客户）自然来了。”

    当然，坑不能是漏的，要管理得尽量滴水不漏。林炎明认为：3分技术，7分管理。细节是决定管理的关键。他说：“科学家试验100次，只要一次成功就功成名就。而企业家做100次，一次失败，就会前功尽弃导致完全失败。所以要谨慎行事。”

    在明确了目标客户后，林炎明所做的一切都是为了客户的两个字：满意。

    说到技术，大华确实在行业内有着无法超越的地位：在上世纪80年代普遍班产（8小时为一班）3万-5万包方便面的时候，大华的设备就能班产8.8万包，以后大华更是不断刷新国内制面设备的班产记录：从8.8万包到12万包，从12万包到15万包，从15万包到20万包，直至现在的500包/分钟。可以说整个中国的制面技术的改进，都是大华来推动的。从另外一个数据来看，大华稳定性和精确性在本国行业内也无人可比：在500包/分钟的流水线上，大华设备能把每包面的重量误差控制在2％左右。而其余厂家设备均在3％左右，且不稳定。

    “人无我有，人有我新”林炎明说。他认为商业的交往中，人情最不可靠。信誉第一，价格第二。信誉不是说出来的，而是怎么做做出来。他最骄傲的事情是：几十年的企业，没有一起顾客的投诉，没有拖欠员工一天的工资。

    林炎明说：“我们这个行业是个很小的行业，品牌不在纸上，也不在口上，而是在客户的脑海中。”

    现在大华所有的客户都是找上门来的。

    “笑到最后的会是大华”

    一个过于细分的市场，往往在一定区域内是很容易饱和的。很多隐形冠军公司往往是被迫走向全球化的。当然，期间的艰辛也只有企业自己知道。

    近2年，国内的制面行业并不景气，低端的没有购买能力，高端的虽有，但也减少了订单，全国的年需求量一下子降到了50条左右，大华就拿到了25条线的订单，国内的市场份额跳到了惊人的50％。“随着钢铁等原材料的疯长，大华是贴钱来做国内订单的。目的很明确。是为了维持客户，维持企业的生命力，而不是为了维持利润。”林炎明说。

    大华的目光早就投向了全球市场。前几年是在俄罗斯和加拿大，近几年是在越南，印尼，危地马拉，大华在全球范围内与目前在世界制面设备行业最先进的日本同行展开了竞争，几个回合下来，互有胜负。随着越南，印尼等新兴市场的需求，大华近两年主要利润还是来自出口，他的计划是明年的国内外销售比例能达到1：1。

    “毋庸讳疑，日本设备在技术上领先，但性价比并没有我们的好。”林炎明说，“各有优势，笑到最后的会是大华。”

    在今年市场并不景气的情况下，一向谨慎的林炎明却出乎意料的做出了一个令同行吃惊的大动作：投资一个亿开设了一个新厂，首期7000万已经投入。

    很多人提出疑义，要这么大吗？林的回答充满豪情：“我说不大，前面有50多亿的全球市场，后面有13亿人的国内市场，这样还大吗？”

    勃勃野心，由此可见一斑。

    万中兴：中国隐形冠军研究者，《案例》特约作者，合著有《专注——解读中国隐形冠军企业》。